課程大綱

1. 明確下達(dá)任務(wù)的對(duì)象

1) 任務(wù)對(duì)象群體特征

2) 任務(wù)對(duì)象的心理素描

2. 下達(dá)任務(wù)的三個(gè)要素

1) 準(zhǔn)確性

2) 完整性

3) 及時(shí)行

3. 下達(dá)任務(wù)的形式

1) 正式場(chǎng)合辦公室

2) 非正式形式

3) 群體銷售會(huì)議

4) 一對(duì)一溝通

4. 上級(jí)下達(dá)任務(wù)可能遇到的障礙

1) 雙方性格障礙（故左而言他）

2) 氣場(chǎng)效應(yīng)障礙（錯(cuò)意）

3) 經(jīng)驗(yàn)和閱歷障礙

4) 背景信息不對(duì)稱造成的障礙（答非所問）

5) 信任危機(jī)的障礙

6) 下級(jí)膽怯導(dǎo)致的頂雷思想所造成的障礙

5. 讀懂公司銷售預(yù)算的背后含義

1) 什么是銷售預(yù)算

2) 銷售預(yù)算的制定方法

3) 銷售預(yù)算的邏輯和框架

6. 銷售任務(wù)和完成目標(biāo)分析

1) 銷售環(huán)境背景分析

2) 歷史庫存分析

3) 行業(yè)增長(zhǎng)率分析

4) 歷史數(shù)據(jù)分析（庫存/銷量/利潤(rùn)/費(fèi)用）

5) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

6) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

7) 費(fèi)用比例分析

8) 人員配置分析

9) 終端網(wǎng)點(diǎn)分析

10) 公司促銷政策和活動(dòng)方案分析

11) 媒體投放計(jì)劃分析

12) 公關(guān)策劃活動(dòng)分析

7. 銷售計(jì)劃控制機(jī)制

1) PDCA的管理方法

2) 銷售漏斗機(jī)制

8. 銷售計(jì)劃下達(dá)方法和步驟

1) 先采用自下而上的預(yù)報(bào)制度

2) 銷售目標(biāo)與資源的配置原則

3) 至少提高20%的任務(wù)目標(biāo)

4) 根據(jù)管理幅度進(jìn)行一對(duì)一溝通

5) 科學(xué)有效的績(jī)效管理考核制度

9. 任務(wù)下達(dá)商務(wù)溝通技巧

1) 激將法

2) 對(duì)比法

3) 誘導(dǎo)法

4) 制造矛盾沖突法

5) 壓迫法

6) 預(yù)期管理很重要

7) 聆聽比呵斥更有效

8) 忌諱越級(jí)下達(dá)和指揮

9) **身體語言，讀懂對(duì)方的心理

10) 誠(chéng)實(shí)

10. 銷售過程監(jiān)督

1) 建立周報(bào)機(jī)制

2) 唾沫粘鳥的方法

11. 銷售結(jié)果總結(jié)分析

1) 述職法與問責(zé)制對(duì)比

2) 榜樣和標(biāo)桿的力量

3) 團(tuán)隊(duì)的力量（班會(huì)意義）

4) 頭腦風(fēng)暴