【課程背景】

區域市場管理是企業整體市場管理的重要組成部分，也是許多企業普遍面臨和困惑的難題。它涉及到加盟商管理、客戶管理、運營過程管理、結果管理等市場運作的方方面面，中外企業在區域市場管理理念和技巧方面尚存在著較大的差距，不同行業的區域市場管理也存在著一定的差異性。如何梳理物流快遞區域市場管理，幫助日益壯大的物流快遞快運企業有著明確的意義。

【課程收益】

1.找到適合本企業發展的對象，以及重點開發的網絡網點客戶類型

2.設計有效的開發流程與方法，方便各層管理人員進行操作與推廣

3.輕松理清企業面對的龐大客戶關系管理，提高企業客戶數量與營業額

4.設計持續管理的網點客戶管理系統，制造長期的影響力

【課程對象】物流快遞公司網點管理人員

【授課方式】精彩講演、活動體驗、觀摩影像資料、心得分享、案例分析

【培訓時間】2天

【課程大綱】

第一章　如何鎖定適合的網絡加盟對象

1、 鐵錘打在棉花上：沒有客戶，再高的開發技巧也是白搭。

2、 什么是客戶？客戶的忠誠度與贏利性解讀讓我們看清事實。

3、 客戶關系管理的核心思想是什么？

4、 如何精準找到“我們的”網絡客戶群體？

－現實操作中隱藏的事實揭秘

－Ｅ快遞公司在落后的狀態下是如何搶占市場的？

5、 如何快速識別真正的“黃金客戶”

－顛覆觀念：并不是寄件的都是我們的客戶

6、 傳說中的“聯合作戰”在客戶開發中的神奇應用

－新型觀念：業務員的市場不是跑出來的

－如何利用市場分析結果對接物流市場，獲得更多的貨源來由

7、 實踐有術：現場大PK，哪些人是我們“神”一樣的隊友

—別人為什么要和我們合作？

－大客戶與小客戶一網打盡可以嗎？

—打破利益的合作前提是什么？

第二章　如何開展有效的網絡網點開發

1、 市場搶奪：搶占份額帶來頭破血流的傳統競爭模式帶來的教訓

—價格戰的傷害不可恢復

—廣告戰帶來暗傷太明顯

—服務戰是救命的稻草嗎

2、 尋找客戶意向度低的原因對開發有幫助嗎？

3、 關于市場的優勢與劣勢分析對我們而言是誤區嗎？

4、 如何快速建立客戶關系：

－了解區域是每一位終端人的必修課

－進行分類是最好的客戶管理辦法

－能力訓練：沒人打沒有準備的仗

5、 快速建立客戶關系的“典籍”：

－確定“接頭大哥” ——一擊即中

－“最好的服務”——專業殺手

－體現“引導式選擇”——醫生圣手

6、 落地演練：人人都有法術訓練營

7、 精準客戶必殺技：三招突破客戶信任度

－技術一：客戶成交的根本要素

－技術二：“小強式”銷售人員煉成法

－技術三：公司短板永遠不是痛

8、 最后一招：“小李飛刀”法解決不善言辭

第三章　現有網點如何開展有效的管理

1、 笑話實錄：管理管理，你不管人家就不理你

2、 幫助網點管理者成長是最佳的管理方式

—賺錢才是王道

—如何幫助區域網點提高業績是我們的工作重點

3、 網點人員管理是業務來源的主要體現

—人海戰術還是現在的主要開拓模式嗎？

—還有哪些手段可以讓我們業務量上升呢？

4、 如何完善網點管理的各項硬軟件設施

—人工是最差一種操作模式

—世界四大物流巨頭如何實現全動分揀揭秘

5、 真知結論：讓人人都成為老板的秘密

第四章　如何保證網點的存活與發展

1、 觀念：留住客戶是企業壯大的必要條件

－不斷開發新客戶必須的

－不斷開發新客戶是浪費

2、 如何正確認知客戶滿意的標準？

－專業客服公司客戶滿意度調查到底查些什么呢？

－無法反駁的客戶滿意度是如何設計出來的？

3、 快速梳理我們必須做到的服務標準，找到與同行之間的差距

4、 我們需要不用花錢就可以提高服務水平

——瞬間提高網絡顧客滿意度，并且不被競爭對手發覺

5、 我是設計師活動： “眾人之力可成墻”找客戶突破口