【課程背景】

隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。

自2015年起，各大銀行紛紛進(jìn)行了營銷模式的轉(zhuǎn)型，也對我國的金融市場產(chǎn)生了很大的沖擊,在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。"鬼子"來了！外資銀行涌入掠城奪地！民營資本的風(fēng)起云涌，金融脫媒企業(yè)對市場蠶食！利率市場化、產(chǎn)品同質(zhì)化、同行業(yè)慘烈競爭！"狼"來了！銀行是繼續(xù)坐以待幣？還是從"坐商"向"行商"轉(zhuǎn)變？銀行業(yè)如何在一片"紅海"之下開拓新的"藍(lán)海"市場？外拓營銷勢在必行！

【課程對象】

客戶經(jīng)理

【課程收益】

這是一場拿業(yè)績說話的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！

這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓(xùn)！

這是一場調(diào)動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進(jìn)來的突圍式培訓(xùn)！

學(xué)習(xí) 實(shí)戰(zhàn)：營銷理念"真"轉(zhuǎn)變

理論 實(shí)踐：營銷信心"真"增強(qiáng)

攻堅(jiān) 爭先：營銷業(yè)績"真"提升

感受 體驗(yàn)：營銷能力"真"激發(fā)

【培訓(xùn)對象】

主要對象一：客戶經(jīng)理及信貸經(jīng)理；

主要對象二：網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長

【培訓(xùn)時(shí)間】

現(xiàn)場授課1天，6小時(shí)/天

現(xiàn)場輔導(dǎo)4天，6小時(shí)/天

課堂情景模擬 實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo) 現(xiàn)場督導(dǎo)點(diǎn)評 效果固化

【參訓(xùn)人數(shù)】

45人以內(nèi)

【課程安排】

第一章：國內(nèi)銀行營銷現(xiàn)狀與對策

1、搶占終端一公里

1）銀行營銷面臨的包圍圈

2）國內(nèi)社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析

3）社區(qū)營銷的六件事

2、銀行社區(qū)營銷突圍的四把利刃

1）產(chǎn)品2）營銷3）服務(wù)4）人員

3、銀行社區(qū)客戶鎖定需要解決的5個(gè)問題

4、社區(qū)客戶識別與需求分析

1）客戶有分類

2）分類有標(biāo)準(zhǔn)

3）識別有方法

4）營銷有區(qū)別

第二章：銀行社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、社區(qū)選擇原則

2、關(guān)鍵人溝通

3、營銷方案制定

1）路演營銷

2）節(jié)日營銷

3）事件營銷

4）跨界營銷

5）微信營銷

6）興趣營銷

7）沙龍營銷

8）整合營銷

.4、準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

案例：社區(qū)了解訓(xùn)練題工具

工具：社區(qū)了解調(diào)研

5、資源整合

6、現(xiàn)場執(zhí)行

1）執(zhí)行工作八要素

7、圍觀銷售

1）體驗(yàn)互動類

2）知識競賽類

3）公益收獲類

4）投資理財(cái)類

5）社區(qū)營銷得大媽者得天下

6）社區(qū)營銷從"客戶"到"用戶"

8、爆款打造

1）產(chǎn)品組合1 1 1

2）FABE產(chǎn)品解析

3）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧

4）產(chǎn)品推介四個(gè)注意事項(xiàng)

9、效果評估

第三章：銀行社區(qū)營銷實(shí)務(wù)

1、社區(qū)營銷接近客戶的方法

1）好奇接近法

2）聊天接近法

3）饋贈接近法

4）贊美接近法

演練：1對1情景演練

2、社區(qū)營銷常見拒絕處理

1）寒暄贊美五字真經(jīng)

演練：1對1情景演練

3、社區(qū)營銷實(shí)務(wù)

1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2）翻轉(zhuǎn)課堂建設(shè)

3）社區(qū)營銷之三光營銷、三全營銷

4）社區(qū)營銷的四個(gè)不同

5）社區(qū)營銷常態(tài)化方案

6）社區(qū)營銷百問百答

7）社區(qū)營銷實(shí)施方案

工具5：社區(qū)營銷后期跟進(jìn)指導(dǎo)表