課程目標

大客戶銷售策略內(nèi)訓

課程大綱

大客戶銷售策略

★ 如何認識大客戶

　　大客戶資料的收集與篩選；

　　選擇有潛力的大客戶；

　　大客戶組織結(jié)構(gòu)；

　　確立主要大客戶的商業(yè)目標

★ 如何與大客戶建立聯(lián)系

　　攻克難關(guān)與大客戶滲透

　　約見高層的益處和技巧

　　如何對待回絕

★ 與高層溝通要點

　　與高層會面的策略

　　高層溝通的準備工作

　　如何介紹主營業(yè)務(wù)與項目主要利益

　　如何與大客戶召開聯(lián)席會議

★ 分析大客戶需求

　　如何進行客戶調(diào)查

　　識別資金的類別

　　BIND技巧

　　確認所發(fā)現(xiàn)的問題

★ 制定解決方案

　　解決方案提綱與格式

　　如何陳述客戶存在的問題

　　怎樣量化解決方案

★ 如何提交方案并達成協(xié)議

　　方案要點與方案提交

　　如何達成協(xié)議與應(yīng)付價格分歧

　　如何幫助客戶實施方案

　　如何履行協(xié)議達到客戶滿意……