課程背景：
在移動互聯網時代，市場最不缺的是產品，最缺的是銷售產品的人和渠道，渠道——說
文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財的通道，只有渠道好
了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：
在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。渠道營銷創新
已成為當今企業關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。
而傳統渠道屢遭瓶頸，營銷如何突圍？業績如何倍增？經營如何突破？唯有創新！當
代的中國，創新已成為民族的主旋律。企業需要發展和擴大規模，渠道結構會隨著調整
。企業應該研究每一種可能的渠道，線上和線下等，并決定產品是否可以通過這些渠道
銷售并且如何有效運用。同時還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的
渠道以進入新的細分市場，同時對各種渠道進行有效的管理。

課程目的：
為銷售人員提供支持，調整銷售人員的職業心態和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更
好的開發各種渠道及進行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠
道多種維度的組合，環環相扣，助力企業倍增銷售業績，使企業更快更好的發展。

課程收益：
●
本課程幫助學員更好的了解企業開發和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開
發和管理方法，怎樣通過各種渠道開發更好的提升業績，從而實現企業的持續增長。
● 更好的掌握各種渠道開發的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
●
學習怎樣通過各種渠道的開發與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不
斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業的競爭優勢。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業的各級銷售管理者
課程風格：專業講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合


課程大綱
第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1. 營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結構
4）企業營銷渠道的定位
5）企業營銷渠道的特性
2. 營銷渠道的系統結構的發展
3. 營銷渠道的競爭優勢的構建
二、 營銷渠道的基本成員
1. 制造商
2. 消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1. 營銷渠道的作用不僅僅是產品銷售
2. 理解營銷渠道開發與管理的完整意義
3. 消費行為與渠道開發及管理
4. 注重行業間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5. 不同營銷渠道模式的差異
探討：根據你企業的現有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優化？

第二講：營銷渠道設計及選擇與規劃
一、營銷渠道設計的目標和原則
1. 營銷渠道設計的程序
1）營銷渠道設計的目標
2）營銷渠道設計的原則
3）營銷渠道設計的程序
2. 營銷渠道的選擇
1）企業應選擇怎樣的營銷渠道
2）哪些營銷渠道最適合企業的要求和發展
3）營銷渠道選擇的標準有哪些
3. 營銷渠道的規劃
1）營銷渠道區域市場規劃存在的困難
2）怎樣更好的做好區域市場規劃
問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好營銷渠道規劃？如何制定一份有競爭力的《營
銷渠道方案與作戰地圖》
3）關于線上線下渠道的規劃
4. 企業應該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總缺想要的客戶？
3）營銷渠道開發的誤區
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系

