一、 大客戶營銷進入招投標時代

二、 客戶定標受到法律約束

三、 項目權力分散化

四、 政企客戶不同特點 

招投標背景資料分析

客戶開發管理第二章客戶內部結構與心理 

孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。

一、 客戶內部結構圖

二、 三層次兩條線構成關系網

三、 關鍵崗位關鍵人

四、 把握客戶不同層級的心理

1、 決策層的心理

2、 管理層的心理

3、 執行層的心理

五、 演練：現場歸納客戶三層次的心理類型

案例分析：

國家Z部委的客戶關系案例介紹。

客戶開發管理第三章客戶關系維護與突破要訣 

一、 識破人心：五行與五心

愛、善、良、貪、色

二、 三交秘訣

交往、交情、交心

三、 平常關系維護的原則

四、 投標期間維護的原則 共同分析應對措施。

投標期間關系維護的案例 

客戶開發管理第四章客戶關系突破五種方法 

一、 窮追不舍法

二、 從長計議法

三、 曲線救國法

四、 共同愛好法

五、 幫助提高法 

各舉一個案例進行分析，

賞案例分享 

客戶開發管理第五章客戶關系危機處理方式 

一、 接觸不到決策層怎么辦？

二、 只有一條線認可怎么辦？

三、 客戶不信任怎么辦？

四、 客戶幫對手怎么辦？ 

一一總結應對措施，形成實用工具。 

客戶開發管理第六章培訓總結與行動計劃

一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。

二.每個學員現場制訂531課后行動計劃，包括：

1、本次學習五個方面的主要收獲；

2、近期要做到的三項改進措施；

3、列出立刻采取行動的首要突破口。 

一．評選本次培訓最優學員

二．評選本次實戰訓練中標小組。

三．頒獎。