課程背景：
當(dāng)保險(xiǎn)行業(yè)歷經(jīng)市場(chǎng)粗放式增長(zhǎng)、人海戰(zhàn)術(shù)紅利式增長(zhǎng)、規(guī)模產(chǎn)品效應(yīng)增長(zhǎng)后，在當(dāng)
前國(guó)家對(duì)金融行業(yè)提出穩(wěn)增長(zhǎng)、防風(fēng)險(xiǎn)的政策指引下，在銀保監(jiān)會(huì)嚴(yán)監(jiān)管的背景下，市
場(chǎng)向保險(xiǎn)行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。
保險(xiǎn)行業(yè)又好又快的發(fā)展，需要各家保險(xiǎn)主體不斷提高公司的經(jīng)營(yíng)管理能力，與之相
匹配的是各保險(xiǎn)主體的管理者需要建立一套系統(tǒng)的、專業(yè)的管理模型，尤其是各業(yè)務(wù)管
理?xiàng)l線的營(yíng)銷管理，既要遵守行業(yè)規(guī)范，確保堅(jiān)守合規(guī)底線，又要在合規(guī)基礎(chǔ)上不斷提
高業(yè)務(wù)的開(kāi)拓能力、持續(xù)發(fā)展能力，團(tuán)隊(duì)管理能力和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新能力，確保營(yíng)銷業(yè)務(wù)
健康、快速的發(fā)展，確保公司良好的盈利能力，為社會(huì)、行業(yè)、公司和客戶負(fù)責(zé)。
然而當(dāng)下的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展非常快速，很多管理者來(lái)不及學(xué)會(huì)更好的營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理就匆匆
走上了管理崗位，一方面是缺乏管理技能，另外一方面是缺乏對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全
面了解，導(dǎo)致其無(wú)法抓住管理重點(diǎn)，在管理過(guò)程中不是節(jié)奏不對(duì)就是考慮不全，又或者
是協(xié)調(diào)、銜接沒(méi)有捋順，人心渙散或團(tuán)隊(duì)怨聲載道，業(yè)務(wù)發(fā)展滯后，無(wú)法突破。
本堂課程幫學(xué)員梳理保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)鍵點(diǎn)，建立“四位一體”的立體化營(yíng)銷管理體系，
幫助保險(xiǎn)業(yè)管理者在營(yíng)銷領(lǐng)域抓住管理重點(diǎn)，切中管理要害，進(jìn)而提升保險(xiǎn)管理能力，
通過(guò)高效管理打造專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司各中心支公司銀保部經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理、督訓(xùn)、主訓(xùn)
課程方式：講授（60%） 小組研討（30%） 視頻（10%）

課程收益：
● 定位中支管理者的身份角色和職責(zé)
● 端正管理者的管理態(tài)度，重塑管理形象
● 學(xué)習(xí)中支業(yè)務(wù)部門管理者應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)和管理意識(shí)
● 了解中支保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的核心要素
● 掌握日常營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作及應(yīng)用
● 融洽管理者之間的關(guān)系，提高配合默契度，統(tǒng)一思想
● 提升團(tuán)隊(duì)管理的管理效率，提升業(yè)務(wù)績(jī)效
課程大綱
第一講：中支部門管理者的角色定位
一、中支部門長(zhǎng)的職責(zé)
1. 認(rèn)清目標(biāo)
1）管理者的定位
2）管理者的任務(wù)
3）管理者的影響力
互動(dòng)：管理者影響力因素模型
2. 中支部門保險(xiǎn)管理者的角色
1）中心支公司的定位
2）部門的定位
3）在團(tuán)隊(duì)中你的角色
互動(dòng)：研討發(fā)表你的定位和角色
二、責(zé)任重于泰山
中支部門管理者對(duì)什么負(fù)責(zé)？
1. 對(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)
1）業(yè)務(wù)的達(dá)成率
2）增長(zhǎng)率
3）市場(chǎng)滲透率
4）團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)指標(biāo)
互動(dòng)：填寫(xiě)業(yè)務(wù)發(fā)展KPI，你還知道多少？
2. 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)
1）部門經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)？
2）如何處理好合規(guī)與業(yè)務(wù)的問(wèn)題？
3. 對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)
1）團(tuán)隊(duì)收入
2）團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)
3）團(tuán)隊(duì)打造
4）團(tuán)隊(duì)融合
5）團(tuán)隊(duì)精神
研討發(fā)表：你最喜歡的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)有什么特點(diǎn)？
4. 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)
1）拒絕“拍胸脯”文化
2）實(shí)干是管理者最優(yōu)秀的品質(zhì)
5. 對(duì)自己負(fù)責(zé)
1）職業(yè)生涯規(guī)劃及管理
2）個(gè)人執(zhí)行力提升管理

