【課程背景】
移動互聯網發展至今，消費者獲取產品信息和購買的渠道越來越豐富，行業之間的競爭越來越激烈，新媒體已經成為企業營銷的重要陣地。直播賣貨作為新媒體營銷的主要內容載體越來越體現出其重要性，看直播購物成為人們習以為常的生活方式，深度影響著人們的消費習慣。在這樣的大背景下，企業無論是品牌方、經銷商、還是終端都必須擁抱新媒體直播賣貨，以尋求業績增長的新機會。很多企業也已經意識到了這一點，但是由于對新媒體的認知不足，缺乏基本的新媒體營銷技巧和運營思維，在轉型過程中困難重重。有的企業和已經搭建了新媒體賬號及矩陣，但是因為缺乏技巧一直沒有實現成交變現；很多已經嘗試直播賣貨的員工及主播，很多是半路出家，因為缺乏新媒體營銷技巧，導致信心不足、興趣不高、無法堅持，最終放棄等。我們會發現一個很奇怪的現象：為什么很多人在線下能侃侃而談，滔滔不絕，一到了線上直播卻磕磕巴巴，大腦短路？為什么很多人覺得直播表現很不錯，直播間卻沒人看，沒人互動，沒人下單？為什么很多人認為已經把產品講的很透，但是粉絲卻不認可？為什么很多人已經給出了最低的價格，卻仍舊沒人買單？等等問題不一而足。為什么董宇輝過去是一個老師卻可以成為直播賣貨高手，這里面是否有可以復制的經驗？本課程將一一揭秘直播帶貨的底層邏輯和新媒體營銷技巧，從最基本的直播賣貨技巧出發，搭配恰當的案例和練習，讓學員以快速高效的方式上手新媒體營銷和直播賣貨。
【課程收益】
ü 明確邏輯：了解新媒體營銷和直播賣貨的底層邏輯
ü 掌握方法：掌握直播策劃以及直播落地的基本流程和方法
ü 收獲技巧：若干提升直播銷售轉化率的實用技巧
ü 輸出計劃：一套適合學員自身的直播落地SOP
ü 輔導個案：現場輔導學員進行直播演練手把手輔導提升
【課程特色】
課程內容源于世界500強等標桿企業1000+實戰驗證總結，情景和案例完全貼合實戰場景，全程干貨，邏輯清晰，工具易用，確保學員聽得懂，學得會，用得上。同時本課程授課采用實戰演練式教學，現場播現場學，發現問題并現場輔導改進，學完就會播，學完就會賣，效果看得見。
【課程對象】
企業新媒體主播、新媒體運營人員、新媒體主播新人等。
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、直播的基本認知
問題：營銷視野下的直播間到底是什么？
1、營銷理論與直播間的關系
ü 營銷4P理論與直播間的關系
ü 營銷“人貨場”理論與直播間的關系
2、直播職能與賬號商業模式
ü 賬號的商業模式
ü 短視頻與直播的分工與配合關系
ü 直播職能與賬號ROI
二、直播間的定位與風格調性
討論：8打類目5大風格直播間解析
1、直播間定位“三角戀”模型
ü 目標客群興趣及喜好分析
ü 主播風格匹配度分析
ü 直播間的場景風格打造
2、直播間風格調性“三步法”
ü 標桿賬號法
ü 傳統媒體法
ü DIY創意法
三、如何策劃一場直播活動？
導入：完整的直播策劃流程示意圖
1、確定銷售目標：你要賣啥？
ü 直播的目的是什么？宣傳品牌、銷售產品、新品推廣、活動營銷、吸引粉絲
ü 直播的上架產品有哪些：高價款、特價款、熱門款、品牌款、福利款
ü 此次直播具體的銷售目標是什么？
工具：直播銷售目標分解表
練習：對下次直播進行選品，并確定銷售目標
2、確定直播形式：你要播啥？
ü 直播人數：1人、2-3人小規模、多人團隊作戰？
ü 直播形式：口播式，演示式、對談式、表演式
ü 直播場地：戶外實景、室內實景、店內實景、虛擬場景
ü 機位選擇：單機位、多機位
ü 直播流程：分享主題、活動流程、福利環節
小組討論：根據自身實際情況，選擇適合的直播形式并策劃直播流程
3、撰寫直播腳本：你要說啥？
ü 直播預告話術
ü 直播間開場及炒場話術
ü 福利預告話術
