課程大綱

        一、銀行客戶營銷之銀行客戶營銷與管理之核心理念

　　1、營銷本質的變遷

　　2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果

　　3、銷售專家與采購專家對抗的后果

　　4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命

　　5、客戶管理特征分類和技術成型

　　6、客戶經理應具備的態度

　　案例1、依托信息，揚長避短巧營銷

　　某行對煙草公司“電子結算”項目的營銷案例剖析

　　二、銀行客戶營銷之客戶關系的發展歷程客戶開發計劃

　　1、客戶關系發展模型

　　2、客戶狀態對銷售的啟發

　　3、客戶管理與客戶銷售的區別

　　4、層級計劃體系與客戶營銷策略

　　5、客戶管理的要點：商業合作程序

　　6、不同細分市場的客戶

　　7、與之對應的銷售流程

　　8、與之對應的銷售隊伍再造

　　案例2、加強行業分析，鎖定優質客戶

　　某行對省交通廳營銷案例剖析

　　案例3、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具

　　某行對L集團公司的成功營銷案例剖析

　　案例4、一攬子理財服務方案

　　多級聯動、整體營銷某大學案例剖析

　　三、銀行客戶營銷之陌生客戶拜訪八步驟

　　1、拜訪前的準備

　　1）計劃準備

　　計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白

　　2） 外部準備

　　儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

　　3）內部準備

　　信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備

　　4）十分鐘法則

　　開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

　　2、確定進門

　　敲門、話術、態度、注意

　　3、贊美觀察

　　贊美、話術、觀察例舉

　　4、有效提問

　　提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

　　5、 傾聽推介

　　6、克服異議

　　7、確定達成

　　8、致謝告辭

　　四、銀行客戶營銷之拒絕處理及客戶開拓方法

　　1、自信力的訓練

　　2、目光的訓練

　　3、如何處理拒絕

　　1）拒絕的本質

　　2）如何處理客戶的拒絕？

　　4、如何化解客戶提出的難題

　　5、如何快速高效開發新客戶

　　1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的

　　2）顧客開拓

　　3）尋找潛在客戶的原則

　　接觸前的充分準備

　　如何辨別潛在客戶

　　案例5、多策并舉，培育銀行新客戶

　　某行獲百億信貸營銷實績案例剖析

　　案例6、準確評價客戶價值，積極做好貸款營銷

　　某行對水產養殖戶貸款營銷案例剖析

　　案例7、銀行營銷執行力的實際價值

　　某行對某公司的營銷案例剖析

　　五、銀行客戶營銷之客戶促成式產品營銷方法與締結戰術

　　1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

　　1）產品說明的方法與步驟；

　　2）產品介紹的八大技巧及注意事項；

　　3）提出解決方案（FAB）；

　　4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號；

　　5）提出購買建議（解決方案）；

　　2、如何解除客戶的抗拒點

　　1）客戶七種最常見的抗拒類型；

　　2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式；

　　3）解除抗拒點的成交話術設計思路；

　　4）解除抗拒點原則；

　　5）解除客戶抗拒的技巧；

　　6）處理抗拒點（異議）的步驟；

　　7）如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

　　8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

　　3、成交

　　1）為什么成交：

　　a、成交的三最

　　b、成交的三個重要觀念

　　c、成交的三大關鍵

　　d、成交的信念

　　2）成交技巧及注意事項；

　　3）實戰訓練；

　　六、銀行客戶營銷之營銷實戰中的魅力溝通技巧

　　1、溝通的信念

　　2、溝通的策略

　　3、說話的技巧

　　4、溝通三要素

　　5、發問的技巧之聆聽

　　6、溝通技巧之贊美

　　7、溝通技巧之發問

　　8、設計問題的原則

　　9、分清客戶類型，確定溝通策略

　　案例8、銀行營銷溝通的魅力

　　某熱電公司集中供熱貸款項目營銷案例剖析

　　七、銀行客戶營銷之客戶組織結構與采購決策分析

　　1、客戶行為定位

　　2、客戶采購的六大步驟

　　3、客戶采購的主要角色分析

　　4、針對采購流程的六步銷售法

　　八、銀行客戶營銷之客戶實戰分析工具

　　1、ABC分類法

　　2、企業價值鏈模型

　　3、SWOT分析

　　4、Porter五因素分析

　　5、Boston/GE矩陣

　　6、STP分析

　　7、營銷4P/4C平衡分析

　　九、銀行客戶營銷之客戶經理的角色和技巧：賣方人員再思考

　　1、客戶經理是否在傳遞價值，創造價值

　　2、從哪里創造價值，價值等式是什么

　　3、組織采購的主要角色的作用

　　4、完整的銷售手冊的制訂

　　5、客戶主要問題的描述手冊

　　6、提案書范本的啟發

　　7、銷售的投入與客戶的投入匹配

　　案例9、用差異化服務贏得客戶

　　某行對板材公司的營銷案例剖析

　　十、銀行客戶營銷之客戶經理的營銷技能模型

　　1、客戶銷售的專業知識和概念

　　2、面對面銷售技巧

　　3、公開演講技巧

　　4、談判技巧

　　5、顧問型銷售技巧

　　6、高層客戶銷售

　　案例10、從交易型銷售到顧問式銷售

　　某行對能源公司的營銷案例剖析

　　案例11、高端切入，分層營銷顯神威

　　某行對船舶出口福費廷融資的營銷案例剖析

　　十一、銀行客戶營銷之基于信任的客戶營銷技巧

　　1、客戶人性弱點的利用價值

　　2、客戶的行為風格與因素

　　3、提升客戶管理人員被信任度

　　4、提升信任度的訪談溝通架構

　　5、如何快速建立信賴感

　　6、信賴感的5大原則

　　7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

　　案例12、超值維護，超值服務

　　某行對熱電聯產項目的營銷案例

　　案例13、銀企雙贏的互動式營銷

　　某行對集團公司的營銷案例剖析

　　案例14、在營銷中提高客戶對銀行服務的忠誠度

　　某行拓展師范學院新校區建設項目貸款案例剖析

　　十二、銀行客戶營銷之探詢顧客真正需求

　　1、客戶的類型及應對策略

　　2、客戶銷售流程

　　3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷

　　4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

　　5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

　　案例15、以目標客戶需求為導向的營銷組合

　　某集團水電開發項目貸款營銷案例剖析