培訓對象

企業市場總監、營銷副總、品牌總監、營銷總監、區域經理等

課程大綱

課程大綱： 

　　第一單元：渠道為王、規劃為本 
　　1)渠道分析，探討不同渠道模式的優劣 
　　銷售渠道的作用：樹立規范化渠道管理理念； 
　　決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？ 
　　決定不同渠道成員關系的要素分析：行業發展四個時期； 
　　終端、經銷商、廠家的經營模式分析； 
　　2)渠道規劃，構建“合適”的渠道體系 
　　只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴； 
　　渠道規劃的思路和工具：建立區域數據檔案; 
　　幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨； 
　　找出行業和企業的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式； 

　　第二單元：優質客戶、渠道根基 
　　3)如何篩選與評估經銷商 
　　選擇優質經銷商的六要素原則： 
　　從伙伴關系的角度來看； 
　　站在服務市場的角度評估經銷商； 
　　站在企業發展的角度評估經銷商； 
　　選擇優質經銷商的四個靈活性； 
　　4)不同狀況的市場，如何選擇經銷商 
　　兩種不同的市場，如何具體篩選： 
　　一枝獨秀、平分天下的操作要點； 
　　選擇經銷商數量的七個標準； 
　　案例分析：某公司篩選與評估經銷商標準； 

　　第三單元：制定政策、達成共識 
　　5)制定銷售政策的原則 
　　制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保； 
　　不同公司銷售政策評估，優劣分析； 
　　案例分析：某公司的銷售政策分析； 
　　6)如何針對市場具體情況，制定銷售政策 
　　價格政策的特點和使用技巧； 
　　不同返利的優劣分析； 
　　回款帳期特點分析； 
　　價格保護辦法的分析； 

　　第四單元：掌控渠道、為我所用 
　　7)掌控經銷商的具體思路和方法 
　　掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權； 
　　從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商； 
　　從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商；