**部分：網點營銷概述

1、 三位一體的市場營銷軸

營銷體系  一對多   快消品

銷售體系  一對一   工業品

服務體系  多對一   運營商

2、 什么是銀行網點營銷

網點營銷的特點

網點營銷的重要作用

網點營銷所需要的條件

3、 銷售培訓沒有效果的主要原因

從IBM中國銷售培訓的失敗說起

中國特色的銷售培訓需要中國特色的方法

以往銷售培訓只重視了行業、產品和競品知識

4、案例分享：某國有銀行一線網點的營銷系統建設

第二部分：個人客戶市場特點與營銷策略

1、 國內目前銀行業個人客戶市場的現狀

業務品種廣度窄

業務品種深度不夠

產品結構不盡合理、規模有限

2、市場對銀行的要求

服務功能由單一化向多元化發展

服務由微笑型向復合型轉變
創新步伐加快、競爭力增強

3、發展個人金融業務的重要性

4、個人客戶市場定位策略

細分策略

定位策略

5、個人客戶營銷所需技能

產品技術知識：數據、性能、市場

競品技術知識：比較、趨勢、市場

客戶心理知識：偏好、感覺、認知

標售流程知識：特優利、關系、售后

研討：針對現實中自己的隊伍，如何利用專業性切入到銷售當中？

常見棘手問題的經驗

常見商務往來的經驗

常見矛盾處理的經驗

常見客戶要求的經驗

研討：異議處理對于銷售的重要作用。

6、某銀行個人客戶市場的營銷策略

第三部分：公司客戶市場特點與營銷策略

1、 公司客戶市場的現狀

競爭加大

決策人多

周期長

2、 市場對銀行的要求

產品好

服務優

響應快

3、核心技能

銷售流程中人際關系的重要作用

   人際關系的本質

   人際關系交往的實質

   人際關系交往的規律

4、銷售的本質為交換信息

   交換公開、半公開和隱私信息

5、交換信息的內容和標準

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

6、某銀行公司客戶市場的開發策略與維護策略

第四部分：全員營銷與公私聯動

1、 什么事全員營銷的

全員營銷的重要性

全員營銷的特點

全員營銷如何開展和實施

2、 公私聯動

利用有限資源做更多的事情

公私聯動的優點和缺點

需要注意的事項