打造超能“復(fù)聯(lián)4”團(tuán)隊(duì)
——商業(yè)銀行員工營(yíng)銷技能“裝備”提升法

課程背景：
目前網(wǎng)點(diǎn)客戶到店量下降日益明顯，網(wǎng)點(diǎn)與客戶接觸的機(jī)會(huì)越來越少，隨著智慧柜員
機(jī)的上線，網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)替代率進(jìn)一步提高，而今天大多數(shù)銀行在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，重點(diǎn)工作
仍然是不斷開發(fā)新客戶，面臨的境況是困難大、周期長(zhǎng)，且成功率不高。老客戶不斷流
失，新客戶增長(zhǎng)緩慢，通過廳堂布局、優(yōu)化勞動(dòng)組合、最大限度有效利用網(wǎng)點(diǎn)人力資源
，投入到中高端客戶營(yíng)銷中、拓展價(jià)值客戶決定了網(wǎng)點(diǎn)未來能夠儲(chǔ)備的客戶蓄水池的深
度。
如何最大限度有效利用網(wǎng)點(diǎn)人力資源、借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷理念及服務(wù)營(yíng)銷方
法？打造團(tuán)隊(duì)組合營(yíng)銷、掌握“工具”，武裝營(yíng)銷能力，提升營(yíng)銷人員“知識(shí)裝備”，是抄
近路取勝的法寶。本課以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明
顯，是本課程最大亮點(diǎn)。

課程收益：
● 人員針對(duì)性：針對(duì)大堂經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員技能提升
● 環(huán)境針對(duì)性：針對(duì)營(yíng)業(yè)廳外環(huán)境、營(yíng)業(yè)環(huán)境、廳堂動(dòng)線布局增加觸點(diǎn)
● 知識(shí)實(shí)戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學(xué)員聽得懂、記得住、用得上、做得到
●
授課訓(xùn)練性：學(xué)以致用，情景演練強(qiáng)化知識(shí)點(diǎn)記憶；分組學(xué)員點(diǎn)評(píng)、分享加深理解；老
師總結(jié)輔導(dǎo)，加快知識(shí)吸收
●
授課生動(dòng)性：寓教于樂，塑造學(xué)員喜歡的學(xué)習(xí)氛圍，采用講授、討論、案例分析、學(xué)員
經(jīng)驗(yàn)分享，等多種培訓(xùn)形式

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、銀行一線柜員
課程方式：講師授課、現(xiàn)場(chǎng)演練、案例分析、情景模擬、游戲分析

課程大綱
第一講：挖壕溝、布戰(zhàn)場(chǎng)——優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局
一、復(fù)聯(lián)組合突圍大氣層：定義客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)，打造營(yíng)銷氛圍
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)外的停車場(chǎng)
2. 銀行的叫號(hào)機(jī)
3. 客戶填單臺(tái)
4. 客戶等候區(qū)
5. 辦理業(yè)務(wù)的柜臺(tái)
6. 理財(cái)區(qū)域
7. 自助銀行區(qū)
課堂練習(xí)：請(qǐng)你根據(jù)知識(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)圖，并思考易拉寶、宣傳品的貼放位置

情景演練：分組畫圖，合理調(diào)整你的營(yíng)業(yè)廳布局
二、技能超強(qiáng)的緋紅女巫——柜面服務(wù)及營(yíng)銷技能提升
1. 柜面服務(wù)“七步曲”
2. 客戶識(shí)別的方法與技巧
3. 一句話營(yíng)銷術(shù)
4. 三句半營(yíng)銷法
情景演練：挑選一個(gè)你喜歡的技巧，角色扮演
三、一己之力拯救世界的短發(fā)驚奇隊(duì)長(zhǎng)——大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升
1. 大堂服務(wù)“七步曲”
2. 打造服務(wù)觸點(diǎn)營(yíng)銷
3. 廳堂人員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
4. 客戶等待時(shí)的營(yíng)銷
5. 廳堂微沙龍營(yíng)銷
情景演練：各組認(rèn)領(lǐng)一個(gè)營(yíng)銷觸點(diǎn)，角色扮演，分組對(duì)抗

