課程大綱

一、培訓(xùn)背景：

無技巧不溝通，無溝通不銷售。

銷售的關(guān)鍵在于溝通；溝通的結(jié)果在于銷售。

溝通無時不在，無處不在；銷售也是如此！

與朋友溝通銷售你的思想；與家人溝通銷售你的情感；與客戶溝通銷售你的價(jià)值；與公眾溝通銷售你的品牌；與員工溝通銷售你的愿景；與老板溝通銷售你的定位……

二、培訓(xùn)收益：

1、了解自己、了解銷售工作

2. 樹立良好的銷售心態(tài)

3. 掌握銷售的禮儀規(guī)范

4、掌握銷售溝通的核心原理

5、充分認(rèn)識溝通以及溝通的意義

6、以高效的溝通技巧成就自我

7、創(chuàng)造企業(yè)銷售績效

三、培訓(xùn)時間：

標(biāo)準(zhǔn)版2天 （根據(jù)需求訂制）

四、培訓(xùn)對象：

銷售人員，銷售精英，各行業(yè)銷售人才等

五、培訓(xùn)方式：

1.課堂講授法

2.實(shí)戰(zhàn)演練法

3.角色扮演法

4.情景模擬法

5.游戲互動法

6.頭腦風(fēng)暴法

7.視頻教學(xué)法

六、課程大綱：

**模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》  

  1、課前調(diào)查                        

2、不會溝通者的煩惱    

3、高水平溝通建立強(qiáng)大銷售帝國              

4、成也溝通，敗也溝通

5、用溝通塑造美好職業(yè)生涯

6、課堂訓(xùn)練：一句話說銷售

7、老師小結(jié)

第二模塊、 《溝通中的聽、問、說、看訓(xùn)練》  

（一）、傾聽在溝通中的重要性及訓(xùn)練            

  1、  傾聽在溝通中的重要性          

2、  傾聽游戲--咬耳朵游戲（總結(jié)）

3、  傾聽的技巧--研討會      

有回應(yīng)的聽、有贊美的聽（太厲害了）、有記錄的聽（尊重別人）、很重視的聽、不想聽，強(qiáng)迫聽、用傻笑打斷他、有順序的聽、有重點(diǎn)的聽。

4、  傾聽技巧訓(xùn)練--準(zhǔn)備20句話  

5、 老師小結(jié)          

（二）、問話在溝通中的重要性及訓(xùn)練  

  1、問話在溝通中的重要性          

           2、問話的技巧  

            （引導(dǎo)式、開放式、封閉式、關(guān)懷式、指向性、選擇性）

           3、問話技巧訓(xùn)練

           4、老師小結(jié)

(三)、 《講解在溝通中的重要性及訓(xùn)練》  

  1、 講解在溝通中的重要性          

2、 產(chǎn)品的講解方法--四步驟、產(chǎn)品知識

3、 講解的策略  

先后順序的講、投其所好的講、隱藏缺點(diǎn)的講、歸屬加功能的講

4、 講解訓(xùn)練

5、

老師點(diǎn)評  

(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓(xùn)練》  

  1、 觀察在溝通中的重要性          

2、 觀察的意義            

3、 觀察的范圍及目的--研討會      

4、 觀察的范圍  觀察客戶的品味、購買力、觀察客戶的身體、觀察贊美點(diǎn)--接近 （從傻子身上找出一百個贊美點(diǎn)）、觀察特殊喜歡

5、觀察游戲

6、老師小結(jié)

第三模塊、 《產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明技能訓(xùn)練》  

  1、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明一                    

2、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明二                          

3、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明三                          

4、學(xué)員演練  產(chǎn)品知識、產(chǎn)品功能說明四

5、老師點(diǎn)評                          

第四模塊、 《課程銷售常見溝通問題分析與解決》

  1、問題一、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                

2、問題二、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                      

3、問題三、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                        

4、問題四、現(xiàn)場學(xué)員問題解答                          

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓(xùn)練》  

  1、贊美在銷售中的重要性          

2、 常用贊美方法--研討會 

注：**步、每人寫十句贊美詞；第二步、每個小組匯總出前十條；第三步、組長代表小組匯報(bào)，班級匯總出20條，并形成短信發(fā)在群里；第五步、每個小組對著20句話帶表情的誦讀五遍。  

3、常用贊美語言訓(xùn)練    

4、贊美技巧大賽        

**步、每組選一人進(jìn)行比賽；第二步、**優(yōu)者帶領(lǐng)大家領(lǐng)讀贊美話語，以此類推每一個人都要上臺比賽。  

      5、老師點(diǎn)評          

第六模塊、 《不同場景的銷售溝通模擬訓(xùn)練》  

  1、設(shè)置不同場景，用聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練        

2、**場景  聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練                

3、第二場景   聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練                

4、第三場景   聽、問、講、看、贊美方式進(jìn)行場景訓(xùn)練

5、老師點(diǎn)評                

第七模塊、 《客戶購買的八個階段分析與應(yīng)對》  

  1、觀察階段            

2、興趣階段  

3、聯(lián)想階段  

4、欲望階段  

  5、評判階段            

6、信心階段  

7、行動階段  

8、滿足階段

9、小結(jié)  

第八模塊、 《有效銷售溝通的標(biāo)準(zhǔn)與原則》  

  1、每一次都比上一次好一點(diǎn)點(diǎn)的原則          

2、每次溝通之前都必須設(shè)計(jì)的原則  

3、多贊美不批評的原則            

4、多關(guān)懷多請教的原則            

5、絕不魚死網(wǎng)破的原則            

6、每次離開都有預(yù)約的原則        

7、每次離開都有下次成交的原則

8、小結(jié)    

第九模塊、課程總結(jié)（實(shí)踐與應(yīng)用）

1、重點(diǎn)知識回顧

2、互動：問與答

3、學(xué)員：總結(jié)與行動計(jì)劃

4、集體合影