【課程背景】

B端客戶相較于C端客戶，需要的是一套解決方案。從To B業(yè)務(wù)類型的確定，到確定推廣渠道，利用內(nèi)容 策劃的方式獲取客戶，再到客戶的洽談合作和交付是一套科學(xué)的打法。

本節(jié)課程主要從ToB業(yè)務(wù)的類型、識別客戶畫像，掌握“內(nèi)容 策劃 渠道”的客戶獲取策略和核心交付技巧系統(tǒng)講述To B客戶的推廣運(yùn)營策略。

【課程收益】

n 了解To B運(yùn)營的特點(diǎn)

n 掌握利用數(shù)字化工具來獲取客戶畫像的技能

n 掌握To B產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)

n 掌握“內(nèi)容 活動 渠道”的客戶獲取技巧

n 掌握客戶成功的關(guān)鍵交付技巧和續(xù)費(fèi)技巧

【課程時間】1天，6小時/天

【課程對象】市場部、渠道管理、片區(qū)經(jīng)理、終端管理、店長

【課程內(nèi)容】模塊標(biāo)題內(nèi)容收益1To B運(yùn)營1. To Bd 的定義

（1）To B業(yè)務(wù)類型

（2）To B領(lǐng)域的七種模式

（3）To B運(yùn)營的核心價(jià)值

（4）To B運(yùn)營本質(zhì)是為企業(yè)盈利服務(wù)

（5）To B運(yùn)營的變化

2. 不同To B業(yè)務(wù)模式在運(yùn)營邏輯上的區(qū)別

（1）平臺型業(yè)務(wù)運(yùn)營邏輯

（2）服務(wù)型業(yè)務(wù)運(yùn)營邏輯

（3）硬件產(chǎn)品的To B運(yùn)營邏輯

3. To B業(yè)務(wù)不同產(chǎn)品階段的運(yùn)營增長邏輯

（1）產(chǎn)品研發(fā)

（2）項(xiàng)目導(dǎo)入

（3）發(fā)展成熟

（4）衰退期

（5）第二曲線

4. ToB運(yùn)營的流程和營收公式

（1）漏斗模型

（2）營收價(jià)值公式

（3）To B運(yùn)營的三點(diǎn)注意事項(xiàng)了解To B業(yè)務(wù)的類型、特點(diǎn)和增長周期2客戶畫像1. 全面識別獲客方式

（1）獲客矩陣

（2）能力自檢

（3）內(nèi)容 活動 渠道三件套

2. 客戶畫像

（1）什么是客戶畫像

（2）客戶畫像的價(jià)值

（3）客戶畫像的內(nèi)容

3.利用數(shù)字化工具明確客戶畫像了解獲取客戶畫像的意義和方法3產(chǎn)品設(shè)計(jì)1. 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)

（1）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

（2）品類規(guī)劃

（3）產(chǎn)品規(guī)劃與迭代

2. To B產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

（1）功能性設(shè)計(jì)

（2）服務(wù)型設(shè)計(jì)

（3）價(jià)格設(shè)計(jì)

（4）產(chǎn)品包裝和品牌形象設(shè)計(jì)

3. To B 產(chǎn)品的服務(wù)能力構(gòu)建

（1）培訓(xùn)體系

（2）通用交付

（3）個性化深度服務(wù)設(shè)計(jì)掌握2B產(chǎn)品的設(shè)計(jì)組合3內(nèi)容營銷1. 內(nèi)容選項(xiàng)

（1）內(nèi)容的分類及常見形式

（2）內(nèi)容選題

（3）內(nèi)容獲客的原則

2. 內(nèi)容生產(chǎn)

3. 內(nèi)容分發(fā)

（1）內(nèi)容曝光

（2）平臺運(yùn)營

（3）內(nèi)容分發(fā)平臺

4. 設(shè)計(jì)獲客路徑

（1）獲取銷售線索

（2）標(biāo)桿效應(yīng)

（3）標(biāo)桿打造掌握內(nèi)容的生產(chǎn)技巧和路徑4活動策劃1. 為什么要做活動營銷？

2. 制定活動營銷計(jì)劃

（1）目標(biāo)線索標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)

（2）資源統(tǒng)籌

（3）選擇活動類型

（4）制定獲客計(jì)劃和活動排期

3. **大化營銷活動效果

4. 準(zhǔn)備一場大型活動

5. 活動復(fù)盤和活動預(yù)算掌握活動策劃的策略和技巧5客戶交接1. 客戶生命周期

2. 客戶分類

3. 客戶維護(hù)

4. 客戶交接流程

5. 客戶關(guān)系管理

6. 發(fā)展會員客戶掌握客戶交流的流程6客戶交付于續(xù)費(fèi)1. 實(shí)施交付定義

2. 實(shí)施交付全流程

3. 項(xiàng)目啟動會

4. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)把控

5. 內(nèi)部推廣

6. 二次銷售和續(xù)約掌握客戶交付和續(xù)費(fèi)的技巧