第二講：古一法師的空間——存量客戶影響力
一、一維空間：存量客戶重要性
1. 為什么進(jìn)行存量客戶盤活
2. 存量客戶的影響力
視頻案例：乞丐比銀行行長(zhǎng)收入高
視頻討論：你遇見過存量客戶中的隱形富豪嗎？
二、一維空間：存量客戶分析
1. 不同休眠客戶的原因分析
1）多次不滿的客戶
2）跟進(jìn)不到位的客戶
3）不了解銀行的客戶
4）有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶
5）無(wú)主動(dòng)需求的客戶
案例：工作日志之—回頭率象限百分比表單
2. 休眠客戶蘊(yùn)含無(wú)限潛力
1）建立休眠客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選、挖掘潛力客戶
2）突破口才是關(guān)鍵
案例：工作日志之—上門回訪“炒雞店”
3. 內(nèi)外環(huán)境因素分析
1）網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢(shì)
2）外部競(jìng)爭(zhēng)壓力
3）客戶需求變化
4. 網(wǎng)點(diǎn)員工困惑分析
1）畏懼心態(tài)，不敢向客戶營(yíng)銷
2）技能不足，不知如何去營(yíng)銷
案例：廳堂微沙龍的復(fù)盤訪談
三、覺知喚醒：怎么樣來盤活休眠客戶
1. 高效電話邀約
2. 重點(diǎn)客戶約見拜訪
四、能力者鏈接：建立客戶關(guān)系
1. 建立客戶關(guān)系的原則
1）了解顧客
2）不令顧客困擾
3）重點(diǎn)客戶重點(diǎn)關(guān)注
2. 客戶采購(gòu)的要素
1）產(chǎn)品的價(jià)格到底由什么來決定？
2）在同樣的需求下，客戶會(huì)不會(huì)買性價(jià)比最好的產(chǎn)品呢？
3）怎樣才可以建立信賴和品牌呢？?
視頻教學(xué)：萊昂納多的電話解決法

第三講：覺知密碼——客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵步驟
第一步：客戶分析4步走
1. 發(fā)展向?qū)?/span>
2. 收集客戶資料
3. 確認(rèn)客戶需求
4. 判斷銷售機(jī)會(huì)
工具：客戶信息采集表、客戶分析
第二步：建立信任
1. 建立信任的誤區(qū)：喝酒、送禮、找關(guān)系
2. 如何建立信任
1）認(rèn)識(shí)并取得好感：職業(yè)形象、言談舉止
2）激發(fā)客戶興趣,產(chǎn)生互動(dòng)
3) 建立信賴，獲得支持和承諾
4）建立同盟，獲得客戶協(xié)助
第三步：挖掘需求
1. 什么是需求？
1）表面需求
2）潛在需求
2. 兩種銷售方法
1）產(chǎn)品推銷
2）顧問式銷售SPIN
案例分析：大堂經(jīng)理一周拿下客戶
課堂練習(xí)：對(duì)應(yīng)找出案例中的SPIN方法
第四步：呈現(xiàn)價(jià)值
1. 競(jìng)爭(zhēng)分析
1）找出優(yōu)勢(shì)
2）優(yōu)勢(shì)與顧客相連，列出對(duì)顧客的好處
3）劣勢(shì)找到解決方法
2. FAB（差異化競(jìng)爭(zhēng)）擺脫價(jià)格戰(zhàn)
1）Feature—獨(dú)特優(yōu)勢(shì)
2）Advantage—優(yōu)勢(shì)程度
3）Benefit—益處好處
案例：田忌賽馬的故事
工具：PEST 4C
第五步：贏取承諾?達(dá)成交易
1. 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：提問、詢問利率、售后
2. 促成交易：選擇法、促銷法、總結(jié)利益法、直接建議法
3. 轉(zhuǎn)介紹銷售：確保客戶滿意度，拿到推薦
視頻案例：窮小子的升官之路

第四講：空間轉(zhuǎn)戰(zhàn)的時(shí)間旅行——外拓營(yíng)銷，從坐以待斃到主動(dòng)出擊
一、時(shí)間旅行“寶石”——外拓營(yíng)銷四大類
1. 社區(qū)營(yíng)銷
2. 商圈營(yíng)銷
3. 企業(yè)營(yíng)銷
4. 沙龍營(yíng)銷
工具：營(yíng)銷話術(shù)列表及關(guān)鍵人物關(guān)注
案例：善良的公交車吊環(huán)
二、玩轉(zhuǎn)“無(wú)限手套”——外拓營(yíng)銷的流程
1. 片區(qū)開發(fā)
2. 區(qū)域劃分
3. 信息收集
4. 客戶分析
5. 策略討論
6. 前期準(zhǔn)備
7. 人員分工
8. 物料準(zhǔn)備
9. 電話預(yù)約
……
案例：蒜區(qū)的 “恒源祥羊羊羊”
案例：收樹枝的服裝店老
案例：公牛開關(guān)代理店老板的兩個(gè)娃
案例：誠(chéng)信支行的存款三千萬(wàn)

分組討論：
沉默思考1分鐘（寫出至少5條你能想到的外拓有效方法）
討論5分鐘（組內(nèi)輪流分享你的方法及理由）
代表呈現(xiàn)：2分鐘
分析工具：SWOT工具表
營(yíng)銷話術(shù)：外拓營(yíng)銷話術(shù)有講究
挎包方案：營(yíng)銷禮品有說法