課程背景

租金持續(xù)高漲，競爭日趨激烈，店鋪盈利水平堪憂，在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下哀鴻遍野，有很多連鎖企業(yè)甚至關(guān)門大吉；以上情況的發(fā)生雖然有大環(huán)境的影響，但歸根結(jié)底原因是導(dǎo)購水平太低導(dǎo)致單店的盈利水平達(dá)不到我們的要求；我們只有適應(yīng)這個時代并且將導(dǎo)購培養(yǎng)成以一當(dāng)十的黃金賣手，才能夠從根本上改變店面贏利水平低的不利局面！ 我們將絲毫不浪費(fèi)您辛苦得來的終端資源，為終端培養(yǎng)以一當(dāng)十的黃金賣手，成就真正的黃金旺鋪！

課程目標(biāo)

1、掌握黃金旺鋪管理要點(diǎn) 2、掌握黃金賣手訓(xùn)練要點(diǎn) 3、掌握黃金賣手管理要點(diǎn) 4、復(fù)制黃金旺鋪要點(diǎn)及方法 5、依靠復(fù)制旺鋪實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長

課程大綱

**章 市場發(fā)展趨勢

1、 電商兇猛：線上與線下的膠著、如何突圍

2、 大數(shù)據(jù)時代的贏利模式調(diào)整

3、 微營銷如何開展

4、 市場布局法則

第二章 如何訓(xùn)練黃金賣手

1、 什么是黃金賣手

l 信心、主動，強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志

l 嫻熟的銷售技能

l 良好的行為素質(zhì)

l 黃金賣手=（技能 裝備）*（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）

n 案例：1、美國大兵與志愿軍士兵  2、王老吉與不怕火 

2、 黃金賣手的訓(xùn)練

l 訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別

n 訓(xùn)練以技能為導(dǎo)向，培訓(xùn)以知識為導(dǎo)向

n 黃金賣手需要掌握哪些技能才能完成每日的銷售

n 案例：深圳醫(yī)藥市場渠道王者——全標(biāo)藥業(yè)

l 如何訓(xùn)：訓(xùn)練方法與訓(xùn)練技術(shù)的運(yùn)用

n 開場、中場、收場

n 訓(xùn)練技術(shù)的應(yīng)用：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法

n 案例：1、遞名片訓(xùn)練 2、產(chǎn)品技能訓(xùn)練

l 現(xiàn)場組織與控制

n 訓(xùn)練效果如何體現(xiàn)

n 訓(xùn)練氛圍的營造

3、 黃金賣手素質(zhì)提升

l 行為素質(zhì)訓(xùn)練

n 溝通技巧：如何短時間獲得客戶信賴、拉近距離

n 儀容儀表：塑造職業(yè)化的導(dǎo)購形象

n 接人待物：迎來送往、接人待物技巧

n 基礎(chǔ)禮儀：站姿、微笑、鞠躬、走路、坐姿。。。

l 執(zhí)行力、戰(zhàn)斗意志訓(xùn)練

n 核心價值理念與關(guān)鍵行為對接

n 高強(qiáng)度的軍事訓(xùn)練：高效的指令和執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)

第三章 黃金賣手每日銷售動作（賣手六步法）

1、 待機(jī)：沒有顧客的時候應(yīng)該做些神馬？

l 待機(jī)關(guān)鍵事項(xiàng)

l 注意事項(xiàng)（禁忌）

l 關(guān)鍵銷售工具

n 案例：1、導(dǎo)購員一日工作安排、2、早晚例會議程 3、一塊抹布走天下

2、 打招呼：如何與顧客打招呼，建立良好印象、拉近距離

l 目標(biāo)客戶辨識：

n 目標(biāo)客戶分類

n 目標(biāo)客戶辨識

l 開場白（問問題）

n 關(guān)鍵話術(shù)

n 詢問需求（SPIN引導(dǎo)問答術(shù)在店面的應(yīng)用）

3、 產(chǎn)品推介：針對顧客需求以顧客利益為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推介

l 產(chǎn)品推介：FABE利益介紹法

l 一問一答：顧客關(guān)鍵問題問題及回答技巧

n 怎么這么貴？

n 質(zhì)量怎么樣、有無副作用

n 跟網(wǎng)上比如何？

4、 異議處理

l 典型異議處理

n 都是小孩子用的

n 都是騙人和忽悠人的

n 我不相信你說的話

n 不是品牌

l 異議處理技巧

5、 成交

l 成交信號辨識

n 語言信號

n 動作信號

l 成交技巧運(yùn)用

n 選擇成交法

n 寵物成交法

n 優(yōu)惠成交法

n 請求成交法

6、 送別

l 客戶信息登記

l Vip客戶建立

第四章 黃金賣手的日常管理

1、 黃金賣手的管理要點(diǎn)

l 目標(biāo)計(jì)劃管理：周計(jì)劃、周總結(jié)、銷售日志

l 每日銷售動作管理：關(guān)鍵銷售動作分解、關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定

l 客戶信息管理：客戶信息匯總、客戶信息分析

l 數(shù)據(jù)管理：數(shù)據(jù)填寫工具、數(shù)據(jù)分類、數(shù)據(jù)分析

2、 銷售工具的設(shè)計(jì)

l 銷售工具設(shè)計(jì)原則：簡單、實(shí)用

l 銷售工具的使用

l 銷售工具的檢核、管理

l 銷售工具調(diào)整及精進(jìn)

3、 每日銷售動作管理

l FTC報數(shù)：集客、體驗(yàn)、成交數(shù)量統(tǒng)計(jì)、上報

l 報數(shù)分析

第五章 黃金賣手的激勵

1、 激勵誤區(qū)

l 單純以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向

l 銷售指標(biāo)設(shè)定的誤區(qū)

l 吃大鍋飯、平均主義

l 有親疏遠(yuǎn)近之別

2、 激勵要點(diǎn)

l 關(guān)鍵銷售動作獎勵

l 銷售過程獎勵

l 銷售排名獎勵

l 銷售競賽經(jīng)理

3、 日常激勵

l 每日檢核

l 每日激勵

4、 業(yè)績PK

l 個人PK賽的開展

l 小組PK賽的開展

l PK結(jié)果評定與獎懲

第六章 旺鋪復(fù)制

1、 復(fù)制要點(diǎn)

2、 復(fù)制步驟

    小結(jié)