第二講：團(tuán)隊(duì)文化的打造和滲透
1. 團(tuán)隊(duì)文化的重要性
案例講解：品牌團(tuán)隊(duì)打造中，文化扮演的重要角色
2. 團(tuán)隊(duì)文化的導(dǎo)向性
研討發(fā)表：不同的團(tuán)隊(duì)文化，在鼓勵(lì)什么？在壓制什么？
3. 如何制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化（團(tuán)隊(duì)文化的類型）
1）公司目標(biāo)型文化
2）工作氛圍型文化
3）工作要求型文化
4）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)型文化
5）團(tuán)隊(duì)精神型文化
現(xiàn)場(chǎng)演練：擬寫(xiě)中支業(yè)務(wù)條線的文化

第三講：業(yè)務(wù)發(fā)展的核心要素
一、資源
1. 你有哪些資源
2. 資源如何支持業(yè)務(wù)發(fā)展
3. 如何高效利用資源
研討發(fā)表：你的外圍資源有哪些？
研討發(fā)表：你的團(tuán)隊(duì)資源？
研討發(fā)表：你的硬資源？
研討發(fā)表：你的軟資源？
二、戰(zhàn)略
1. 戰(zhàn)略的重要性
例解讀：知名企業(yè)戰(zhàn)略失敗和成功案例
2. 戰(zhàn)略是什么
3. 定制營(yíng)銷戰(zhàn)略的原則和方法
三、團(tuán)隊(duì)
研討：團(tuán)隊(duì)和管理者的關(guān)系
1. 保險(xiǎn)行業(yè)文化里的團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)
2. 保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理的要點(diǎn)
四、政策
1. 保險(xiǎn)人要看懂政策
2. 保險(xiǎn)人要讀懂政策
3. 保險(xiǎn)人如何用好政策
4. 管理者如何制定政策
五、制度
1. 制度的作用
2. 規(guī)范、引導(dǎo)、約束、調(diào)節(jié)、保護(hù)
3. 保險(xiǎn)公司制度的分類和作用
4. 做好制度學(xué)習(xí)和推廣
六、領(lǐng)導(dǎo)
1. 領(lǐng)導(dǎo)的情緒和控制力
2. 營(yíng)銷型領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵素質(zhì)

第四講：五位一體，建立管理模型
一、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的意義
2. 目標(biāo)管理的重要舉措
二、會(huì)議管理
1. 會(huì)議的分類
2. 會(huì)議的作用
3. 如何通過(guò)會(huì)議提升業(yè)務(wù)？
4. 如何讓會(huì)議更高效？
研討發(fā)表：最有必要的會(huì)議？
現(xiàn)場(chǎng)演練：小組組織一場(chǎng)會(huì)議并做現(xiàn)場(chǎng)展示。
三、氛圍管理
1. 內(nèi)勤人員的態(tài)度管理
1）工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度、對(duì)營(yíng)銷的態(tài)度
2. 外勤團(tuán)隊(duì)的氛圍塑造
1）不同的聲音、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和績(jī)優(yōu)的行為關(guān)注、氛圍打造；
3. 團(tuán)隊(duì)的高效協(xié)作最關(guān)鍵
1）確定目標(biāo)，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想
2）組織語(yǔ)言，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)理想
3）分工明確，各自承擔(dān)責(zé)任
案例研討：如何處理內(nèi)外勤的矛盾？如何處理管理者與銷售者的矛盾？
四、策略管理
1. 策略制定
案例：成功營(yíng)銷策略的選擇和制定
1）策略執(zhí)行
2）策略評(píng)估
3）策略復(fù)盤(pán)
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)置營(yíng)銷情景，制定營(yíng)銷策略
研討發(fā)表：馬糞歸誰(shuí)？
小工具演練：OGSMT表格工具使用
五、項(xiàng)目管理
1. 項(xiàng)目目標(biāo)
2. 項(xiàng)目責(zé)任
3. 項(xiàng)目分工
4. 項(xiàng)目?jī)?nèi)部會(huì)議
5. 項(xiàng)目執(zhí)行及反饋
6. 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)
研討發(fā)表：小組制定項(xiàng)目?jī)?nèi)容并組織召開(kāi)項(xiàng)目落地的首次會(huì)議。

第五講：你的魅力是團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力
1. 你的職業(yè)形象
2. 你的威信如何樹(shù)立
3. 在制度化和人性化中尋找平衡點(diǎn)
4. 如何打造魅力型領(lǐng)導(dǎo)
5. 領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新力的培養(yǎng)