ü 產品講解腳本
ü 互動答疑話術
ü 留人及逼單話術
ü 下播話術
練習：用直播策劃5步法策劃一場“手機單人直播”腳本
四、如何讓直播過程流暢順利？
導入：粉絲一進直播間就跳走的五大原因
1、人員分工準備
ü 主播：產品展示、解說、營銷
ü 場控：直播現場統籌、指揮、調度
ü 副播：與主播互動、體驗產品、吸引流量
ü 助播：燈光、打板、化妝、補貨、應急
ü 客服：逼單、成交、記錄、答疑、解圍
ü 選品：產品挑選、上架、上圖、編輯
2、物料準備
ü 線上物料：直播宣傳海報、直播宣傳短視頻、直播預報海報
ü 線下物料：手持卡、背景板、
3、主播準備
ü 形象
ü 狀態
ü 臺詞
4、設備準備
ü 相機
ü 燈光
ü 收音
ü 網絡
練習：設備擺放與布置
5、場景準備
ü 直播場地
ü 現場布景
6、預熱準備
ü 直播宣傳
ü 私域流量觸達
【本節練習】根據本節所學內容搭建一個直播場景并輸出一份直播準備SOP
五、如何提升直播的銷售成交率？
互動導入：直播賣貨與線下銷售的區別有哪些？
1、技巧一：如何讓直播間快速熱起來
ü 開場歡迎：歡迎詞+引導留言+點名互動
ü 引導關注：引導關注+點贊+轉發
ü 自我介紹：主播介紹+自黑+記憶點
ü 活躍氣氛：提問答疑+送出福利、紅包或贈品
練習：根據自身情況設計熱場話術及動作
2、技巧二：如何讓產品展示更具吸引力
ü 賣點講解法
ü 功能演示法
ü 效果對比法
ü 競品比較法
ü 權威背書法
ü 親身故事法
ü 五覺體驗法
工具：實物道具、IPAD、特色道具的設計工具
3、技巧三：如何激發粉絲的需求和購買欲望
ü 詢問用戶需求
ü 深挖用戶痛點：羅列用戶痛點、產品使用場景、過往使用問題
ü 給出解決方案
ü 證明產品價值
ü 提供價格錨定
ü 水軍配合注水：氣氛托、應答托、找茬托、下單托
練習：結合自身產品羅列用戶的需求痛點及直播呈現形式
4、技巧四：催促成交和關單技巧
ü 價格優勢法
ü 限量搶貨法
ü 限時搶貨法
ü 贈品促單法
ü 拼團搶購法
ü 建立信任法
ü 品牌實力法
ü 利益承諾法
ü 用戶規模法
ü 唯一排他法
練習：根據自身情況設計產品合適的關單方法
5、技巧五：如何與粉絲互動
ü 喊出粉絲的名字
ü 回答粉絲的問題
ü Call數字互動法
ü 告知售賣情況
ü 引入私域社群
ü 送給粉絲福利
ü 視頻連線粉絲：答疑解惑、用戶證言、效果反饋
ü 預告下次直播
練習：設計粉絲連線環節的互動內容
六、如何讓下次直播更好？
1、數據復盤
ü 直播人氣數據
觀看人數：UV值
觀看次數：PV值
新增粉絲數
人均停留時長
直播人氣峰值
ü 主播互動數據
點贊量
評論量
轉發量
關注量
ü 銷售數據
直播間營業額
產品上架數量
直播間銷量
銷售轉化率
櫥窗點擊量
產品銷量排名
店鋪瀏覽量
ü 粉絲畫像數據
年齡
性別
地域
活躍度
購買產品
【概念闡釋及討論】以上數據反應的問題及改進措施
2、流程復盤
ü 直播策劃的目標及主題反思
ü 直播過程梳理及總結
ü 引流及預熱環節分析
ü 直播執行問題
工具：直播策劃流程示意圖
3、技巧復盤
ü 主播控場及流程分析
ü 主播腳本和話術問題
ü 主播直播技巧多方評價
工具：主播直播技巧評價表
【課程彩蛋】：直播賣貨的補充建議
ü 主播人設一定要符合品牌或產品的調性
ü 直播時間每天至少2小時，可以了采用員工輪播的方式
ü 多人配合直播的效果一般會比單人直播的效果好
ü 產品體驗式演示比空口解說效果好
ü 講解時主播專業、熱情、親和的會比較受歡迎
ü 直播間的場景和環境會為直播加分
ü 不要直接講產品名稱而要去講幾號鏈接
ü 主播解說的語言要生動活潑、關聯用戶場景，少講專業術語多講大白話
ü 直播間有背景音樂比沒有要好
