談判高手是怎樣煉成的 
主講風(fēng)青楊 
課程大綱 
前言：為什么我們需要談判？ 
中國古代歷史上的著名談判案例——戰(zhàn)國時期觸龍說服趙太后 
我們的生活里也經(jīng)常需要用到談判——孩子是如何談判的？ 

第一章：談判認(rèn)識的三大誤區(qū)： 
一．只有重大事情需要談判，一般情況下用不著。 
并非談判選擇我們，而是我們選擇了談判。 
人一生都在談判 
相對于其它解決矛盾和糾紛的方式，談判的成本最低。 
二．談判是與辯論嗎？ 
辯論與談判的區(qū)別 
心理學(xué)告訴我們每個人見不得別人比自己好。 
雙贏帶來更多的機(jī)會，更大的成功 
三．談判是一味的讓步？ 
談判是用你手上的籌碼，交換對方手上你想要的東西。 

第二章：談判前的準(zhǔn)備工作 
一．為什么要準(zhǔn)備 
二．談判前要了解的知識 
2.1談判時機(jī)的把握 
1.什么時間最不宜與人談判？ 
2.那么什么時候適合談判？ 
2.2了解談判程序 
2.3談判的籌碼_對手想要的是十種東西 
1.金錢 
2.名 
3.信息（情報） 
4.知識產(chǎn)權(quán)和專利 
5.團(tuán)隊 
6.人脈關(guān)系 
7.渠道 
8.能力與權(quán)力 
9.專業(yè) 
2.4變換中的談判籌碼 
從皇帝的選美標(biāo)準(zhǔn)到中國人的消費習(xí)慣 
2.5談判前需要提前了解或準(zhǔn)備的十件事 
1.對方的財務(wù)狀況，如果對方很急著用錢，就會降低其它要求 
2.對方的時間壓力 
3.對方的實力和談判技巧 
4.對方的弱項和性格特征 
5.對方的竟?fàn)帉κ?nbsp;
6.提前準(zhǔn)備的談判方案 
7.列出你的談判目標(biāo) 
8.準(zhǔn)備好一個更高權(quán)威的委員會 
9.準(zhǔn)備一個好人和一個壞人。 
10.談判前調(diào)整好情緒 

第三章談判開場策略 
一.絕不接受對方的開價 
二.對方開價，你一定要讓對方感覺到你的驚訝 
三.用感覺、感受、發(fā)覺避免與對方展開爭吵和辯論 
四.我們開價要高出預(yù)期目標(biāo) 
五.做不甘不愿的買方 
六.不要和階層比你低太多的談判 


第四章中場策略 
第一、當(dāng)覺得對方給的條件不夠好時，提出要求再沉默。 
第二、當(dāng)對方給你出難題，丟給你一個燙手的山芋時，立刻測試真?zhèn)巍Ｕ勁械倪^程也是信息收集的過程。 
第三、蠶食鯨吞 
第四、如何侃價，當(dāng)對方說不還價？——侃價15個理由 
第五、不想被對方蠶食的方法：就得每次讓步必須要對方做相應(yīng)補(bǔ)償，因為服務(wù)價值遞減 
第六、當(dāng)你的對手總說需要請示時 

第五章談判對策 
1.裝傻可以消除對方的竟?fàn)幮睦怼?nbsp;
2.不要贊揚(yáng)你的對手 
3.合同最好由己方起草 
4.運用好六個力量； 
5.談判的壓力點 
6.應(yīng)對僵局 
7.應(yīng)對困境 
8.應(yīng)對死胡同 

第六章談判溝通技巧 
第七章談判需要修煉的格局與境界：