課程背景
銷售無處不在！
不僅僅是銷售崗位，每個人都肩負著銷售的使命，你的產品，你個人的價值，你的思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經開始了，而銷售產品只是第一步。
當今的銷售現狀，很多成功的銷售人員都是自學成才，都是在銷售過程中歷經挫折和失敗后而成功的，而對于公司或者企業來說，要復制成功的客戶經理卻有很大的難度，一是需要足夠的時間，二是需要承擔銷售人員的錯誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛銷售工作，并且很難全身心地投入到銷售工作中去。
銷售是科學和藝術的綜合體。很多“自學成才”的銷售人員，當達到一定的業績后，似乎遇到了瓶頸，每前進一步都很難。這就需要從銷售的科學性上入手了。
當今銷售的理論，不斷從其他學科汲取營養，對銷售的各個環節、對影響人購買行為的各種因素進行分析和總結，并在實踐中予以驗證。
本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價值觀和對銷售工作的認知點，然后結構化地把銷售過程進行了階段劃分，從潛在客戶的認知到成交，每個階段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個的銷售過程。
這樣的安排，更加適用用商業企業的銷售管理者，因為，提高團隊的銷售業績，就必須深刻了解管理的過程，以及過程中每個環節的提升方法，這是必要條件，也是商業企業領導者永恒的話題。
在課堂形式上，課程還結合當前先進的教練技術和體驗式培訓的方法，在傳授銷售知識的過程中，還幫助學員對過去成功的經驗進行總結，現場教練、現場改變，使整個課堂充滿了互動和參與，不僅使學員學習到了知識，更使學員提高的銷售技能。
適用對象：
2 商業企業銷售管理者
2 銷售人員、客戶經理以及中層以上的管理人員
2 為顧客提供技術支持、維護、保障服務的部門人員
2 了解銷售的黃金法則
2 從本質上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務能力
2 了解銷售的步驟，并能熟練應用
2 改變傳統的銷售思維模式
2 學會面向高層決策者的銷售方法
2 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程大綱
1 重新理解銷售和銷售崗位
1.1 顧客導向的演變
1.2 營銷活動的基本要素
1.3 銷售的黃金準則
1.4 銷售人員的價值----不僅僅是提升你的業績
2 銷售心理學：人們進行購買的原因
2.1 人們進行購買的原因
2.2 影響購買的心理因素
2.3 滿足購買者需求的好方法：FAB法
2.4 SELL序列
2.5 基于顧客類型的適應性銷售
3 為建立關系而溝通:不僅僅是交談
3.1 溝通：需要雙方參與
3.2 他是誰？--客戶溝通類型的自我測評
3.3 非語言溝通
3.4 溝通的障礙
4 銷售知識：顧客、產品和技術
4.1 知識構建關系
4.2 了解你的顧客
4.3 了解你的公司
4.4 了解你的產品
4.5 廣告與促銷
5 銷售的過程
5.1 你的問題在哪里？
5.2 銷售過程的十個步驟—每一步都很關鍵
5.3 尋找潛在顧客：銷售的命脈
5.4 尋找潛在顧客的準則
5.5 潛在顧客的心理活動階段
5.6 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
6 銷售展示
6.1 向顧客展示前應該做的準備工作
6.2 銷售展示的目的
6.3 展示中的三個步驟
6.4 如何向客戶介紹產品？----銷售展示策略
6.5 銷售展示方法：精心挑選
6.6 不要怕，談判使人人都贏
7 處理異議
7.1 歡迎異議
7.2 潛在顧客什么時候會提出異議？
7.3 異議和銷售過程
7.4 六類主要異議及處理方法
7.5 處理異議的技巧
8 成交開辟了關系
8.1 臨門一腳很重要，何時提請成交？
8.2 識別購買信號
8.3 準備幾種有效的成交方法
8.4 敵意下的成交
8.5 達成交易的必要條件
8.6 買賣不成之時
9 維系顧客的服務和后續措施
9.1 服務和后續措施的重要性
9.2 關系營銷和商業友誼
9.3 顧客滿意度和顧客維系
9.4 將后續措施變成銷售機會
9.5 銷售人員的可為與不可為
10 借鑒心理學提升你的影響力
10.1 影響力—可以改變你和顧客之間的關系
10.2 提升影響力的六種方法
10.3 準備好了嗎----哪種最適合你？
11 自我管理、事業管理及其他
11.1 從銷售人員向銷售經理的轉變
11.2 銷售經理的管理工作
11.3 銷售隊伍計劃
11.4 對銷售人員的激勵、領導和考核
