【課程背景】

　　隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，談判幾乎每時(shí)每刻都在發(fā)生，已成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問題而采取的一種文明行為。企業(yè)面臨大量具有機(jī)遇與挑戰(zhàn)性質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)，特別是大量項(xiàng)目談判和商務(wù)談判活動(dòng)：談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。在商業(yè)活動(dòng)中，買賣雙方經(jīng)常為實(shí)現(xiàn)交易就多種交易條件進(jìn)行協(xié)商則需要進(jìn)行商務(wù)談判，如何最有效地維護(hù)自己權(quán)益，如何妥善解決某些問題，談判方式與知識(shí)的掌握和科學(xué)運(yùn)用，將有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)順利開展。尤其在大型商務(wù)談判、重要銷售和法律磋洽交涉活動(dòng)中，商務(wù)談判的正負(fù)作用更明顯。在經(jīng)濟(jì)交流和關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判還是企業(yè)內(nèi)部個(gè)人、組織與個(gè)人之間溝通方式。本期培訓(xùn)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，剖析談判活動(dòng)奧秘，將談判原理、方法與技巧通過案例分析進(jìn)行演示，使學(xué)員熟悉商務(wù)合同談判原理與過程，并配合生動(dòng)案例訓(xùn)練，使學(xué)員掌握急需的談判方法與技能。

　　現(xiàn)實(shí)的案例告訴我們：大多數(shù)的客戶經(jīng)理或部門談判人員都沒有經(jīng)歷過正規(guī)談判訓(xùn)練,因此談判為何物、有些什么類型、應(yīng)用于何種場(chǎng)合、又分幾個(gè)步驟等等讓上述人員倍感困惑。談判是雙方面對(duì)面的即興較量還是各自“亮劍”?面對(duì)“人”的談判，如何針對(duì)不同人都能事先占據(jù)主動(dòng)，步步為營(yíng)呢?戰(zhàn)勝對(duì)手或者壓制對(duì)手是否就意味著談判的成功?兩敗俱傷還是魚死網(wǎng)破，這是不是就是商務(wù)談判的唯一結(jié)果?本期培訓(xùn)將系統(tǒng)地告訴學(xué)員什么才是成功的談判，談判中的心理揣摩方法和趨勢(shì)預(yù)估曲線將有力地幫助學(xué)員們利用企業(yè)品牌力量和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位成功地實(shí)現(xiàn)移動(dòng)公司的既定談判目標(biāo)。

　　同時(shí)，談判問題即是溝通的問題，如何運(yùn)用溝通中的問、聽、反饋、表達(dá)技巧都將產(chǎn)生重大影響。談判最差的策略就是沒有策略，若隨便草率，必將損兵折將，一敗涂地。如何在前期布局，中期守勢(shì)，后期贏得忠誠呢?

　　談判時(shí)，時(shí)常面臨對(duì)方來勢(shì)洶涌的價(jià)格攻勢(shì)：見面就砍價(jià)，以對(duì)手來壓價(jià)，請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)，“雞蛋里挑骨頭”等等。如何通過討價(jià)還價(jià)探別人的底，最終達(dá)到期望的價(jià)格條件呢?談判結(jié)束的時(shí)候，“火候”的把握尤其關(guān)鍵，成交有些什么跡象呢?當(dāng)成交跡象出現(xiàn)時(shí)又有些什么策略可以幫助成交呢?

　　談判很難，想控制談判更難。控制可以從哪些方面入手呢?當(dāng)我們被別人控制的時(shí)候又如何突圍呢?如何突破‘紅海’包圍創(chuàng)造‘藍(lán)海’奇跡，本期培訓(xùn)將會(huì)把學(xué)員帶入一個(gè)令人遐想的空間，最大程度激發(fā)個(gè)人的主觀成功欲望，同時(shí)照顧到談判雙方的利益關(guān)系，最終達(dá)到雙贏的理想結(jié)果。

　　【培訓(xùn)目的】

　　從心理解析開始，讓每位學(xué)員自己了解到自身談判風(fēng)格的優(yōu)

　　缺點(diǎn)，通過實(shí)際案例讓學(xué)員迅速進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)實(shí)施階段：

