課程大綱

【課程背景】

? 作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

? 客戶的心貌似總離我們很遠(yuǎn)，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法

? “我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒(méi)有下文了；

? “你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買；

? “保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

? “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

? “等我有時(shí)間的時(shí)候就過(guò)來(lái)買”——結(jié)果等到海枯石爛，客戶還是沒(méi)有買；

? “基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無(wú)地自容；

? 客戶總是堅(jiān)持自己的意見(jiàn)和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

【課程收益】

? 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

? 能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學(xué)會(huì)用客戶**喜歡的方式營(yíng)銷客戶；

? 掌握快速讓客戶信任的技巧與關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶愿意跟我們打交道

? 懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

★掌握有效提升客戶營(yíng)銷成功率、回頭率以及轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵技巧；

【課程特色】

? 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

? 針對(duì)性——為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作實(shí)際。

? 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦業(yè)務(wù)人員在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

? 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

?

【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)等團(tuán)隊(duì)成員

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、理財(cái)經(jīng)理的崗位分析

一）、理財(cái)經(jīng)理角色定位

1，財(cái)富管理的內(nèi)涵

2，理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)

二）、理財(cái)經(jīng)理的日常工作目標(biāo)與考核

1，理財(cái)經(jīng)理的考核分解

2，日常工作目標(biāo)分解

實(shí)踐研討：如何分解自己的目標(biāo)與考核

3，日常工作安排

二、重新認(rèn)識(shí)理財(cái)

一）、理財(cái)?shù)亩x

1，常見(jiàn)客戶理財(cái)誤區(qū)

2，理財(cái)?shù)牟襟E

二）、家庭財(cái)富管理

1，客戶生命周期

2，理財(cái)金字塔

3，理財(cái)核心-衛(wèi)星投資策略

4，理財(cái)步驟和包涵內(nèi)容

實(shí)踐研討：自己的理財(cái)規(guī)劃

三、銀行主要理財(cái)產(chǎn)品解析

一）、非保本與保本理財(cái)

1，保本理財(cái)

2，非保本理財(cái)?shù)姆N類

二）、資產(chǎn)配置基石-基金

1，解開基金的面紗

1），基金的分類與特點(diǎn)

2），背靠大樹診斷基金

3），如何建立基金組合

4），四四三三法則

2、如何做好基金調(diào)整

1），基金診斷的賣點(diǎn)

2），解決的方案：汰弱補(bǔ)強(qiáng)

3），建立營(yíng)銷基金方法與話術(shù)

3、基金與資產(chǎn)配置

1），投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置

2），完美資產(chǎn)配置的投資策略

3），交叉銷售與資產(chǎn)配置

實(shí)踐研討： 1、基金調(diào)倉(cāng)；2、如何銷售定投 3、保本基金怎么賣 4、客戶常見(jiàn)問(wèn)題

三）、銀行保險(xiǎn)如何銷售

1，保險(xiǎn)為什么難銷售？

實(shí)踐研討：你為什么不買保險(xiǎn)？

2，保險(xiǎn)的含義

1），保險(xiǎn)的含義

2），保險(xiǎn)的分類

3，人生的七張保單

1），理財(cái)與保險(xiǎn)

2），從生命周期說(shuō)保險(xiǎn)的需求

4，客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的買點(diǎn)

實(shí)踐研討：為他設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)計(jì)劃，一句話營(yíng)銷

四）、100萬(wàn)起點(diǎn)的理財(cái)賣給誰(shuí)？

1，100萬(wàn)起點(diǎn)理財(cái)種類

2，信托與剛性兌付的風(fēng)險(xiǎn)

3，如何做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)提示

4，客戶虧錢要如何善后？

四、顧問(wèn)式營(yíng)銷與產(chǎn)品組合套餐

一）、顧問(wèn)式營(yíng)銷的步驟

1，建立客戶關(guān)系

2，收集客戶信息

3，分析與評(píng)估

4，實(shí)施個(gè)人理財(cái)與跟進(jìn)

二）、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品解決方案

1，如何實(shí)現(xiàn)人生財(cái)富目標(biāo)

2，建立產(chǎn)品解決套餐

實(shí)踐研討：構(gòu)建他的產(chǎn)品套餐

五、客戶關(guān)系管理

一）、對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知

1，客戶等級(jí)的分類

2，客戶關(guān)系管理步驟

3，客戶檔案的指標(biāo)內(nèi)容

4，常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)

5，滿意度和忠誠(chéng)度關(guān)系

二)、系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理

1，客戶關(guān)系管理原則

2，如何**客戶關(guān)系管理自己的客戶

3，銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤

4，如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固

實(shí)踐研討：構(gòu)建自己有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

六、理財(cái)客戶增值活動(dòng)開展

一）、等候營(yíng)銷

二）、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

三）、電話營(yíng)銷

四）、聯(lián)合營(yíng)銷

五）、沙龍營(yíng)銷

   實(shí)踐研討：營(yíng)銷活動(dòng)方案pk