課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

?   大客戶采購的五大特點

?   大客戶銷售的四大步驟

?   key1情報收集與分析是識局的基礎

?   key2建立差異化的優勢是控局的重點

?   key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？

二、大客戶開發的流程體系

?   大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

?   大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

?   天龍八部業務管控體系的四大核心要素

?   開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典

案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

?   如何獲取采購的組織架構

?   采購線的職責與權利分析與定位QB

?   技術線的職責與權力分析與定位TB

?   使用線的職責與權利分析與定位UB

?   尋找采購關鍵決策人EB

?   分析采購流程并識別各階段的關鍵人

?   線人的合適人選分析

?   決策權重分析，識別決策的主航道

?   收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報

?   （共鳴點、 弱點、 痛點、 關注點、 立場）

?   采購流程與采購標準分析

?   客戶特殊需求與核心需求分析

?   競爭對手與我方優劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍—說對話

前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略

?   客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好

?   --伙伴--死黨）

?   推進客戶關系的四大策略

?   建立良好的第一印象是基礎；

?   推進客戶的親近度的五大利器

?   推進客戶關系話術的五個層次

?   客戶關系拓展的四類關鍵活動

?   線人關系突破策略

?   如何找線人

?   線人關系突破兩類關鍵活動

?   如何與線人建立利益共同體

?   高層公關

?   如何與不同風格的高層打交道

?   發展高層關系的三板斧

?   搞定高層的七劍下天山

?   案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？

?   建立信任的六大策略與方法

?   工業品營銷的信任樹

?   建立信任的六大策略與方法

?   改變客戶立場的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界—做對事

前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

?   如何識別客戶的真假需求

?   需求調查的5W1H

?   有效問問題的四個關鍵

ü  問多---多層級需求調查

ü  問寬---多崗位需求調查

ü  問清---澄清需求的技巧

ü  問深---需求背后的動機

?   客戶需求分析（企業需求與個人想要）

?   客戶的痛點、癢點與興奮點

?   如何識別客戶的關鍵需求

?   如何識別客戶需求背后的動機

?   攻心式需求引導邏輯與訓練