新客戶的開發(fā)培訓(xùn)
【課程背景】
有效的開發(fā)新客戶對每個(gè)商家都是非常重要的，雖然對商場的銷售人員在客戶開發(fā)
與拜訪進(jìn)行必要的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，但在客戶開發(fā)的過程中仍然會遇到眾多挑戰(zhàn)：
如何才能讓銷售人員了解到新客戶開發(fā)的重要性？
如何有效的收集到客戶的關(guān)鍵信息？
如何對客戶信息進(jìn)行專業(yè)的分析并分類？
如何有效的拜訪客戶？
針對以上問題，本課程從市場、行業(yè)與區(qū)域分析入手，到客戶的信息采集、分析分
類，再到客戶心理的洞察，最后重點(diǎn)在如何有效的拜訪客戶，將企業(yè)新客戶開發(fā)過程中
遇到的問題逐個(gè)擊破，讓客戶開發(fā)不在是個(gè)問題，而是企業(yè)業(yè)績增長的引擎。
【教學(xué)時(shí)數(shù)】學(xué)時(shí) 2 天（6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)方式】
1、課程時(shí)間分配：
理論講解40%、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%、課堂互動20%、重點(diǎn)案例10%、工具使用10%
2、理論實(shí)踐互動：
采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴
-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
3、多種教學(xué)方式：
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱
烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客
內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系
統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。


【教學(xué)大綱】
導(dǎo)入篇 客戶開發(fā)的價(jià)值與意義
1. 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的線下門店的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2. 如何挖掘線下門店的價(jià)值
3. 客戶開發(fā)是線下店的眼耳
案例分享：某跨國商業(yè)巨頭如何利用客戶開發(fā)穩(wěn)定客流？

第一部分 了解行業(yè)與市場
1. 我的城市、行業(yè)與區(qū)域現(xiàn)狀（城市特征、經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)特點(diǎn)、各個(gè)區(qū)域的分布）
2. 行業(yè)與區(qū)域掃描
3. 完成行業(yè)或者區(qū)域劃分


第二部分 收集客戶信息
1. 區(qū)域客戶信息三級收集（初步、中級、完整級）
2. 商場的客戶畫像是如何的？
3. 客戶信息如何來？
4. 市場開拓的“五勤法則”
5. 工具運(yùn)用：“開戶開發(fā)的十大思維”
工具分享：《客戶信息登記表》以及如何應(yīng)用到日常工作中

第三部分 如何深入分析客戶
1. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)（視角、核心、時(shí)間、軟硬）
2. 客戶的分類法則
3. 客戶信息如何來？
4. 客戶渠道分析重點(diǎn)
5. 客戶終端網(wǎng)點(diǎn)考察
6. 客戶的商譽(yù)和口碑
7. 客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
8. 核心工具：《客戶分類ABC表》


第四部分：客戶的心理與行為分析
一 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 客戶合作的興趣點(diǎn)
3. 合作的一般心理過程
4. 合作動機(jī)的可誘導(dǎo)性
5. 合作決策心理
6. 知覺在營銷活動中的作用
7. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶


第五部分 有效的客戶拜訪的全流程
一、準(zhǔn)備
1. 了解市場和競爭對手
2. 收集并分析客戶信息
3. 確定目標(biāo)
4. 發(fā)展支持論據(jù)
5. 準(zhǔn)備所有工具
6. 準(zhǔn)備好自己
二、客戶溝通與表達(dá)
1. 第一印象
2. 觀察客戶環(huán)境（提早15分鐘到達(dá)）
3. 遵循 4/20 法則
4. 確定正確的拜訪聯(lián)系人
5. 概括沉睡拜訪的目的
6. 留意客戶的意圖
7. 設(shè)定好時(shí)間
三、收集信息
1. 收集客戶信息
2. 傾聽客戶的期望
3. 需求與目標(biāo)的聯(lián)系
4. 收集個(gè)人信息
5. 做好記錄
四、達(dá)成共識
1. 概括情況
2. 呈現(xiàn)方案
3. 說明方案的細(xì)節(jié)
4. 強(qiáng)調(diào)方案價(jià)值
5. 達(dá)成共識
五、處理異議
1. 什么是異議
2. 常見的異議類型
3. 處理異議的五步法
4. 兩種處理方式
六、總結(jié)
1. 達(dá)成一致性
2. 未解決問題
3. 書面材料匯總
4. 確定下次見面
5. 保持愉悅與善意
6. 感謝對方
7. 運(yùn)用反向 4/20 法則
七、信息處理
1. 立刻處理
2. 完成所有文檔工作
3. 更新數(shù)據(jù)
4. 設(shè)立下次目標(biāo)
5. 記錄下次拜訪與未盡事宜
6. 組織資源與申請協(xié)助
八、行動分析
1. 與目標(biāo)比較
2. 每個(gè)步驟三朵玫瑰一顆鉆石
3. 改善計(jì)劃


結(jié)語篇：總結(jié)與行動計(jì)劃
收獲與總結(jié)
五點(diǎn)收獲、
三個(gè)改變、
一個(gè)行動。
感謝與道別