對象

營銷總監、財務總監、區域經理、銷售經理、財務等

目的

銷售難，回款更難，這是企業一線銷售人員共同的感觸。賒銷是找死，不賒銷是等死，這是許多企業在應收賬款管理過程中面臨的困境。雖然欠債還錢是天經地義的事情，但是現實生活中針對應收賬款進行催收，卻往往不得不面對門難進、款難要、臉難看的尷尬局面。而企業內部財務部門和業務部門在應收賬款管理和風險控制方面目標不同、沖突不斷……    當前中小企業普遍存在的應收賬款管理難題，嚴重制約了企業的盈利能力，威脅到了企業資金鏈的安全，進而是企業面臨生存危機。 如何把應收賬款控制在企業可控范圍內？如何讓一線銷售人員把收款前置？如何解決賒銷的問題？ 崔老師在通過多年華為及多家企業實戰催款經驗，帶領學員從實際案例出發，從一線銷售人員面臨的問題出發，通過系統化，體系性的解決方案，真正帶給學員解決企業催款的課程方案。

內容

第一篇  為什么應收賬款在企業中會經常存在？

1、 業務開拓的需要

2、 內部管理的黑洞

3、 交付歧義

4、 客戶經營困境

5、 案例展示

【教學目標】讓學員深刻理解應收產生的可能的風險點，以及應收帶來的各種危害，牢牢樹立應收賬款的風險意識。防控和催收，意識先行。

第二篇   如何從企業經營角度看應收賬款的管理？

1、 事先布局籌碼——授信、技術鎖定、業務籌碼

2、 事中動態監控——客戶洞察、調整政策

3、 事后不斷追索——追款、止損

【教學目標】預先籌謀、防患未然，建立應收賬款的多道防火墻，層層防范、全程盡在掌握。學員頭腦中形成應收賬款的整體風控模型，而催收只是最后的手段而已。

第三篇  怎么讓應收賬款贏在事先布局？

1、  客戶授信的實施要點

客戶授信是企業應對競爭、爭取訂單的常規策略，但是應對不善也會留下應收賬款難以收回的麻煩，因此合理地設置授信條件，可以降低回收風險以及爭取最大商業利益。

實施要點：法律文本、擔保、行動一致人、關系證明

授信附加條件：排他性合作、設定業績目標、明確物權歸屬節點、折扣換授信

2、 業務籌碼——增加客戶的轉換成本

在雙方合作中，通過技術、市場、供應等各種條件和手段增加客戶對你的依賴性，從而不斷放大自己議價的籌碼。

【教學目標】學習客戶授信的操作要點，通過合理授信達到業務開拓的目的，同時最大化地降低應收的風險。同時學習如何在雙方合作關系中占據主動權，為后期順利回收應收賬款打下好的基礎。

第四篇  如何做好事中監控，降低風險？

1.   客戶的主營業務變化

2.   客戶經營狀況

3.   實控人背景調查

4.   公司財務狀況

4、 產品交付和異議化解

【教學目標】學習對授信客戶進行風險動態監控的方法和工具，在賬款到期之前能預判客戶的賬款支付風險，以便提前采取措施。

第五篇  怎么做讓事后追賬，事半功倍？

1、原則：先禮后兵、先送后緊

2、銷售視角：像銷售項目一樣管理欠款追收

了解客戶付款流程、關鍵決策人、內部教練、良好的客戶關系維護，從而培育良好的貨款回收環境

3、欠款客戶的場景分析

程序性原因：預算沒到位、上級待批準、內部流程等

主觀性原因：對我方不滿意，懷有不滿情緒，私怨，占便宜，習慣性延遲

經營性原因：經營困難、現金流不暢、上下游壓款等

交付原因：交付工作的瑕疵

4、各類欠款場景下的追收手段

提醒——催收——跨部門追賬——公函——律師函——仲裁——訴訟，以上追款手段在不同場景下的應用分析

【教學目標】作為應收賬款回收的最后一道防線-催收，是最為關鍵的環節。學員主要學習欠款的各類場景、催收欠款的手段、以及這些追賬手段在不同場景下的合理運用。

第六篇  如何打造企業的應收賬款管理機制？

1、商務合同和授信合同評審（源頭控制）

2、設立應收賬款臺賬（確立目標）

3、設立追賬組織（明確責任人）

4、票據和對賬工作（歧義解決記錄、工作變更）

5、績效獎懲（利益掛鉤）

6、華為案例分享

【教學目標】企業有了有效的策略、各種風控和追賬技巧，并不是賬款順利回收的全部，良好的組織措施和執行力才能讓賬款順利回收的強力保障。學員學習從合同評審、設定目標、責任人、票據管理、獎懲措施等五個維度建立公司的應收賬款管理機制。

第七篇  回顧和總結