課程大綱

【課程簡(jiǎn)述】

沙盤模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。

房地產(chǎn)營(yíng)銷沙盤是將房地產(chǎn)營(yíng)銷全過程，**2-3天時(shí)間，集中將在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、企劃推廣、以及團(tuán)隊(duì)管理等營(yíng)銷工作過程中所面臨的大多數(shù)問題和困難一一顯現(xiàn)出來，讓學(xué)員**模擬演練，快速提升其分析問題、解決問題的能力，從而達(dá)到培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的效果。

行業(yè)調(diào)控嚴(yán)厲，對(duì)手強(qiáng)大威壓，一個(gè)研展經(jīng)理、一個(gè)企劃經(jīng)理、一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，外加六個(gè)技能參差不齊的銷售人員，在財(cái)力、物力資源有限的情況之下，時(shí)間也非常緊迫，你要**自己的努力和團(tuán)隊(duì)的配合來成達(dá)**終的銷售目標(biāo)。

【課程特點(diǎn)】

? 具有落地的核心價(jià)值的工作模塊

和其他房地產(chǎn)營(yíng)銷沙盤不同，細(xì)化到業(yè)務(wù)員個(gè)人的團(tuán)隊(duì)管理模塊、以及產(chǎn)品策劃中創(chuàng)造價(jià)值**大化的強(qiáng)排方案模塊是本沙盤二個(gè)大的亮點(diǎn)，學(xué)以致用，它將助你在營(yíng)銷工作中如虎添翼。

? 全方位的真實(shí)模擬演練

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤課程引領(lǐng)參訓(xùn)學(xué)員模擬進(jìn)行一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的整個(gè)營(yíng)銷過程，其主要演練活動(dòng)內(nèi)容如下：

1、組建若干個(gè)由營(yíng)銷總監(jiān)牽頭的，研展經(jīng)理、企劃經(jīng)理、案場(chǎng)經(jīng)理和總監(jiān)助理，六個(gè)銷售員參加的房地產(chǎn)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，在同一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，各自完成某項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

2、項(xiàng)目啟動(dòng)之初，研展部門需根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和評(píng)判，確定本公司的競(jìng)爭(zhēng)定位，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，確定產(chǎn)品類別和產(chǎn)品體量，同時(shí)進(jìn)行強(qiáng)排方案的進(jìn)一步優(yōu)化，以追求公司利潤(rùn)**大化（核心考核指標(biāo)）。

3、在營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)領(lǐng)下，營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合本公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)，先期制定項(xiàng)目全周期的市場(chǎng)推廣方案和推廣預(yù)算。

4、企劃部門根據(jù)既定營(yíng)銷方案進(jìn)行售樓處、樣板房和景觀區(qū)的包裝定位，企劃公司、活動(dòng)公司和渠道公司的合作篩選，根據(jù)媒體效能選擇適當(dāng)媒體組合，以**大的廣告費(fèi)效比（核心考核指標(biāo)），科學(xué)布局戶外看板、網(wǎng)絡(luò)、慶典、俱樂部等多種形式的推廣方式，盡可能吸引自己的目標(biāo)客戶，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，爭(zhēng)取**大的來訪客戶來提升項(xiàng)目銷售；

5、案場(chǎng)經(jīng)理對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員的工作狀況進(jìn)行調(diào)研分析，并采取針對(duì)性的管理措施，全力提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力、工作熱情和體能指數(shù)，以期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持較高的殺客率（核心考核指標(biāo)），超額完成銷售任務(wù)；

6、銷售額越高，廣告就投入費(fèi)用越高；銷售獎(jiǎng)金越高，銷售高手就更愿意加入……四個(gè)持續(xù)的銷售周期，面對(duì)不同的內(nèi)外情況，各團(tuán)隊(duì)都在不斷自我檢討，不停的調(diào)整推廣方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃，優(yōu)者更優(yōu)，后者更想彎道超車，以期獲得市場(chǎng)**后的桂冠。

7、參訓(xùn)各團(tuán)隊(duì)在各時(shí)期，面對(duì)不斷變化的環(huán)境中，完成市場(chǎng)需求分析、環(huán)境變化分析、競(jìng)爭(zhēng)格局分析、營(yíng)銷策略制定與調(diào)整、市場(chǎng)推廣方法的運(yùn)用與創(chuàng)新、促銷手段的運(yùn)用與變化、品牌建設(shè)與維護(hù)等全方位營(yíng)銷工作。

? 世界500強(qiáng)房企高管的點(diǎn)評(píng)與理論提升

培訓(xùn)師組織每個(gè)環(huán)節(jié)和案例的點(diǎn)評(píng)

引導(dǎo)大家發(fā)言

對(duì)學(xué)員的發(fā)言進(jìn)行討論

學(xué)員之間互動(dòng)交流

培訓(xùn)師總結(jié)點(diǎn)評(píng)

培訓(xùn)師與學(xué)員以及學(xué)員之間進(jìn)行再溝通和交流

就案例模擬演練過程出現(xiàn)的問題取得一致的結(jié)論

根據(jù)當(dāng)期數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來經(jīng)營(yíng)

**知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)將問題上升到理論高度

【適合對(duì)象】

房地企業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理、各區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理、各城市營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷總監(jiān)、企劃總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管等。

【課程內(nèi)容】

任務(wù)一：團(tuán)隊(duì)組建

1.公司現(xiàn)有條件、項(xiàng)目情況、操作流程介紹；

2.學(xué)員按照小組組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行人員分工；

3.各隊(duì)營(yíng)銷總經(jīng)理亮相；

4.各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)、使命、考核指標(biāo)、營(yíng)銷推廣框架陳述

