課程背景：
保險營銷困惑：學習了那么多保險知識，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔
不絕，客戶卻無動于衷，仿佛我講的內容和他沒有關系；想盡一切辦法來邀約客戶，客
戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？
客戶總覺得產品收益低、時間長，我該如何面對？
長期期繳產品的營銷是需要攻克的難題，因為長期期繳產品形態專業復雜，而面對的
高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時甚至連自己都表達不清楚。在營銷過程中
，營銷者更愿意談產品的優勢而沒有去做客戶需求的挖掘，一個不小心就容易和客戶的
需求匹配錯位， 造成營銷進入困局。
該課程意在幫保險營銷經理去認識客戶，建立以“客戶為中心”的營銷思維，通過有效
的營銷方法和工具的使用，去開發客戶的潛在需求，
發掘客戶的動機和期望，進而去匹配產品功能，實現雙贏局面。很多大客戶，如果深挖
需求的基礎上，他們是會主動為自己購買高額保單的，
因此該課程還列舉多個講師親身經歷的百萬大單案例，為學員分享過程中的營銷成功點
，幫助學員體會、掌握百萬大單的成功營銷秘訣。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：
銀行保險部績優銀保客戶經理、個險績優代理人及銀行面臨保險營銷的客戶經理。
課程方式：講授（50%） 互動演練（20%） 小組研討（20%） 視頻（10%）

課程收益：
● 打破以自我、產品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 掌握如何在營銷過程中獲得客戶信任的營銷方法
● 大客戶保險需求精準分析及排序
● 面對客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成
● 學習多個大客戶成功營銷案例，提煉策略及追蹤方法
● 保險大單營銷萬能金語20條

課程大綱
第一講：客戶的小心機
一、銷售的困惑
1. 銷售結果到底由什么決定？
2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？
3.“你講的和我有什么關系？”
互動：請羅列日常保險營銷過程遇到的困惑？
二、銷售常態
1. 你最擅長的營銷話術
2. 強盜式營銷三板斧
三、客戶需求及期望
1. 客戶為什么要來見你？
2. 客戶的需求和期望
3. 顧問式營銷模式
案例：人類行為模式：Why-how-what
互動：請一起回顧你做重要購買決定的過程
四、客戶預判——心機由什么決定？
1. 客戶的身份和角色
2. 客戶的需求和期望
3. 客戶心機的影響因素
案例：日常消費者買保險心態分析
五、大客戶保險需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶
6. 高薪階層
案例：私企老板面臨的環境及他的需求和期望
互動：現場研討各類客戶需求期望并發表點評
工具展示：客戶需求期望自測表

第二講：客戶打開的正確方式
一、客戶預判之十大保險需求
二、大客戶保險需求分析
1. 人人都需要的保險配置
2. 中產保險配置需求
3. 大客戶保險配置
互動：十大保險需求提問及互動
三、需求分類及排序
1. 十大保險需求呈現
2. 十大保險需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例：不同家庭溝通保險的前后順序
研討發表：結合公司主銷產品做優勢及需求匹配
四、客戶打開的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來源
4. “誠意邀約”方法及原則互動
課堂演練：產說會誠意邀約話術
課堂演練：個人營銷預約邀約話術
六、有效提問
1. 暖場類提問
2. 信息類提問
3. 確認類提問
4. 期望類提問
5. 提問話術示例
現場演練：客戶營銷問題設計及互動演練
七、用心傾聽
1. 心態
2. 回應
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例：保險營銷中成功的傾聽案例展示和方法呈現
互動：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏
一、行動計劃
二、客戶信息表
三、最高行動承諾
四、最低行動承諾
五、方案呈現
1. 如何突出優勢
1）公司主銷產品優勢提煉
2.）優勢如何轉化為客戶的利益
3.）展示客戶利益的語言組織與表達
案例：成功的客戶利益展示案例
互動：主銷產品優勢及客戶需求匹配研討發表
2. SPAR 呈現方法
1）SPAR是什么方法？
2）SPAR的意義和作用
3）如何使用SPAR
SPAR 現場演練：主銷產品優勢凸顯研討及話術演練
六、閉環追蹤
1. 做閉環總結的意義
2. 客戶顧慮的解決方法
1）客戶顧慮和異議的差別
2）客戶顧慮的解決方案
案例：成功的客戶顧慮解決案例展示
互動：就主銷產品的客戶顧慮，現場做顧慮解決
3. 總結萬能公式
1）閉環總結的作用
2）閉環總結的公式和方法
3）閉環總結案例呈現
互動：學員現場寫一段閉環總結話術，鞏固使用。

第四講：百萬客戶成功案例分享
1 .5 分鐘成交一名“我有保險”的百萬大單
2. 1 個月內的五張 100 萬大單成功案例
3. 搞定對保險有歧視的風投經理
4. 大單經營的 KEY POINT
5. 與大客戶相關的政策及保險法
6. 大單營銷關鍵話術學習

課后通關要點（1小時時間）：
1. 邀約PPP原則及話術通關
2. 客戶需求及期望的影響因素
3. SPAR呈現方法原理及話術
4. 大單營銷關鍵話術
5. 與大單營銷相關的政策及保險法