《服務(wù)營(yíng)銷——市場(chǎng)**》

【課程大綱】：

**講：服務(wù)營(yíng)銷介紹

案例導(dǎo)入：都賣一個(gè)產(chǎn)品，你買誰(shuí)的，為什么買他的?

討論：有什么服務(wù)不同?

一、 當(dāng)前市場(chǎng)挑戰(zhàn)

討論：王永慶賣米的故事：

如何做好服務(wù)營(yíng)銷

二、 什么是服務(wù)營(yíng)銷

我們的客戶在那里?如何找到我們客戶?

討論：新聞紙的客戶是誰(shuí)?

三、客戶概念

1. 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的嗎?

2. 客戶就是上帝嗎

第二講、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷觀念

一、現(xiàn)代服務(wù)營(yíng)銷觀念

二、推銷/銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比

三、為什么要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

案例：用心工作

四、為什么會(huì)失去客戶

五、服務(wù)的幾個(gè)層次：

六、滿意忠誠(chéng)的客戶

七、正確的服務(wù)理念

八、客戶分層分級(jí)管理

九、準(zhǔn)客戶價(jià)值的評(píng)判

十、專業(yè)銷售新模式：

第三講、服務(wù)定位

一、 服務(wù)定位

二、 定位層次

三、服務(wù)定位的過(guò)程

1、營(yíng)銷環(huán)境：不謀全局者不足以謀一域

2、宏觀環(huán)境：順之者昌

3、微觀環(huán)境：逆之者亡

4、競(jìng)爭(zhēng)分析：掀起對(duì)手的蓋頭來(lái)

分析：新聞紙營(yíng)銷環(huán)境是什么?

第四講、分析客戶的心理性格

一、分析客戶的心理性格

討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)

二、理性的客戶

三、 購(gòu)買評(píng)估選擇過(guò)程：

四、客戶需求分析

五、需求的冰山

六、客戶性格解析法

六、客戶性格解析法

八、客戶服務(wù)的方式方法

八、客戶服務(wù)的方式方法

第五講、服務(wù)溝通

1、客戶服務(wù)溝通基本功

2、市場(chǎng)細(xì)分的步驟

3、生活資料市場(chǎng)細(xì)分: 我有我的滋味

4、目標(biāo)市場(chǎng)：“舍得”的藝術(shù)

5、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋

討論：如何分析新聞紙市場(chǎng)如何細(xì)分 ?

第六講：產(chǎn)品策略;

1、產(chǎn)品: 神形具備多層次

2、服務(wù):此時(shí)無(wú)形需有形

3、產(chǎn)品組合: 發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)

4、產(chǎn)品生命周期: 潮起潮落幾沉浮

5、品牌:產(chǎn)品有價(jià)品牌無(wú)價(jià)

6、包裝: 無(wú)聲的促銷員

第七講：價(jià)格策略

1、價(jià)格:商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)

2、定價(jià)方法:精心計(jì)量精心“籌”

3、定價(jià)策略:地理、心理、折扣里

討論：新聞紙價(jià)格策略是什么?

第八講：渠道策略;

1、九“市”通衢得天下

2、渠道決策: 長(zhǎng)渠寬渠織網(wǎng)絡(luò)

3、渠道成員管理:永恒的利益，永恒的博弈

第九講：營(yíng)銷案例分析

“XX”公司中長(zhǎng)期分銷渠道案例?

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

課程結(jié)束：

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言