課程背景：
改革開(kāi)放幾十年來(lái)，中國(guó)居民積累了可觀的財(cái)富，理財(cái)需求暴增，與此同時(shí)，財(cái)富管理市場(chǎng)也是亂象叢生，居民健康理財(cái)意識(shí)薄弱，這對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，財(cái)富管理能力將成為銀行零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。
本課程從財(cái)富管理成功的典型案例分析出發(fā)，解構(gòu)財(cái)富管理的角色定位及客戶(hù)關(guān)系管理體系，提出智能化發(fā)展對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)影響的應(yīng)對(duì)方法，以及交叉銷(xiāo)售策略及高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置要點(diǎn)及方法。

課程收益：
▲ 了解新時(shí)期下財(cái)富管理的特點(diǎn)，掌握最新市場(chǎng)資訊和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；
▲ 分析優(yōu)秀銀行財(cái)富管理品牌建設(shè)案例，把握提升財(cái)富管理能力的三個(gè)關(guān)鍵；
▲ 構(gòu)建涵蓋財(cái)富管理、客戶(hù)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)全方位體系；
▲ 掌握財(cái)富管理的核心客戶(hù)關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶(hù)提升工具及方法；
▲ 掌握財(cái)富管理各級(jí)角色的定位及職能要點(diǎn)；
▲ 分析渠道融合及交叉銷(xiāo)售策略及方法，掌握客戶(hù)融合管理工具；
▲ 分析財(cái)富管理高凈值客戶(hù)的需求，掌握高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)各級(jí)管理者、理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：課程講授 案例分析 有效互動(dòng)

課程大綱
導(dǎo)入：近兩年財(cái)富管理市場(chǎng)亂象分析
第一講：財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
一、銀行財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
討論：銀行傳統(tǒng)財(cái)富管理容易出現(xiàn)的盲點(diǎn)
1. 高凈值客戶(hù)面臨的競(jìng)爭(zhēng)
2. 中端客群的經(jīng)營(yíng)盲點(diǎn)
3. 基層客戶(hù)的服務(wù)缺失
二、銀行財(cái)富管理的戰(zhàn)略地位
1. 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的昨天和差異化競(jìng)爭(zhēng)的明天
2. 決定零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
3. 資產(chǎn)定價(jià)能力/財(cái)富管理能力
討論：財(cái)富管理能力作為核心競(jìng)爭(zhēng)力如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利
三、、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)財(cái)富管理的影響
1. 支付——全盤(pán)失守
2. 理財(cái)——長(zhǎng)尾流失
3. 智能理財(cái)服務(wù)——科技賦能
4. 非銀理財(cái)機(jī)構(gòu)的興起對(duì)銀行財(cái)富管理的影響
案例分析：P2P的興亡及對(duì)銀行財(cái)富管理的影響

第二講：財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)及角色定位
一、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理角色分工
1. 大堂經(jīng)理——引導(dǎo)和服務(wù)
2. 柜員——結(jié)算與轉(zhuǎn)介
3. 理財(cái)經(jīng)理——管理及提升
4. 理財(cái)顧問(wèn)——專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置
二、財(cái)富主管職責(zé)及定位
1. 基層財(cái)富管理組織者（靈魂人物）
2. 財(cái)富主管工作要點(diǎn)
3. 財(cái)富主管考核設(shè)計(jì)
4. 財(cái)富主管團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與定位
1. 產(chǎn)品與客戶(hù)的聯(lián)結(jié)者
2. 產(chǎn)品組織篩選與包裝
3. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉和產(chǎn)品話術(shù)組織
4. 市場(chǎng)反饋與產(chǎn)品策略互動(dòng)
四、理財(cái)經(jīng)理職責(zé)與定位
1. 賣(mài)產(chǎn)品或者賣(mài)方案
2. 客戶(hù)管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)
3. 重塑理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)價(jià)值
4. 私人服務(wù)與投資顧問(wèn)
案例分析：某銀行財(cái)富管理流程閉環(huán)鏈
1. 理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知
2. 品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知
3. 網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入
4. 網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位
5. 產(chǎn)能飛躍——銷(xiāo)售提升
6. 財(cái)富管理——客戶(hù)流轉(zhuǎn)
7. 私行體系——專(zhuān)業(yè)配置
8. 客戶(hù)提升——客戶(hù)培育
9. 交叉銷(xiāo)售——長(zhǎng)期綁定
10. APP打造——用戶(hù)維護(hù)

