在商業營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認同我們的條件，或認可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。
然而我們會經常發現，我們總是輸的一方，好像很難影響對方，而經常被對方所影響；明明自己方已經做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸的困局，甚至要讓出本來屬于自己方的利益；要知道談判、影響力是一種需要經常訓練的能力，故本課程會從談判的基本邏輯出發，讓學員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭取到更多的利益。
學員學完本課程之后，應能---
1. 能夠了解正確的談判、博弈方式；
2. 明白影響對方的正確方法是什么；
3. 了解談判中高手、中手、低手的區別；
4. 能夠轉換原有的談判思維定勢。
5. 能夠掌握商務談判的步驟和各種系列方法。
6. 能夠提升談判效率、創造更大價值。
管理層、營銷人員
視頻案例教學、互動教學，多元學習，角色扮演，案例分析、工作實例應用。
課堂學習：2天
1. 課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高，學習輕松愉快。
2. 透過專業性的教學架構與講師深厚經驗，對談判實際狀況進行解析。
3. 課程設計使學員即學即用，行為轉移效果明顯。
4. 講求實務個案的導入，以進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
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大綱 |
培訓方法 |
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一、談判與博弈； 1、談判的核心概念是什么？ 2、市場擴張、博弈的方法分析 3、通過談判獲得利潤，贏得博弈快速增長 4、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢 5、談判、博弈關鍵點：需求理論分析 *產品需求 *情感需求 *維系關系需求 6、談判博弈中的幾種需求運用 |
講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實務演練 |
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二、自我定位：你的談判水平如何 案例練習：一對一談判案例練習分析： 1、分析為什么對方會和你成交； 2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？ 3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性； *對方身份定位對博弈的影響 *對方在意點影響與分析 *對方預算對策略影響 *對方計劃、安排對博弈的重要性分析 4、應該誰先開價？ 5、哪一方后還價？ 6、如何表現有策略優勢？ 7、如何開價及如何還價？ 8、談判博弈中常犯的錯誤及應對方法 |
講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
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三、談判成交因素及談判步驟分析； 1、高手與低手的區別； *談判前高手的做法、低手的錯誤； *談判中高手的策略、低手的應對； *談判后高手的控制、低手的放任； *案例分析 2、成交是因為對方滿意了 *滿意是感覺而不一定是真的讓步！ *怎么樣才能讓對方有滿意的感覺； *高手是影響對方的感覺制造滿意； *中手是了解對方達成滿意 *低手是被對方影響以為滿意。 3、成交是因為被對方所說服 *說服的技巧 *談判優劣勢分析方法 *分析對方的想與怕 *誘惑與控制對方的方法 4、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結果了 *談判中要學會表演 *如何表演才能打動對方 *如何讓步讓對方有感覺 *應該讓幾步對方感覺最好 5、談判不是一個人的事情，而是團隊合作的達成 *如何影響對方？ *托的作用 *如何利用外部因素影響對方心理 *團隊合作達成目標 6、談判成交的其他因素分析 *時間 *整體計劃 *上級要求 |
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四、影響談判結果的三大法寶 1、時間壓力； 2、資訊的力量； 3、走人的技巧； |
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五、談判中的步驟分析 1、談判前的準備與計劃 *如何分析自己資源、 *分析談判對手 *可行性分析 *訂立談判原則 *組織談判班子 *提前演練 2、談判前的準備 *目標 *步驟 *影響方法 3、可能的選擇方案考慮 4、博弈要素與優先順序分析 |
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六、談判中的澄清與確認 1、為什么要澄清與確認？ 2、信息錯誤對談判的影響分析 3、常用的開場白是什么？ 4、如何在談判中開場； *開場時如何占據優勢影響對方； *開場時如何搶占上風？ *如何影響對方心態？ *開場不能犯的錯誤； 5、什么該說、什么不該說！ 6、如何回答對方問題； 7、如何逃避問題爭取時間； 8、博弈中有用的語言； 9、談判中要注意對方的暗示 10、如何給對方暗示？ 11、如何聰明的提出新的建議 12、如何發掘對方問題？ |
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七、談判中的問題與狀況應對 1、障礙分析與解決； 2、膠著難點與應對； 3、僵局制造與破局； 4、其他常用方法 |
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八、成交與執行 1、成交信號有哪些 2、對方發出成交信號如何處理； 3、成交的方法 4、如何促使對方成交 5、執行 |
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九、總結與課堂提問、現場案例分析 |
討論 案例分析 |
