課程背景：
銀行為了提高競爭力，想盡一切辦法升級自己的硬件和軟件；借助新產品推動營銷；
與第三方合作，拓展自己的業務范圍，想要通過”跨領域“實現突破”；看準投資市場，打
算搖身一變成為投資銀行……古人云：“萬變不離其宗”對于銀行來說，”宗“是什么？”宗“
就是服務。對于商業銀行而言，服務并不僅僅是服務，而是一種載體、一種工具、一種
策略、一種營銷方式。商業銀行如果無法做好服務工作，又如何吸引客戶上門呢？
銀行競爭越來越慘烈，所謂的開門紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客
，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存
量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，
獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉化。如何抓住時機、調整
戰略、深挖潛能，將會為整年甚至未來奠定良好基礎。本課程將帶您一起探討。
課程收益：
● 以服務為載體，做好客戶引流
● 整合資源，發揮優勢，建立系統營銷體系
● 復制成本低、效果佳的營銷方式
● 用互聯網思維解決產品銷售和銀行轉型問題
● 掌握開門紅實戰營銷方法
課程模型：
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分管行長、營銷主管、網點主管、大堂經理、客戶經理
課程方式：主題講授 工具 案例分析 互動問答 視頻欣賞 情景模擬
課程大綱
第一講：銀行現狀及營銷開門紅的意義
一、行業環境的現狀與前景
1. 夾縫中求生存的商業銀行
2. 商業銀行運行現狀
3. 商業銀行業務轉型面臨的困難
4. 商業銀行的發展前景
視頻案例：客戶經理的困惑
二、開門紅營銷的戰略意義
1. 開門紅“開”的是什么
2. 開門紅的“門”在哪里
3. 開門紅靠什么去“紅”
4. 開門紅的戰略意義
第二講：服務在開門紅營銷中的意義及分類
一、服務的真諦
1. 服務的真諦是什么
2. 服務營銷組合是什么
1）7P營銷理論
2）服務在營銷中的重要意義
二、個性化服務
1. 特點：細分客戶、了解需求、制訂對策、提供服務
2. 作用：開拓市場、促進創新、提高技能、培養忠誠
三、特色服務
1. 類型：特色專業服務、特色崗位服務、特色窗口服務、特色理念服務
2. 作用：搭建品牌、改進技術、拓展市場、提升形象、改善體驗
案例：王小二開店
四、創新服務
1. 內容：服務內容的創新、服務手段的創新、服務領域的延伸
2.
作用：讓服務更具特色、讓服務更具競爭力、讓服務技巧得到鍛煉、讓服務的“感召力”
得到加強
案例：第一家敢于吃螃蟹的“銀行”
第三講：開門紅營銷“八大招”及操作方法
一、開門紅營銷“八大招”
1. 引流獲客
2. 重點營銷
3. 激活信用卡業務
4. 設計商戶活動
5. 公私聯動
6. 會議營銷
7. 網點營銷
8. 互聯營銷
二、“八大招”操作方法
1. 引流獲客的“開門”之舉
1）引流獲客的精準渠道：親朋好友、現有客戶、會議論壇、競爭對手的客戶、專業機構
等
2）銀行網點引流獲客妙招
3）銀行互聯網引流獲客妙招
視頻：精準獲客
案例分析：招商銀行精準引流
案例總結：
2. 重點產品“重點”營銷
1）五大銷售話術和使用技巧
2）運營協同的實施辦法：整合資源渠道、變客戶為主導、優化客戶體驗
案例：賣油翁的故事
3. 靠“信用”激活信用卡業務
1）新增信用卡營銷方式：朋友介紹、陌生拜訪、社區或專賣營銷、內部營銷
2）存量卡激活技巧
案例：被盜刷的信用卡
4. 設計商戶活動進行“開門”
1）客戶活動設計的四大重點：活動準備、活動策劃、活動執行、活動總結
2）客戶洽談的十大技巧：學會傾聽、不要插話、莫要爭辯、提問引導、語氣委婉、適當
贊美、學會包容、面帶笑容、態度真誠、低調示人
5. 銀行的公私聯動：公私聯動實施方案及推薦重點
1）“以公帶私”式方案
2）“以私帶公”式方案
案例：打破公私界限，開發存量客戶
6. “添衣加彩”的會議營銷
1）客戶邀約流程的四個步驟：
客戶資料整理分類、首次邀約、二次邀約、對確定名單進行核實準備
2）會銷現場的執行細則
7. “如虎添翼”的網點營銷
1）高柜營銷：識別客戶推銷產品
2）低柜促銷：巧用平臺促銷產品
3）引入合作聯動，擴大營銷面積
案例：柜員老劉的識客營銷
8. ”時尚有效“的互聯營銷
1）二維碼銷售方案
2）銀行O2O案例解析
案例：小小二維碼，關愛你我他
第四講：開門紅營銷實戰攻略
一、資源整理與營銷復盤
1. 客戶資源整理的方法和意義
2. 復盤：把客戶資源轉化為利潤
案例：“礦工”小李的營銷之路
二 、制定目標夯實營銷基礎
1. 三層次銷售目標
案例：盈利型銷售
案例：品牌型銷售
案例：服務型銷售
2. 善用“SMART”原則制定績效指標
3. 卓有成效的營銷策略
4. 營銷流程設定及監督
三、開門紅營銷的具體實施流程
1. 借助資源發布
2. 組織設定任務目標
3. 開門紅動員大會的制定方法
4. GPS營銷跟蹤機制及工作匯報
5. 專項營銷會及案例匯總的意義
6. 開門紅營銷的評估與總結
現場模擬：分組制作營銷方案
課程回顧、結業、宣誓、祝福、合影
