**篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析： 

w 為什么要**策略銷售制定銷售策略

w 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

w 策略銷售的制定步驟

w 策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

第二篇： 位置定位

w 單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)

w 用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題

w 確定你的SSO

w 什么是項(xiàng)目位置判斷

w 項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺

w 項(xiàng)目判斷的依據(jù)

w 用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題

第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析

       **節(jié)：采購(gòu)影響者

w 為何要對(duì)角色進(jìn)行分類

w 從采購(gòu)角度看客戶角色

w 從銷售角度看客戶角色

w 采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用

w 誰(shuí)是真正的EB（客戶高層決策者）

w EB們都在關(guān)注什么

w 如何接近EB獲得約見(jiàn)

w 見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么

w 見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么

w TB（技術(shù)決策者）都是什么人

w TB通常會(huì)關(guān)注什么

w TB的咋采購(gòu)中的作用是什么

w 銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手

w TB為什么反對(duì)你

w 誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）

w UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些

w 怎樣取得UB的支持

w UB為什么反對(duì)你

w 利用UB打到TB

w 銷售中重要的角色-COACH（內(nèi)線）

w COACH的特征

w 如何發(fā)展COACH

w 讓COACH幫助你做什么

w 識(shí)別真假COACH

第二節(jié)：影響力分析

w 圈子與影響力

w 影響力分類

w 什么決定了影響力的大小

w 六種需要特別防范的人

第三節(jié)：客戶的反應(yīng)模式與支持度

w 客戶的問(wèn)題

w 客戶的痛苦

w 客戶的愿景

w 到底買(mǎi)什么

w 什么是客戶的反應(yīng)模式

w G模式客戶分析

w T模式客戶分析

w EK模式客戶分析

w OC模式客戶分析

w 模式與銷售時(shí)機(jī)

w 銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤

w 客戶支持度分析

第四節(jié)：結(jié)果與贏

w 客戶決策的自行車?yán)碚?/p>

w 客戶決策的利己原則

w 銷售為何必須是雙贏

w 結(jié)果的表現(xiàn)形式

w 雞過(guò)馬路原理

w 贏的表現(xiàn)形式

w 如果找到個(gè)人的贏

w 客戶拒絕你的根本問(wèn)題是什么

w 真正的客戶關(guān)系

  第四篇：項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目

       **節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)分析

w 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不可饒恕的錯(cuò)誤

w 四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手

w 客戶為什么騙我們

w 初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷

w 中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷

w 后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷

w 競(jìng)爭(zhēng)策略制定

w 如何處理不期而至的邀標(biāo)

第二節(jié)：理想客戶

w 銷售選擇潛在客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤

w 銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶

w 理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)

第三節(jié)：銷售漏斗

w 項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗

w 項(xiàng)目漏斗階段的劃分

w 利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作

w 利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例

第五篇：策略制定：找到致勝的策略

w 什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

w 什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)

w 從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

w 制定策略的邏輯

w 哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)

w 制定的策略可以執(zhí)行嗎