一、課程背景（前言）：  

日趨激烈的金融競爭中，理財客戶已然成為金融同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。理財經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

本課程中，老師將深刻詮釋營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買理財產品進程，提升成交率！

二、課程收益：

1、掌握有針對性的進行細分客戶群體的經營策略制定方法

2、掌握目標客戶特征分析方法，挖掘細分客戶群體深層次需求

3、通過情景演練、話術工具學習等方式，掌握不同類型產品營銷技巧

4、鍛煉理財經理的管戶銷售技能，讓更多的存量客戶能夠成為網點的忠實客戶

5、應用電話營銷技能及電話邀約十定律

三、課程時間：  2天，（6小時/天）

四、授課對象：   金融理財經理、大客戶業務部、集團客戶業務部人員、主管

五、授課方式：   講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練 尖峰對決

六、課程大綱

第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析

3.客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。

第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間

3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習

第三講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業影響，后私人關系

第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓撲結構

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細列出某重要客戶的信息

第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務

2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關系的關鍵時刻

第六講：大客戶開發八步法

1、甄選目標客戶     2、拜訪準備       3、接近客戶建立信任  4、溝通并發掘客戶需求

5、風險評估價值評估 6、方案設計與展示 7、促成成交          8、客戶關系管理

第七講：理財經理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問

5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、確定達成致謝告辭

第八講：大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關鍵人策略六步法          

3、如何發展內線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人

第九講：如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……

第十講：理財經理產品介紹與客戶“關系增進”策略

1、對公業務客戶關系與客戶關系管理

2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

4、沙龍營銷如何聚客

5、體驗式理財銷售細節把控

6、案例：1000萬保單營銷