課程背景： 

互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務(wù)，利潤增長？郵儲銀行余額如何增長？

單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊（柜臺、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，提升網(wǎng)點產(chǎn)能。

課程收益：

1.分析新形勢下銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型營銷新特點 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理 

4.網(wǎng)點的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

5.針對存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

課程時間：   1天，6小時/天 

授課方式：   講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

授課對象：  零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課綱：

第一講：郵儲網(wǎng)點不會消失 未來轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？

第二講：郵儲一點一策運用：

1：輕型化、

2：社區(qū)化、

3：社交化、

4：智能化、

第三講：網(wǎng)點三量掘金行動

一、深挖存量開拓

 客戶數(shù)據(jù)分析        歸檔管理           短信           電話溝通

 休眠客戶激活       存量客戶提升3566模式             防流失  

二、存量客戶深挖（小組PK）

 激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

 全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

二、外拓增量策略

 對公業(yè)務(wù)        對私業(yè)務(wù)       外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）      行外吸金引爆聯(lián)動        

 實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)   實戰(zhàn)：不良貸款清收)      特色客群獲客               廳堂策反客戶            

 臨時提升客戶

增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

三、擴(kuò)大流量策略（目標(biāo)客群開發(fā)）

 定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

 需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

 活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（主題營銷互動策略）

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)   互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 

四、特色客群篩選營銷（分組PK）

  企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶        （2）老年客戶

 商貿(mào)結(jié)算戶                     （4）女性客戶       

 農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

第四講：網(wǎng)點營銷

一、廳堂營銷策略：  

營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

二、社群營銷策略：

 社區(qū)營銷

 老年客戶營銷、

 中年客戶營銷、

少年客戶營銷、

案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶          2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟

3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓          4：廣場舞大賽拓客營銷

  5：少兒書法繪畫才藝營銷        6：中高端客戶沙龍營銷

三、差異化營銷策略：

“商店型網(wǎng)點” “店中店網(wǎng)點” “迷你網(wǎng)點”模式