【培訓(xùn)對象】 
渴望成功的一線保險代理人、保險經(jīng)紀人、卓越的保險代理人團隊管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人 

【培訓(xùn)收益】 
● 學(xué)會運用多個模型，能針對實際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化，并繪制清晰的需求導(dǎo)圖 ● 理解保險產(chǎn)品工具化理念，能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析，并完成銷售話術(shù)升級 ● 學(xué)會運用多個模型，以本公司主要產(chǎn)品為原型，繪制完成一份工具匹配模型手冊 ● 理解投保策略方法化理念，熟記投保方法口訣&公式，提高與高客溝通的效率和質(zhì)量 ● 掌握顧問式保險銷售方法論，能自如應(yīng)對多種實戰(zhàn)場景下的案例演練，并通過考核 ● 熟練運用高客需求系統(tǒng)化解決方案，具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲備和心理準備 

 課程背景：

急于習(xí)慣性、程式化、“散彈槍”式介紹產(chǎn)品，是保險代理人在保險銷售中常犯的錯誤，也是客戶不愿繼續(xù)溝通導(dǎo)致出現(xiàn)“尬聊”的原因，這正是傳統(tǒng)的推銷式保險銷售的不足。

大多保險代理人習(xí)慣于用拉家常、套近乎、無事獻殷情的方式建立客戶關(guān)系，用販賣焦慮、下危機、挖痛點的方式建立與客戶溝通的語境。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，網(wǎng)上有關(guān)保險類知識分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟，客戶普遍通過各種渠道已對相關(guān)保險產(chǎn)品資訊有了不少了解，對代理人講的話有更多自己的認識與理解，代理人講的越多犯錯的幾率也會越大，導(dǎo)致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險銷售的成交率越來越低。

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓(xùn)營》課程建立了七大訓(xùn)練內(nèi)容：風(fēng)險管理流程化、保險需求結(jié)構(gòu)化、保險產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險銷售顧問化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷售邏輯，以客戶的實際情況與原始需求為基礎(chǔ)，形成一套科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問式銷售培訓(xùn)系統(tǒng)。

 課程方式：講師講授 案例解析 角色扮演 實操演練 人人過關(guān)

課程大綱

導(dǎo)引破冰：保險是什么——金融工具

互動：人類面對風(fēng)險的應(yīng)對辦法

視頻：電影《瘋狂原始人》片段

1. 忘掉產(chǎn)品，升維工具化思維

案例分析：沒有完美的保險產(chǎn)品

2. 敢講不足，是銷售思維升維

現(xiàn)場案例：診斷你與客戶溝通時的語境

3. 忘掉自己，是成為顧問的前提

第一講：風(fēng)險管理標準化——教會客戶管理家庭風(fēng)險的方法

一、風(fēng)險識別——管理風(fēng)險從識別風(fēng)險開始

小組研討：羅列生活中的風(fēng)險

1. 黑天鵝風(fēng)險三大特點——意外發(fā)生性、嚴重影響、不可預(yù)測但人類總是嘗試預(yù)測

2. 灰犀牛風(fēng)險三大特點——習(xí)慣性、被忽略、必然將至

3. 家庭風(fēng)險結(jié)構(gòu)化分類法

小結(jié)：簡單的風(fēng)險清單羅列沒有意義，結(jié)構(gòu)化思維才是升維！

二、五大風(fēng)險估測——客戶買多大保額從來不是拍腦門

互動：嘗試估測不同風(fēng)險的規(guī)模

1. 大額剛性支出規(guī)模估測——以終為始法、以始為終法

2. 重大疾病風(fēng)險規(guī)模估測——家庭年收入倍數(shù)法、預(yù)估最大醫(yī)療支出法、家庭年度總保費分配法

3. 疾病風(fēng)險規(guī)模估測——不可能完成的任務(wù)

