課程大綱

課程背景：

銷售人員在做項(xiàng)目或是單子的時(shí)候思路不夠清晰，例如：

● 本次拜訪目的？

● 如何了解信息？客戶決策流程？

● 項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰(shuí)？

● 如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性？ ……

銷售人員在項(xiàng)目中技巧比較缺乏，例如：

● 如何和客戶建立信任？

● 如何了解客戶的需求？

● 怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品？

● 當(dāng)客戶有異議的時(shí)候我們又應(yīng)該如何去處理？

● 你有多大把握拿下這個(gè)單子？

● 哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？ ……

迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營(yíng)銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來(lái)越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。

課程收益：

● 建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析

● 辨識(shí)銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

● 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程

● 提升銷售人員贏得客戶信任的能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師

課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱

**講：項(xiàng)目規(guī)劃

一、項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)

1. 復(fù)雜型銷售和簡(jiǎn)單型銷售的區(qū)別？

2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

二、銷售流程梳理

1. 什么是銷售目標(biāo)？

2. 每個(gè)階段的識(shí)別和劃分

3. 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

三、拜訪前期的準(zhǔn)備

1. 銷售人員自我調(diào)整

2. 制定項(xiàng)目未知清單

3. 梳理銷售拜訪目的

4. 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)

第二講：入圍階段

一、客戶拜訪

1. 開場(chǎng)白練習(xí)

2. 激發(fā)客戶興趣

二、建立信任關(guān)系

1. 關(guān)系與信任的區(qū)別？

2. 建立信任的目的

3. 與客戶信任建立的四根支柱

第三講：需求方案

一、探索需求

1. 思考：客戶到底想購(gòu)買什么？

2. 問(wèn)題與需求背后的原因？

3. 什么是客戶的顯性和隱性需求？

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接

2. 產(chǎn)品的FAB

3. 提問(wèn)的工具分析

4. 提問(wèn)的策略組合技巧

第四講：項(xiàng)目評(píng)估

一、建立優(yōu)勢(shì)

1. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

2. 判斷項(xiàng)目形勢(shì)

二、客戶異議思考

1. 如何看待客戶異議

2. LSCPA 異議處理流程

3. 異議背后的原因