銷售經理\銷售工程師
思維導向建立工業品大客戶銷售戰略
第一講：“策略性”銷售成功的4 個要素
分析現狀，明確目標
需求調研，銷售定位
滿足K P，建立信任
影響決策，羸取承諾
第二講：大客戶銷售必備的5 個能力
熟悉客戶行業情況及業務模式
“差異化”塑造能力
客戶利益問題地發掘與擴大的能力
嫁接“解決方案與客戶利益”的能力
針對“競爭對手”的區隔與屏蔽能力
第三講：大客戶采購必備的6 個條件
需要
安全
信任
利益
能力
時機
第四講: 認識組織型大客戶
組織型大客戶銷售的5 大特征
1 周期長
2 金額大
3 流程復雜，環節、參與者（機構）眾多
4 決策謹慎
5 競爭對手眾多
組織型大客戶3 個采購類型
1 新購
2 更改重購
3 直接重購
組織型大客戶采購的8個過程
