【課程背景】

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，客戶的流失也越來(lái)越多。究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

今天，多數(shù)銀行在營(yíng)銷環(huán)節(jié)重點(diǎn)是不斷去開拓新客戶，但困難大，時(shí)間長(zhǎng)，且成功率不高。老客戶正在不斷的流失，如何將系統(tǒng)中的存量客戶更好的開發(fā)，通過“發(fā)現(xiàn)需求、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求”，將客戶在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置，通過交叉銷售讓客戶的產(chǎn)品更加豐富，使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，是本課程將解決的問題。

     課程借鑒國(guó)外銀行交叉營(yíng)銷的方法，以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】

1.掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何改變營(yíng)銷思維

2.掌握存量客戶管理效率提升－客戶分層管理

3.掌握存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售管理

4.掌握存量客戶提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶關(guān)系維護(hù)

5.掌握如何識(shí)別與判斷客戶類型

6.掌握與客戶達(dá)成共識(shí)的五步黃金法則

【培訓(xùn)對(duì)象】：支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)間】1天
【授課方式】  

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game  情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問—Question 

【課程大綱】

第一單元：交叉銷售的前提－營(yíng)銷思維的改變

1. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

? 案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析

（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

? 案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；

（3）營(yíng)銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

（4）營(yíng)銷趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)

? 案例分享：某銀行的客戶經(jīng)理“您想買什么”？

2.交叉營(yíng)銷的前提是－轉(zhuǎn)變思維

（1）服務(wù)勝于營(yíng)銷

（2）服務(wù)與營(yíng)銷的新思維

? 案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷思維？

? 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”

4.網(wǎng)點(diǎn)員工工作中應(yīng)有的思維

（1）柜員要變成超市的“收