課程目標

成功陌生拜訪準備工作 陌生拜訪的形式與特點 陌生拜訪的流程與技巧

課程大綱

一、陌生客戶拜訪的分類
1、不同群體的不同行為分析
?    終端客戶行為分析：
?    企業(yè)客戶消費行為分析：
?    經(jīng)銷商采購行為分析：
總結(jié) 1
?    情景演示，案例分析

二、 拜訪成功的關(guān)鍵
1、實踐討論：
?    銷售人員為什么要做陌生拜訪？
?    哪些銷售類型中會用到陌生拜訪？
?    情景演示，案例分析
2、常見的5大銷售類型及特性分析:
?    門市銷售特性分析
?    終端行銷特性分析
?    渠道分銷特性分析
?    大客戶銷售特性分析：
?    會議營銷特性分析：
?    情景演示，案例分析
3、實踐討論：
?    銷售工作有幾個基本環(huán)節(jié)？
?    陌生拜訪有哪些目的？
?    陌生拜訪分為幾個階段？
總結(jié)2
?    情景演示，案例分析

三、 拜訪前的準備
1、拜訪前必須弄清楚的三組問題
2、實踐討論
?    客戶信息的收集方式？
?    你知道有多少種陌生拜訪形式？
?    不同的拜訪模式如何做信息分析？
?    你知道的銷售策略有哪些？
?    你認為銷售裝備應(yīng)該包括哪些物品？
?    你認為銷售拜訪的專業(yè)話術(shù)包括哪些？
?    常見的銷售預(yù)演方式包括哪幾種？
?    情景演示，案例分析
1、制定高效可行的拜訪計劃
2、效能型銷售拜訪排序：
?    情景演示，案例分析

四、 成功的客戶拜訪
1、成功客戶拜訪的4項表現(xiàn)
2、成功客戶拜訪的4項心理準備：
3、出發(fā)前的工作細節(jié)核實：
4、實踐討論：
?    你認為掃街掃樓的拜訪模式要注意哪些工作細節(jié)？
?    你認為約見拜訪的模式要注意哪些工作細節(jié)？
?    你認為轉(zhuǎn)介紹拜訪的模式要注意哪些工作細節(jié)？
?    你認為設(shè)計偶遇的模式要注意哪些工作細節(jié)？
?    情景演示，案例分析