任務(wù)二：研展策劃

1.市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析；

2.地塊分析，產(chǎn)品定位、完成項(xiàng)目SWOT 分析，提出房地產(chǎn)開發(fā)策略；

3.產(chǎn)品塑造，按照貨值**大化、或者利潤(rùn)**大化原則做強(qiáng)排方案；

4.配合工程進(jìn)度，結(jié)合營(yíng)銷策略擬定銷售供給計(jì)劃；

5.配合經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，考慮營(yíng)銷策略擬定的產(chǎn)品選擇、施工選擇……

6.明確產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)為唯一考核指標(biāo)，集合競(jìng)價(jià)，形成產(chǎn)品銷售單價(jià)。

任務(wù) 三：企劃執(zhí)行

1.明確銷售目標(biāo)                              

2.擬定案名                                  

3.進(jìn)行客戶定位，主力客戶描繪、            

4.進(jìn)行產(chǎn)品定位、產(chǎn)品訴求確定（前三大賣點(diǎn)）    

5.明確廣告費(fèi)效比為唯一考核指標(biāo)，確定推廣思路、推廣計(jì)劃及廣告風(fēng)格；      

6.短、中、長(zhǎng)效的推廣媒介的評(píng)估和選擇

7.廣告排期及預(yù)算                        

任務(wù)四：業(yè)務(wù)執(zhí)行

1.確定業(yè)務(wù)指標(biāo)

2.分析競(jìng)爭(zhēng)狀況，市場(chǎng)狀況、進(jìn)行業(yè)務(wù)安排和指標(biāo)分解

3.分析團(tuán)隊(duì)狀況、明確殺單率唯一考核指標(biāo)、選擇管理途徑和擬定推進(jìn)計(jì)劃；

4.為提升殺單率，各項(xiàng)配套促銷措施的設(shè)計(jì)、選擇和計(jì)劃；

5.業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃的預(yù)算擬定

任務(wù)五：集合競(jìng)價(jià)和階段調(diào)整

按照預(yù)售條件，開始預(yù)售并進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)算。每一季結(jié)算完成后，各隊(duì)可根據(jù)：

1.業(yè)務(wù)結(jié)算情況、存量狀況和供貨節(jié)奏；

2.團(tuán)隊(duì)成員人員變化的狀況；

3.各類推廣方法的效果；

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣策略；

5.市場(chǎng)供需情況的變化。

調(diào)整項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，以獲取**高銷售額和**大利潤(rùn)率。

二天期的沙盤演練，銷售結(jié)算進(jìn)行四輪。

年度銷售結(jié)束后，營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)計(jì)算各自的產(chǎn)品力指數(shù)、企劃力指數(shù)和業(yè)務(wù)力指數(shù)，進(jìn)行營(yíng)銷指標(biāo)考核，同時(shí)計(jì)算各類成本、稅費(fèi)和收入，完成項(xiàng)目財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行項(xiàng)目類考核指標(biāo)考核。

任務(wù)六：項(xiàng)目復(fù)盤，點(diǎn)評(píng)總結(jié)

**終，按照

1.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)、

2.廣告費(fèi)效比指數(shù)、

3.業(yè)務(wù)殺單率；

4.實(shí)際銷售額、

5.銷售率

五項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)（聽課公司可以按照自己公司的實(shí)際考評(píng)要求設(shè)定考評(píng)指標(biāo)），產(chǎn)生各項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的**終得分，并確定比賽名次。

在此基礎(chǔ)上，各營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤，針對(duì)團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目推廣過程中的一系列決策及其**終結(jié)果，依次作出自我檢討和總結(jié)，并接受其他團(tuán)隊(duì)的點(diǎn)評(píng)和講師的建議。

【課程安排】 日期時(shí)間任務(wù)任務(wù)明細(xì)備

**天上午團(tuán)隊(duì)組建項(xiàng)目介紹   操作流程和主要事項(xiàng)   成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，明確人員分工   明確考核指標(biāo)  研展策劃地塊獲取、市場(chǎng)分析，競(jìng)爭(zhēng)分析   地塊分析、產(chǎn)品塑造，強(qiáng)排方案   配合營(yíng)銷策略擬定產(chǎn)品選擇、施工選擇   配合營(yíng)銷策略擬定供給計(jì)劃---工程排期   形成產(chǎn)品力指數(shù)，集合競(jìng)價(jià)。     下午企劃推廣市場(chǎng)定位、客戶定位、產(chǎn)品定位   確定案名、產(chǎn)品訴求（前三大賣點(diǎn)）等   短、中、長(zhǎng)效的推廣媒介的評(píng)估和選擇   企劃推廣計(jì)劃和預(yù)算編排   企劃報(bào)告提報(bào)和點(diǎn)評(píng) 晚上 方案設(shè)計(jì)、輔導(dǎo)及答疑      

第二天

上午業(yè)務(wù)執(zhí)行進(jìn)行業(yè)務(wù)安排和指標(biāo)分解   團(tuán)隊(duì)成員狀態(tài)分析，團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃和實(shí)施   殺單率分析，促銷計(jì)劃設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施   業(yè)務(wù)計(jì)劃提報(bào)和點(diǎn)評(píng)     下午集合競(jìng)價(jià)和階段調(diào)整每季提交銷售產(chǎn)品和價(jià)格   各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相互競(jìng)爭(zhēng)、集合競(jìng)價(jià)   根據(jù)銷售情況，各自調(diào)整廣告計(jì)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃   在調(diào)整的基礎(chǔ)上，進(jìn)行下一輪集合競(jìng)價(jià)   銷售**終結(jié)算      總結(jié)點(diǎn)評(píng)按照既定指標(biāo)進(jìn)行考核評(píng)比   項(xiàng)目復(fù)盤和各隊(duì)總結(jié)自評(píng)   沙盤推演各隊(duì)點(diǎn)評(píng)