課程大綱

一、重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

1. 保障的意義

- 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

- 人身風(fēng)險(xiǎn)管理

- 人身風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)

- 保障的意義

2. 保險(xiǎn)意義和功用

- 家庭責(zé)任

- 生命價(jià)值

- 人人為我，我為人人

二、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)

1. 保障型產(chǎn)品與投資型產(chǎn)品的區(qū)別

- 投保意義區(qū)別

- 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)區(qū)別

- 保費(fèi)結(jié)構(gòu)區(qū)別

3. 保障型產(chǎn)品簡(jiǎn)析

- 人壽險(xiǎn)

- 重大疾病險(xiǎn)

- 意外傷害險(xiǎn)

- 醫(yī)療險(xiǎn)

4. 保障型產(chǎn)品投保要點(diǎn)

- 保障組合方法

- 交費(fèi)方式選擇

- 保障調(diào)整策略

三、保障型保險(xiǎn)銷售方法

1. 銷售對(duì)象選擇

- 家庭各成員投保的順序

- 不同產(chǎn)品適應(yīng)的投保人群

- 保額推薦原理

5. 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)建立

- 先有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)才有保障意識(shí)

- 如何聊風(fēng)險(xiǎn)客戶不排斥

6. 保險(xiǎn)交叉銷售

- 建立客戶資產(chǎn)配置意識(shí)

- 資產(chǎn)配置步驟

- 核心/衛(wèi)星導(dǎo)航配置

- 保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的地位

- 如何建議客戶調(diào)整配置組合

7. 保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀

- 客戶面對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度

- 客戶面對(duì)推銷的態(tài)度

- 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的弊端

- 要客戶買OR教客戶買

8. 如何教客戶買保險(xiǎn)

- 找誰(shuí)買

- 怎么買

- 買什么

- 保單怎么看

9. 常見異議處理

- 保險(xiǎn)是騙人的

- 保險(xiǎn)收益不高

- 已經(jīng)買過(guò)了

- 不需要