在以發(fā)展迅速的商業(yè)時代，銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現(xiàn)，將影響銷售結果的達成。因此，要保持并發(fā)展與客戶的關系，需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。

本課程幫助您提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力。

如何基于建立基于價值的顧問式銷售體系？

如何進行客戶分析？

如何運用銷售溝通呈現(xiàn)技巧？

如何用銷售建議方案進行呈現(xiàn)？

課程收獲

1.提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力

2.提高銷售演講影響力,能夠清晰的進行銷售呈現(xiàn)、突出重點和特點

3.掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度

4.掌握銷售建議方案的書寫要點和方法

課程綱要

【第一天下午】

一、銷售溝通

1、與客戶接觸

有效接近客戶的步驟要領

銷售訪談開場的內(nèi)容設計

四種引起注意的開場

【角色演練】：獲得好感與引起注意

2、客戶信息收集

客戶組織結構及關鍵人物信息收集的方法；

競爭對手信息收集的方法；

3、了解客戶需求

理性需求與感性需求分析

調(diào)查四步

提問的三種類型

【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧

4、提問技巧與需求引導

SPIN顧問式銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧

背景問題Ｓ（SituationQuestion）

難點問題Ｐ（ProblemQuestion

暗示問題Ｉ(ImplicationQuestions)

效益問題Ｎ（Need-PayoffQuestions）

【銷售演示】學員小組角色扮演

5、客戶異議處理

問題癥結。認知，經(jīng)驗，期望，信心，信任。

異議轉(zhuǎn)化。強調(diào)好處，擴大痛苦，解決方案。

信心支持。高層拜訪，邀請考察，參與活動。

情感投入。持續(xù)拜訪，節(jié)日問候，其它幫助。

銷售演示。學員小組角色扮演。

【作業(yè)】1、填寫客戶信息，并做出分析報告2、個人提高計劃

【第二天上午】

作業(yè)分享及點評

四、銷售呈現(xiàn)技巧

1、銷售演講的分類與特點

2、準備銷售演講的內(nèi)容

3、提高銷售演講影響力

4、做好演講的后勤準備

5、現(xiàn)場演講的場面把握

【第二天下午】

五、產(chǎn)品說明的呈現(xiàn)技巧

1、FAB-特征利益轉(zhuǎn)化法則

2、產(chǎn)品利益證明的三種手法

3、產(chǎn)品演示流程與關鍵事項

角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述