1. 了解如何控制談判的進程； 2. 談判的開局、中間、結束階段的要點分別是什么； 3. 如何應對談判過程中的心理較量； 4. 價格談判如何謀求最大價值； 5. 談判陷入僵局怎么辦； 6. 如何增加己方在談判中的權力； 7. 如何臨門一腳，及時成交； 8. 如何既達到雙贏又控制風險。
一.優(yōu)勢談判的基本理論
? 談判所為何事？
? 談判的三個要素
? 雙贏談判的三個步驟
? 收集相關的資料和信息
? 評估長處與短處
二.建立談判好手的基礎
? 談判好手的五大特質
? 談判好手的三個態(tài)度
? 談判好手的三個信條
三.優(yōu)勢談判的五步流程
1. 掌握溝通技巧 - 做一個高效率的談判者
溝通的目的，方式和原則
有效傾聽的技巧、提問和表達
理解事實，觀念和感覺
2. 強化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者
論證的公式：F-A-B-E
強化論證的幾個技巧
3. 談判中的五個準則 -做一個專業(yè)的談判者
“永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同”
關于價格問題
4. 識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者
談判對手常用的圈套
您的應對方法
5. 防止沖突，鞏固關系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者
防止沖突
鞏固關系
衡量談判成敗的終評價標準
情景模擬：我已經讓步了，他為什么總是得寸進尺？
四.學習優(yōu)勢談判的技巧
? 六個開場戰(zhàn)略
? 六個中場戰(zhàn)略
? 六個收場戰(zhàn)略
? 練習---實例模擬
五.談判風格分析
? 四大談判風格類型
? 如何對應不同談判風格者
? 優(yōu)勢談判比較表
? 練習—案例分析
六.超越談判瓶頸
? 克服壓力警報點
? 打破價格的迷霧
? 如何處理價格異議
? 如何建立產品優(yōu)勢
? 八大權力的運用
