課程大綱

【課程背景】

辦公樓的租售具有一定的規(guī)律,需要從客戶需求、組織架構(gòu)關(guān)系、個體心理學(xué)等各個方面加以解析和突破。

本體系的銷售類核心課程**早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優(yōu)秀銷售的行為進行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學(xué)為核心的PSS銷售課程。2000年進入中國后，結(jié)合國內(nèi)銷售特點，特別是房地產(chǎn)銷售特點，不斷錘煉和升華，形成現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)的系列。

《商辦樓租售客戶的突破和維護》是銷售系列的基礎(chǔ)課程，其以簡練的語言、生動的案例、朗朗上口的條例能讓銷售員在**短的時間內(nèi)熟悉銷售流程，錘煉銷售技巧，提升銷售信心，將銷售融入到自己的血液之中。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程對象】

辦公樓銷售人員、招商人員，擁有5A甲級寫字樓、標準寫字樓，LOFT等各類辦公樓項目的開發(fā)商,運營商、物業(yè)管理公司等相關(guān)部門人員。

【學(xué)員人數(shù)】：

小班授課，30人為限。

【授課方式】：

理論講解、互動體驗、案例研討、Q&A答疑。

【課程收益】

1、 把握各類辦公樓的產(chǎn)品特性和客戶特性；

2、 重點**掌握辦公樓租售客戶的實質(zhì)需求、決策組織架構(gòu)、決策心理特征的關(guān)鍵要素，進行銷售上的有效突破；

3、 掌握銷售里程碑工作計劃、招商演說技巧、銷售資源認識和運用技巧，以及團隊合作方法；

4、 掌握客戶的特性，不斷調(diào)整的維護技巧和方法。

【課程提綱】：

1 寫字樓和寫字樓客戶

1.1 寫字樓的發(fā)展歷程

1.2 寫字樓的分類標準和差異

1.3 不同行業(yè)寫字樓客戶的客戶特征和需求分析

1.4.互聯(lián)網(wǎng) 下智慧型寫字樓的主要特點

思考題：我們產(chǎn)品和產(chǎn)品的客戶特征是什么？

2. 寫字樓銷售（招商）客戶、客戶圈層的把握和拓展

2.1 客戶和客戶圈層客戶的特點

客戶的特點

客戶圈層的特點：

   有共同特征、共同愛好、有可持續(xù)性活動

2.2 圈層客戶渠道建設(shè)5 步法

圈層客戶的建立和搜尋

圈層客戶的加入和融入

圈層客戶共同興趣和嗜好的把握

圈層客戶的主導(dǎo)

圈層客戶的引導(dǎo)

2.3. 分析大客戶是否可以成交達成因素的4個方面20個問題

2.4.分析確定客戶的決策標準

必須具備的標準:不可商討修改的，如果不能滿足直接出局

**具備的標準：可以商討和修改的標準，如果不滿足可以有替代方案，或者直接放棄該項需求。

各項標準的權(quán)重：每項需求或者標準對于客戶作出覺得的影響力如何？

2.5.準備一份競爭狀況分析

3. 辦公樓租售客戶（公司）的決策角色的分析和應(yīng)對

3.1.決策角色和關(guān)系

思考題：將你的關(guān)鍵人物對你的看法填入上方相應(yīng)的方框內(nèi)

3.2.個人需求

馬斯洛夫的個人需求理論

不同需求層面人的自我認可度和決策速度之間的關(guān)系

3.3.客戶的三個基本需求

思考題：你的目標客戶中的關(guān)鍵人物的公司的需求是什么？

3.4.客戶公司中的各個角色的區(qū)分

內(nèi)線人物、支持人物、中立人物、不支持的人、敵人的分類和判斷

思考題：你的關(guān)鍵人物在該機會中的決策角色是什么？證據(jù)是什么？

3.5.關(guān)鍵人物的公司角色

政治玩家、政治集團、觀察者、接受者的分類

各個公司政治玩家的不同地位和作用

3.6.公司角色政治地圖

根據(jù)大客戶公司中的各個人物的決策角色、個人需求、政治關(guān)系、影響力，各自立場，以及會談次數(shù)，我們可以描繪出一幅客戶公司政治地圖。

繪畫練習(xí)：政治關(guān)系地圖

4．辦公樓租售客戶（公司）決策者個體的心理和行為表現(xiàn)特點

4.1.購房者的心理表現(xiàn)——個體心理系統(tǒng)

4.1.1.心理動力

4.1.2.心理過程

4.1.3.心理狀態(tài)

4.1.4.心理特征

4.2.購房者心理表現(xiàn)基礎(chǔ)上的行為表現(xiàn)

4.2.1.需要認知

4.2.2.收集資料

4.2.3.方案評估

4.2.4.購買決策

4.2.5.購后表現(xiàn)

5.客戶拜訪計劃和“我”的銷售（招商）里程碑

5.1.客戶拜訪計劃

5.1.1．處理把關(guān)者的四個策略:

5.1.2.拓展在客戶內(nèi)的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)

拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的三個方面

拓展客戶內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的四個注意方面

5.2.我的銷售（招商）里程碑

█同意與你見面

█舉辦正式方案交流會

█同意進行決策人物的互訪

█同意進行需求調(diào)研

█參觀園區(qū)、參觀辦公室

█對參觀結(jié)果表示認可或者意見

█對意見和需求的進一步溝通

█要求提交合同書

█進行談判

█安排項目實施

   客戶拜訪計劃必須反映你將如何實現(xiàn)每一個里程碑

5.3.招商演說技巧

   招商演說的必備要素和三個關(guān)鍵點

招商演說常見的錯誤和問題點

5.4.如何認識各種資源，且**團隊合作促進成交

銷售員的利害關(guān)系人

銷售員的銷售道具

銷售員的銷售渠道

銷售員的個人資源和團隊資源

如何利用各種資源達成銷售業(yè)績

如何**團隊合作促進成交

6. 成交后的客戶（老客戶）維護

6.1進一步理解你的老客戶

6.1.1.分析判斷大客戶的三個層面的業(yè)務(wù)驅(qū)動力

6.1.2.關(guān)鍵人物的個人需求

6.1.3.價值定位.

針對客戶的精確需求，我們的產(chǎn)品、服務(wù)給客戶帶來的價值是：

6.2．老客戶的維護

6.2.1.老客戶的維護方法

6.2.2.老客戶維護的節(jié)奏

6.2.3.老客戶維護過程的反饋和調(diào)整

工作練習(xí)：客戶維護工作計劃\老客戶維護情況登記表