第三講：財(cái)富管理的核心——客戶(hù)關(guān)系管理
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶(hù)組織與客戶(hù)管理
二、客戶(hù)獲取與客戶(hù)維護(hù)流程建立
1. 獵人與農(nóng)夫
2. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)流轉(zhuǎn)
3. 客戶(hù)挖掘與提升
4. 客戶(hù)分層管理與魚(yú)塘理論
案例分析：招商銀行客戶(hù)分層管理
三、客戶(hù)體驗(yàn)式管理
討論：指標(biāo)管理與客戶(hù)管理的區(qū)別
1. 深度信任度的打造
2. 線上與線下渠道的融合
3. KPI考核的局限性

第四講：財(cái)富管理生態(tài)體系建設(shè)
討論：如何打造具有生命力和進(jìn)化力的財(cái)富管理生態(tài)體系
一、底層客戶(hù)數(shù)據(jù)的融合共享
1. 數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)
2. 科技賦能
3. 渠道融合
4. 考核配套
案例分析：平安銀行渠道融合策略
二、交叉銷(xiāo)售策略與方法
1. 復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 電子產(chǎn)品使用率
3. 客戶(hù)深層次價(jià)值挖掘
案例分析：富國(guó)銀行交叉銷(xiāo)售策略
三、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與社區(qū)生態(tài)融入
1. 融入社區(qū)的銀行與開(kāi)在社區(qū)的銀行
2. 客戶(hù)活動(dòng)/產(chǎn)品沙龍
3. 復(fù)雜產(chǎn)品配置率提升
4. 線下拓客與線上體驗(yàn)
5. 社區(qū)異業(yè)聯(lián)盟
案例分析：如何成功組織一場(chǎng)財(cái)富沙龍
四、渠道管理
1. 信托公司——固定收益類(lèi)產(chǎn)品
2. 保險(xiǎn)公司——保障類(lèi)產(chǎn)品
3. 基金公司——權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品

第五講：財(cái)富管理進(jìn)階——高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
一、高凈值客戶(hù)需求分析
1. 財(cái)富保值重在復(fù)利
2. 財(cái)富增值重在投資
二、客戶(hù)培育與輸送
1. 高端客戶(hù)的篩選
2. 高凈值客戶(hù)的培育
3. 服務(wù)信任度的打造
討論：高端客戶(hù)服務(wù)——專(zhuān)業(yè)與體驗(yàn)
三、財(cái)富組合的策略
1. 客戶(hù)理財(cái)生命周期管理
2. 存量數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
3. 精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配與資產(chǎn)組合

第六講：綜合財(cái)富管理——資產(chǎn)配置的運(yùn)用
一、固定收益類(lèi)產(chǎn)品配置
討論：理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)運(yùn)用 
1. 信托產(chǎn)品的取舍
2. 債券產(chǎn)品配置
3. 長(zhǎng)期主義復(fù)利
案例分析：核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
二、保障類(lèi)產(chǎn)品配置
討論：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)機(jī)的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)角色與銀保代理的誤區(qū)
3. 高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求解析
案例分析：高端客戶(hù)保障與傳承重點(diǎn)配置產(chǎn)品解析
三、權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置
討論：股權(quán)投資與房產(chǎn)投資
1. 價(jià)值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數(shù)基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產(chǎn)配置的工具與方法
1. 產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)
2. 資產(chǎn)配置表
3. 簡(jiǎn)易市場(chǎng)資訊