4. 意外風(fēng)險規(guī)模估測——三大責(zé)任缺口法

5. 人壽風(fēng)險規(guī)模估測——方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法

小結(jié)：用科學(xué)方法量化風(fēng)險

三、風(fēng)險管理的兩大方法

互動：風(fēng)險管理方法舉例

1. 控制法——規(guī)避、預(yù)防

2. 財務(wù)法——對沖、轉(zhuǎn)移、自保

小結(jié)：有風(fēng)險不可怕，不會管才可怕，管錯了更可怕

四、效果評估兩方法——定期檢視法、動態(tài)調(diào)整法

口訣：效果評估十六字方針

小結(jié)：用方法、記口訣

第一講總結(jié)：幫客戶建標準，教客戶用方法，是顧問式銷售第一步！

第二講：保險需求結(jié)構(gòu)化——碎片化需求是小單，結(jié)構(gòu)化需求成大單

互動：不同風(fēng)險不同工具

一、RHT模型運用原則——WBS方法

1. 以因果關(guān)系為線索

2. 以結(jié)果影響為節(jié)點

3. 以應(yīng)對方法為終點

小結(jié)：大道至簡的WBS方法

二、RHT模型分類標準——2類對象3類風(fēng)險

1. 兩類對象——人、財

2. 三類風(fēng)險細分——灰犀牛、黑天鵝、混合類

小結(jié)：兩類對象三類風(fēng)險是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)

三、RHT模型運用實例——1個案例學(xué)會RHT模型

演練：以某客戶為例運用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求

小結(jié)：大道至簡的RHT模型，卻是無限故事素材的源頭

第二講總結(jié)：需求從模糊到具象，化紛繁為簡約，結(jié)構(gòu)化客戶需求是顧問銷售第二步！

第三講：保險產(chǎn)品工具化——產(chǎn)品是銷售視角，工具才是顧客視角

一、風(fēng)險對沖工具——422（4特點2條件2工具）

互動：最樸素的投資方法，卻是最難執(zhí)行的堅持

1. 風(fēng)險對沖的四大特點——相關(guān)、相反、相當(dāng)、相抵

2. 有效對沖的兩個條件——時間、規(guī)模可估測

3. 最常見的兩個工具——教育、養(yǎng)老

小結(jié)：風(fēng)險對沖的底層是對客觀規(guī)律的尊重

二、風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具——232（2特點3條件2工具）

互動：保險代理人最容易犯的錯誤——轉(zhuǎn)移風(fēng)險

1. 風(fēng)險轉(zhuǎn)移的兩個特點——轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔(dān)

2. 有效轉(zhuǎn)移的三個條件——對價、規(guī)模、支點

3. 最常見的兩個工具——健康、意外

小結(jié)：風(fēng)險轉(zhuǎn)移的底層是對未知的敬畏

三、對沖&轉(zhuǎn)移混合工具——2222（2不足2矛盾2標準2工具）

互動：有一類特殊的風(fēng)險

1. 僅靠對沖工具管理此類風(fēng)險的兩點不足——時間錯配、規(guī)模錯配

2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類風(fēng)險的兩點矛盾——給付條件、投資回報

3. 混合工具界定的兩個標準——時間、獲利

4. 最常見的兩個工具——重疾、人壽

小結(jié)：確定性與不確定性的平衡

第三講總結(jié)：做客戶的顧問，教會客戶使用工具，客戶將從“被推銷”到“主動買”

第四講：工具匹配模型化——將復(fù)雜的問題簡單化

一、用客戶聽得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險對沖工具

互動：先從房子說起

1. 復(fù)利是世界第八大奇跡

1）復(fù)利的倍增特點

2）復(fù)利與單利的對比

3）復(fù)利的數(shù)學(xué)模型——Power函數(shù)

4）決定復(fù)利的三大因素——本金、利率和時間

2. 復(fù)利模型下的對沖工具——年金險模型、躉繳年金險模型

3. 復(fù)利速算法則——72法則

案例分析：典型的復(fù)利模型保險工具

小結(jié)：曉之以理，用EXCEL拆解保險工具

二、用客戶聽得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具

互動：面對不確定性時人的本能選擇

1. 杠桿——可以撬動地球的力量

2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具——醫(yī)療險模型、意外險模型

案例分析：典型的杠桿模型保險工具

小結(jié)：杠桿——保險的核心價值

三、用客戶聽得懂、記得住的方法用活用好復(fù)合模型

互動：復(fù)合型工具的典型運用

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