課程目標

成功客戶溝通的基本原則 客戶溝通的禁忌、原則與策略 客戶溝通中聽、說、問、看的技巧

課程大綱

一、客戶溝通的本質
1、    有效客戶分析與鎖定
2、    成功客戶溝通的11項目的
3、    客戶溝通失敗的7種原因 
?    情景演示，案例分析

二、建立良好的客情關系
1、    鎖定目標客戶
?    7步鎖定目標客戶
?    目標客戶4象限分類
?    情景演示，案例分析
2、    找到關鍵目標人物
?    10種方法甄別中間人
?    判斷客戶關鍵人物權力
?    10種常見的客戶類型分析
?    情景演示，案例分析
3、    商務公關手段運用
?    拉近客情關系的9種方式
?    商務公關的7項基本目的
?    成功的商務宴請與細節
?    送禮的藝術與饋贈禁忌
?    情景演示，案例分析

三、銷售有效信息收集
1、    客戶信息收集
?    客戶企業基本信息收集
?    客戶采購信息收集分類
?    關鍵決策人信息收集
?    情景演示，案例分析
2、    快速判斷關鍵人類型
?    關鍵人個性分析
?    關鍵人需求分析
?    關鍵人價值取向分析
?    關鍵人決策類型分析
?    情景演示，案例分析
3、    競爭對手信息收集
?    競爭對手基本信息收集
?    應對競爭策略分析
?    情景演示，案例分析