第三講：營銷渠道目標客戶開發與溝通
一、目標客戶的評估
1. 客戶帶來的商機評估
1）可能帶來的后續銷售機會
2）對公司品牌和聲譽的影響
3）對銷售團隊士氣的影響
2. 客戶的風險評估
3. 目標客戶的篩選方法
1）目標市場機會評估
2）客戶成熟度評估
3）競爭條件評估
4. 了解客戶銷售特征
案例分析：為什么獅子不愿去抓兔子
二、目標客戶銷售目標制定
1. 客戶銷售目標到底是什么？
互動研討：銷售目標如何制定
2. 影響銷售目標的主要指標有哪些
1）銷售金額
2）參與人員
3）主要決策人員
4）采購流程
5）競爭對手
6）擁有資源
互動研討：怎樣調整要素改變銷售目標
3. 影響客戶購買的六大因素
1）價格
2）質量
3）人員
4）服務
5）品牌
6）關系
三、目標客戶營銷常見問題分析
1. 銷售量與利潤率逐年降低
2. 總部的集權與分權，專業與服務問題
3. 產銷與研銷協同不暢
4. 團隊整體思維、技能、素質不協調
5. 戰略方向與營銷模式陳舊
6. 新時代價值鏈定位不明，方向不清
現場互動：客戶常見問題剖析
四、目標客戶的營銷思維
1. 目標客戶營銷的三要素
1）目標客戶的銷售事項
2）目標客戶銷售流程
3）目標客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
工具運用：客戶購買邏輯
視頻討論：銷售的客戶拜訪
2. 目標客戶營銷需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統服務方案”
3. 目標客戶競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量“
五、目標客戶關鍵人物分析
1. 認識目標客戶銷售中的四種角色
1）經濟購買影響力
2）應用購買影響力
3）技術購買影響力
4）教練
互動研討：目標客戶人員構成是怎樣的
2. 四種角色對目標客戶銷售的影響
1）客戶的影響力分析
2）客戶的參與度分析
3）判斷客戶的支持程度
4）目標客戶誰會說了“算”
案例研討：客戶角色在大客戶中的影響決策力
六、目標客戶關系發展的五個階段
1. 認識
2. 約會
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
案例分析：IT公司內部“客戶風險評估表”判斷
互動討論：目標客戶銷售遇到的問題分析
七、目標客戶在開發階段的工作重點有哪些
1. 發現目標客戶——客戶資料的收集
2. 發現目標客戶——客戶的篩選（是否有增長潛力）
案例分析：宇賜教育裝備集團怎樣進行目標客戶篩選剖析
3. 了解客戶的基本需求
4. 客戶研究
5. 有計劃的拜訪（不同對象）
1）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪
2）對不同的對象進行不同的畫像
6. 公關的建立（找出教練）
1）對不同的對象畫像進行進一步溝通
2）找出對象中的教練建立關系
7. 銷售規劃（人員、資源等、5W）
1）人員的規劃
2）資源的投入規劃
3）5W的確定
現場互動：目標客戶在開發階段的重點還有哪些分析
八、目標客戶初期階段的工作重點有哪些
1. 拜訪前準備
案例：一次失敗的拜訪剖析
2. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
3. 好問題彰顯專業
工具：提問參考話術
4. 善于傾聽的技巧
5. 高頻率的拜訪
6. 加強公關力度
7. 提供產品的使用及分析
8. 提供技術支持
9. 強化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內容）
現場互動：在目標客戶初期階段你認為還要做什么
九、目標客戶中期階段的工作重點有哪些
1. 深層次了解客戶組織與個人需求
2. 全方位客戶滲透（四種角色）
3. 投標工作的執行
案例：一次失敗的投標
案例：為何中標的是他們
案例：中標
4. 向客戶展現卓越服務團隊
5. 向客戶強化能提供之利益
6. 顯示高度承諾與服務決心
7. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）解決方案
4）成交的策略——要求
現場互動：這個階段的重點工作主要有哪些，具體怎么做分析
現場互動：請列出可能的未來目標客戶名單，應怎么做
現場互動：銷售成交實戰PK訓練

第四講：目標客戶管理的重要性
一、老客戶的重要性
1. 目標客戶管理的定義
2. 顧客感知價值到底是什么
案例：為何很多老客戶很給力分析
二、目標客戶的管理階段有哪些
1. 目標客戶管理孕育階段
1）買方的角度：產品知識、技術、應用溝通
2）賣方的角度：銷售和談判
3）目標客戶經理的角度：研究和規劃
2. 目標客戶管理初期階段
1）買方的角度：產品知識、技術協調
2）賣方的角度：內部談判
3）目標客戶經理的角度：監控、細節監督、做事
3. 目標客戶管理中期階段
1）買方的角度：目標客戶經理的權威化，大客戶經理小組
2）賣方的角度：客戶滲透
3）目標客戶經理的角度： 社交技巧、了解客戶
4. 伙伴式目標客戶管理階段
1）買方的角度：業績評估、長期規劃、流程重估
2）賣方的角度：質量改進、降低成本
3）目標客戶經理的角度：思考、研究
4）伙伴式階段管理的重點
案例分析：S公司專門針對目標客戶制定的服務計劃
5. 協作式目標客戶管理階段
1）買方的角度：內部戰略資源的供應商
2）賣方的角度：流程整合
3）目標客戶經理的角度：準備試銷
三、目標客戶的管理要點有哪些
1. 目標客戶服務的要點
2. 目標客戶的管理重點
3. 目標客戶優質服務的步驟

第五講：怎樣幫助目標客戶更好的成長
一、客戶關系的三個方面
1. 利益
2. 情感
1）企業與客戶建立的相對穩定的關系
2）情感建立的三個階段
3. 理念
1）企業與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力
現場討論：您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長？
現場模擬實操：做一份怎樣幫助目標客戶成長的計劃書，應用在實際工作中，看看是否
跟原來不一樣了？