培訓(xùn)對(duì)象

用于中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，以及需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

課程特色

采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則；

提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長(zhǎng)；

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

培訓(xùn)收獲

解讀客戶購買的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、項(xiàng)目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)

把握大額銷售的六個(gè)環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項(xiàng)目進(jìn)入、機(jī)會(huì)勝出、項(xiàng)目簽約、實(shí)施

根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動(dòng)作，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事，拿對(duì)單

分析和影響客戶用來評(píng)估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出

識(shí)別項(xiàng)目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個(gè)人立場(chǎng)、接觸深度等關(guān)鍵

實(shí)施項(xiàng)目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護(hù)，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)

課程大綱

1．客戶購買決策與流程

大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn) 

客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度 

買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析

銷售漏斗管理周期與階段策略

2．商機(jī)評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)策略

商機(jī)評(píng)估–項(xiàng)目存在嗎？有能力參與嗎？

有機(jī)會(huì)勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？

競(jìng)爭(zhēng)策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個(gè)

擊破，主動(dòng)防御，戰(zhàn)略鞏固

3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度

發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項(xiàng)

企業(yè)需求的三個(gè)方面–從市場(chǎng)到運(yùn)營(yíng)效率

個(gè)人利益的五個(gè)層級(jí)–從生理到自我實(shí)現(xiàn)

銷售工具箱：產(chǎn)品利益“3 5法則”

4．評(píng)估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度

主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

決策準(zhǔn)則–客戶評(píng)估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則，或改變自己

銷售工具箱：競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析圖

5．消除顧慮–建立客戶的信任度

消除采購風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心

客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析

采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對(duì)策略

銷售工具箱：客戶顧慮信號(hào)與解決

6．決定階段–項(xiàng)目成交路徑

識(shí)別購買角色，建立利益同盟

分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個(gè)人

判斷所持立場(chǎng)–敵人、中立者，導(dǎo)師

決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7．執(zhí)行階段–消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)客戶滿意

客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期

預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”

銷售工具箱：項(xiàng)目執(zhí)行問題與預(yù)案

8．改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度

成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠(chéng)

實(shí)行主動(dòng)性回訪與客戶關(guān)懷計(jì)劃

擴(kuò)大和升級(jí)客戶關(guān)系范圍

提升服務(wù)并為客戶增加購買價(jià)值

大綱僅供參考

培訓(xùn)前須認(rèn)真填寫訓(xùn)前調(diào)查表，或預(yù)約與講師電話溝通明確培訓(xùn)需求，講師制作個(gè)性講義。