　　準(zhǔn)備-計(jì)劃-過程-結(jié)果

　　了解商業(yè)管理流程與內(nèi)容

　　掌握談判原理與方法技巧

　　分析談判誤區(qū)及處理能力

　　練習(xí)和加強(qiáng)整體洽談水平

　　提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)談判能力

　　提升自身工作能力素質(zhì) 。

　　針對(duì)企業(yè)商業(yè)活動(dòng)和實(shí)務(wù)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)增加強(qiáng)談判籌碼，為公司創(chuàng)造更多價(jià)值，達(dá)到雙贏的商業(yè)效果，歸納應(yīng)變實(shí)務(wù)技巧，傳授企業(yè)商業(yè)活動(dòng)時(shí)處理模式，掌握‘10項(xiàng)管理’之一的商務(wù)談判技能，有助提高企業(yè)綜合素質(zhì)，能大幅提升工作質(zhì)量和實(shí)際效果。

　　【課程特色】

　　采用‘多緯行動(dòng)’和‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、趣味測(cè)試、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測(cè)驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等現(xiàn)代培訓(xùn)理念和培訓(xùn)技巧，力求創(chuàng)造真實(shí)談判氛圍，鍛煉學(xué)員真實(shí)談判能力，實(shí)戰(zhàn)效果很強(qiáng)。

　　注重實(shí)際操作，大量的情景劇、案例分析和角色演練使受訓(xùn)人員邊學(xué)邊用，活學(xué)活用，學(xué)以致用。

　　理論和實(shí)際相結(jié)合，以學(xué)員為中心，使學(xué)員在輕松活潑的游戲、演練中得到深刻的思考。

　　【培訓(xùn)對(duì)象】

　　省公司及地市公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、社區(qū)經(jīng)理、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部、大客戶服務(wù)部相關(guān)談判人員

　　新業(yè)務(wù)推廣人員

　　業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與后臺(tái)支撐人員

　　【課程天數(shù)】

　　2天

　　【課程大綱】

　　第一講：談判基礎(chǔ)——引入談判概念，介紹雙贏戰(zhàn)略

　　釋義：談判的含義與要素

　　動(dòng)因：談判興趣之剖析

　　分類：兩類談判及比較

　　思維：雙贏的談判思維

　　表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

　　案例：贏了人生，人生贏了(廣東移動(dòng)公司提供內(nèi)部案例)

　　第二講：談判準(zhǔn)備

　　談判時(shí)間的確定

　　談判地點(diǎn)的選擇

　　談判人選的確定

　　雙方立場(chǎng)的了解及談判雙方對(duì)談判的影響

　　戰(zhàn)前SWOT分析(移動(dòng)與供應(yīng)商或經(jīng)銷商的談判地位權(quán)重)

　　確立我方談判目標(biāo)、報(bào)價(jià)、目標(biāo)和底線

　　擬定談判預(yù)備策略并確定幾套備選方案

　　案例討論：談判的權(quán)限及相應(yīng)策略

　　個(gè)案點(diǎn)評(píng)：談判地點(diǎn)對(duì)談判的影響談判的策略案例—— 他為何每每輸在談判桌上?

　　第三講：溝通技巧

　　入題技巧

　　提問技巧

　　傾聽技巧

　　闡述技巧

　　答復(fù)技巧

　　溝通障礙

　　案例：日本人與美國人的談判溝通策略對(duì)廣東移動(dòng)公司的海外拓展或國際合作的影響

　　第四講：談判策略

　　開局策略：前期布局(開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略

　　還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略)

　　案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……?

　　中期策略：守住優(yōu)勢(shì)(請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值

　　折中策略、拋球策略、禮尚往來)

　　后期策略：贏得忠誠(黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

　　反悔策略、小恩小惠、草擬合同)

　　第五講：價(jià)格談判

　　對(duì)方想給更多的條件

　　首先：防止只談價(jià)格—— 其次：探對(duì)方的底線——然后：使用交換籌碼

　　總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)

　　第六講：談判成交

　　策略：主動(dòng)提出成交

　　方法：20種成交方法的介紹與案例演習(xí)

　　第七講：控制談判

　　控制準(zhǔn)備：了解對(duì)方談判動(dòng)機(jī)

　　壓 力 點(diǎn)：關(guān)注三種壓力支點(diǎn)

　　控制策略

　　1. 性格控制：四種性格分類控制

　　2. 力量控制：八種力量增強(qiáng)控制

　　 擺脫控制

　　1. 走出困境：對(duì)抗僵持僵局發(fā)火

　　2. 當(dāng)心詭道：擺脫圈子圈套陷阱