課程背景

銀行業(yè)發(fā)展到今天，很多蛋糕已經(jīng)被瓜分殆盡，銀行同業(yè)們的目光開(kāi)始轉(zhuǎn)向小微企業(yè)和個(gè)人客戶。但是中國(guó)的小微企業(yè)有4000萬(wàn)家以上，個(gè)人客戶更是以十億計(jì)，數(shù)量龐大，服務(wù)成本高昂，一時(shí)難以著手。 以阿里巴巴、騰訊為首的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，采取差異化發(fā)展的道路，把目光伸向了個(gè)人客戶和小微企業(yè)。借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、O2O、社交網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)工具，大幅度提高效率和降低成本。在其大力拓展的消費(fèi)信貸、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)，已經(jīng)異軍突起，形成對(duì)傳統(tǒng)銀行的強(qiáng)力挑戰(zhàn)和威脅。可見(jiàn)，傳統(tǒng)銀行急需認(rèn)真研究與學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)金融的新業(yè)務(wù)模式。 胡進(jìn)老師1997年開(kāi)始從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，并曾商業(yè)銀行總部擔(dān)任高管，負(fù)責(zé)管理互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),是國(guó)內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)金融專家。本課程將圍繞互聯(lián)網(wǎng) 金融、個(gè)人金融、小微企業(yè)供應(yīng)鏈金融等幾大主題，在實(shí)戰(zhàn)中講解理論、注重落地和實(shí)操性。讓企業(yè)學(xué)習(xí)后能馬上應(yīng)用，并能快速見(jiàn)到效果。

課程目標(biāo)

1．互聯(lián)網(wǎng) 金融的實(shí)戰(zhàn)操作方法 2．傳授用互聯(lián)網(wǎng)手段開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)金融營(yíng)銷 3．傳授用互聯(lián)網(wǎng)手段開(kāi)展小微企業(yè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷 4．解決企業(yè)實(shí)際遭遇的問(wèn)題，帶來(lái)實(shí)質(zhì)改善效果 5．在短時(shí)間內(nèi)，學(xué)習(xí)到老師19年的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn) 1．學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)金融的工具和技能 2．為企業(yè)成功獲取和成交有價(jià)值的客戶 3．引入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，提升一線人員的執(zhí)行能力，提高工作效率和降低運(yùn)營(yíng)成本，提升為企業(yè)獲取利潤(rùn)的水平

課程大綱

課程大綱

**章 銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 的趨勢(shì)

1．銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析

2．互聯(lián)網(wǎng)對(duì)銀行業(yè)造成的深遠(yuǎn)影響

3．銀行業(yè)新的利潤(rùn)來(lái)源

4．讀懂互聯(lián)網(wǎng)金融

5．傳統(tǒng)商業(yè)銀行需要升級(jí)為互聯(lián)網(wǎng)銀行

6．打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第二章 挖掘個(gè)人的金融需求

1．以資產(chǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)信貸業(yè)務(wù)的思路

2．理財(cái)業(yè)務(wù)

3．消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)

4．保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

5．服務(wù)個(gè)人客戶的問(wèn)題

6．P2P模式詳解

6.1）P2P如何獲取借方客戶？

6.2）P2P如何建立資金池？

6.3）P2P如何獲取貸方客戶？

6.4）P2P如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場(chǎng)推廣

6.5）P2P如何實(shí)現(xiàn)風(fēng)控？

6.6）P2P如何實(shí)現(xiàn)催收？

6.7）P2P取得快速發(fā)展的根本原因

6.8）P2P的幾種典型模式

a、純粹提升銷售效率的模式

b、吸存貸款類

c、互助保險(xiǎn)類

d、私募理財(cái)類

e、股權(quán)眾籌類

f、金融配套服務(wù)類

第三章 個(gè)人金融的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1. 尋找消費(fèi)場(chǎng)景，這個(gè)比什么都重要

2. 案例分析，潛藏在零售場(chǎng)景后面的金融巨頭捷信

2.1）來(lái)自東歐，有俄羅斯資本的金融巨頭

2.2）2008年進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)展個(gè)人消費(fèi)金融業(yè)務(wù)

2.3）與蘇寧的聯(lián)手

2.4）個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

2.5）借助互聯(lián)網(wǎng)的信審手段

2.6）拓展校園市場(chǎng)

2.7）拓展手機(jī)賣場(chǎng)

2.8）借助互聯(lián)網(wǎng)的催收手段

2.9）IT系統(tǒng)的建設(shè)

2.10）利潤(rùn)分析

3. 案例分析：利用急用錢的“閃電借款”

4. 案例分析：利用攀比心理的“校園分期”

第四章 個(gè)人金融的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1．案例：依靠出色的運(yùn)營(yíng)能力2年做到4億營(yíng)業(yè)額

1.1）組建互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，架構(gòu)的設(shè)計(jì)

1.2）挑選員工的技巧

1.3）互聯(lián)網(wǎng)文案的六大技巧

a）一秒鐘能記住的標(biāo)題

b）產(chǎn)品火爆的場(chǎng)景

c）客戶現(xiàn)身說(shuō)法

d）忙碌的交易場(chǎng)景

e）曬出豐厚的回報(bào)

f）老板是**大的IP

1.4）將粉絲轉(zhuǎn)化為用戶的六大技巧

a）加好友并進(jìn)行分類

b）建群維護(hù)

c）間隔式發(fā)廣告

d）日常問(wèn)候技巧

e）朋友圈廣告策略

f）找到共同話題建立關(guān)系

1.5）促成交易

1.6）減少客戶投訴，節(jié)約售后成本

2．總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)高效銷售能力的秘訣

第五章 用互聯(lián)網(wǎng)提升后臺(tái)的效率

1. 不走依賴資本金、物理網(wǎng)點(diǎn)、人員擴(kuò)張的傳統(tǒng)發(fā)展模式

2. 用互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)

