以銷售為導向的企業(yè)普遍面臨成本高、效率低、人員不穩(wěn)定、素質不高的問題，這些問題解決不好就會導致企業(yè)發(fā)展緩慢。本課程將從如何建立一支高效執(zhí)行力、技能嫻熟的銷售團隊為著眼點，著力解決企業(yè)目前銷售團隊戰(zhàn)斗力低下、銷售效率不高的問題，幫助企業(yè)建立強大戰(zhàn)斗力的團隊，實現銷售業(yè)績持續(xù)增長的目的。
?理解銷售的定義和本質 ?單兵銷售技能構成 ?如何訓練出銷售高手 ?如何打造強大執(zhí)行力的銷售團隊 ?如何對銷售團隊實現高效管理
**章 時代背景
1. 營銷趨勢
l 電商兇猛
l 大數據時代
l 微營銷崛起
l 線上 線下=？
ü 案例：
1) 汽車產業(yè)發(fā)展趨勢
2) 蘇寧——渠道的變革
3) 沃爾瑪的戰(zhàn)略調整
2. 新時代的應對
l 適時而動
l 新時代的銷售應當具備哪些素質
ü 會分析
ü 有技能
ü 懂規(guī)矩
ü 案例：深圳全標藥業(yè)業(yè)務經理的自我成長
第二章 銷售的本質
1. 什么是銷售
l 重新定義銷售：銷售的定義
l 單兵銷售八大技能：完成銷售任務必須具備哪些銷售技能
2. 單兵戰(zhàn)斗力構成
l 銷售技能：產品技能、競品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。
l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質 戰(zhàn)斗意志）
l 銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進
ü 案例：
ü 美國大兵與志愿軍戰(zhàn)士
ü 精準營銷pk人海戰(zhàn)術
第三章 如何訓練TOP SALES銷售
1. 訓什么
l 需要具備哪些要素才能勝任本職工作、才能完成銷售任務
l 良好的接人待物、溝通技巧、禮儀等行為素質是成功的關鍵
ü 接人待物訓練（舉手投足之間、決定勝?。?/p>
ü 儀容儀表訓練（專業(yè)化、可信賴的形象塑造）
ü 溝通技巧訓練（快速拉近距離的黃金法則）
ü 日?；A禮儀（客戶、上下級、同事之間）
l 銷售技能訓練
ü 產品技能：如何針對不同類型客戶介紹產品
ü 競品技能：知己知彼百戰(zhàn)百勝、競爭對手的優(yōu)劣勢分析及打擊策略
ü 客戶技能：客戶類型、不同類型客戶需求分析、不同類型客戶合作要點是什么
ü 行業(yè)技能：了解行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)
ü 銷售技能：如何做活動、導購六步法、客戶開發(fā)六步法、店面形象
ü 管理技能：目標計劃管理、銷售日志管理、數據分析與管理、銷售跟蹤
ü 文化技能：企業(yè)需要什么樣的人、企業(yè)用人標準是什么、用人標準如何與企業(yè)核心價值理念相對接
ü 行為素質訓練：接人待物、基礎禮儀
l 銷售裝備：必須配備哪些銷售工具
l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質 執(zhí)行力）
ü 案例：
1) 從0到5個億的銷售奇跡
2) **藥業(yè)是如何實現渠道控制的
2. 如何訓
l 教學方法：互動教學、現場控制
ü 演講技巧：如何使你的聲音聽起來吸引人并給人留下深刻之印象
ü 現場控場：輕重緩急的安排
ü 分組一對多、群體演練
l 教練技術：多米諾訓練法、比較訓練法、情景訓練法、標桿訓練法
ü 多米諾訓練法：快速是好的技能展示復制給每一個人；
ü 比較訓練法：**比較讓大家認識到什么是正確的，什么是錯誤的；
ü 情景訓練法：模擬實戰(zhàn)的單項技能訓練及連續(xù)銷售動作演練；
ü 標桿訓練法：不斷樹立標桿，所有的人向標桿看齊并強化訓練；
l 案例：
1、**藥業(yè)良好的行為素質是如何練成的？
2、**企業(yè)的“治”人之道
第四章 銷售管理
l 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務代表）每天應當做什么
ü 案例：**企業(yè)一日工作安排
l 目標計劃管理：有效的目標計劃管理如何開展
ü 案例：我們是這樣設計銷售指標的
l 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進行數據分析
ü 案例：**企業(yè)在大數據時代下的數據運用
l 關鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。
ü 案例： **醫(yī)藥銷售工具分析
第五章 銷售控制
l 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠
ü 案例：政府職能轉變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設
l 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度
ü 案例：**企業(yè)激勵制度建設
l 日常管理流程及制度：高效的流程設計體系
ü 案例：構建高效的流程體系
注明：練習、訓練、互動、研討貫穿全部課程
備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據客戶方實際情況并基于客戶需求而調整，以終調整后為準。