3. 更快速的實(shí)現(xiàn)資金循環(huán)流動(dòng)

4. 平臺(tái)化是邊際成本**低的運(yùn)營(yíng)模式

4.1）后臺(tái)支撐系統(tǒng)，化身網(wǎng)商銀行

4.2）具備風(fēng)險(xiǎn)管理能力

4.3）具備基礎(chǔ)支撐能力

4.4）具備場(chǎng)景化的客戶服務(wù)能力

4.5）征信體系的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化

4.6）風(fēng)控的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)化

5. 開(kāi)放共享給合作伙伴，形成開(kāi)放式、生態(tài)化的平臺(tái)

第六章 挖掘小微企業(yè)的金融需求

1. 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

1.1）小微企業(yè)的慣常經(jīng)營(yíng)模式

1.2）小微企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源

1.3）小微企業(yè)賴以生存的競(jìng)爭(zhēng)力

1.4）小微企業(yè)面臨的機(jī)遇

1.5）小微企業(yè)存在的問(wèn)題

2. 銀行業(yè)普遍對(duì)小微企業(yè)的需求研究不足

2.1）銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品的理解存在較大的偏差

2.2）銀行對(duì)內(nèi)部的有效信息不足，數(shù)據(jù)質(zhì)量不高

2.3）銀行對(duì)小微企業(yè)的服務(wù)卻在歷史缺口

3. 小微企業(yè)的金融需求

3.1）客戶金融需求的六個(gè)維度

3.2）客戶金融的滿足程度

3.3）貸款

3.4）交易金融

3.5）互聯(lián)網(wǎng)金融

3.6）供應(yīng)鏈金融需求詳解

4. 大數(shù)據(jù)分析小微企業(yè)的潛在需求

4.1）大數(shù)據(jù)技術(shù)

4.2）應(yīng)用案例

4.3）原有業(yè)務(wù)的優(yōu)化

4.4）互聯(lián)網(wǎng) 的新需求

5. 小微企業(yè)自身的難點(diǎn)及金融風(fēng)險(xiǎn)

第七章 小微企業(yè)金融的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

1. 案例分析：渣打銀行為飛利浦下游代理商設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融服務(wù)

1.1）飛利浦作為擔(dān)保方，并提供大數(shù)據(jù)

1.2）由具有實(shí)力的總代理出面貸款

1.3）總代理加快鋪貨速度

1.4）小微企業(yè)加快周轉(zhuǎn)速度

1.5）有效的縮短資金周轉(zhuǎn)期，提高資金流動(dòng)性

1.6）擴(kuò)大小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模

2. 供應(yīng)鏈金融的要素及之間的關(guān)系

2.1）供應(yīng)商

2.2）核心企業(yè)

2.3）經(jīng)銷商

2.4）信息流

2.5）物流

2.6）資金流

3. 針對(duì)不同行業(yè)，設(shè)計(jì)個(gè)性化、差異化的解決方案

4. 供應(yīng)鏈不同關(guān)系方的通盤考慮

4.1）找出整個(gè)供應(yīng)鏈條失衡的地方

4.2）注入資金，恢復(fù)平衡

4.3）建立上下游協(xié)同關(guān)系，達(dá)到穩(wěn)定

4.4）利用互聯(lián)網(wǎng)手段令多方獲益

5. 以客戶為中心的產(chǎn)品整合

6. 客戶金融需求與產(chǎn)品組合策略

6.1）主推產(chǎn)品

6.2）增值產(chǎn)品

6.3）可挖潛的產(chǎn)品

7. 產(chǎn)品組合的突破點(diǎn)

8. 壓強(qiáng)效應(yīng)和針尖效應(yīng)

第八章 小微企業(yè)金融的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1. 發(fā)現(xiàn)客戶

1.1）內(nèi)部存量客戶發(fā)掘

1.2）當(dāng)?shù)貪撛诳蛻羰崂?/p>

1.3）多層次、多渠道營(yíng)銷

1.4）互聯(lián)網(wǎng)上獲取資源

1.5）轉(zhuǎn)介紹客戶

1.6）按行業(yè)逐個(gè)切入

2. 開(kāi)展?fàn)I銷

2.1）畫(huà)出供應(yīng)鏈全圖

2.2）找出切入點(diǎn)

2.3）壟斷性行業(yè)一般不太關(guān)注對(duì)上下游的支持

2.4）射人先射馬，攻關(guān)核心企業(yè)

2.5）從外圍發(fā)動(dòng)營(yíng)銷策略

2.6）營(yíng)銷技巧

? 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)

? 中等企業(yè)

? 弱勢(shì)企業(yè)

3. 對(duì)核心企業(yè)營(yíng)銷的價(jià)值

3.1）減低融資成本

3.2）帶來(lái)利潤(rùn)增值

3.3）擴(kuò)大銷售

3.4）優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈

3.5）擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3.6）在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)保住地位

4. 銷售話術(shù)要點(diǎn)

5. 擴(kuò)大戰(zhàn)果，將金融服務(wù)延伸到供應(yīng)鏈上下游企業(yè)

6. 營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變

第九章 互聯(lián)網(wǎng) 金融案例集合

1. 快消品行業(yè)

2. 大宗商品行業(yè)

3. 商品批發(fā)市場(chǎng)

4. 汽車行業(yè)

5. 農(nóng)林魚(yú)牧行業(yè)

6. 公用事業(yè)

7. 制造業(yè)

8. 文化產(chǎn)業(yè)