課程大綱

**單元：個人貸款營銷概述

1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)

2 銀行銷售的概念

2 商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)

2 個人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位

2 個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程

2、個人信貸業(yè)務(wù)銷售活動分析

2 銷售是追求概率的游戲

2 關(guān)鍵營銷行為提煉

2 銷售行為有效性

3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)

2 信貸工作者的角色認(rèn)知

2 信貸工作者必備的要素

2 信貸工作者成長的三個階段

第二單元：客戶需求分析

1、個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

2、客戶需求分析

2 客戶需求類型

2 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

2 主要競爭對手分析

3、客戶情報搜集

第三單元：營銷渠道拓展

1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻

2、交叉銷售：產(chǎn)品組合

3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪

4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略

第四單元：營銷溝通技能提升

1、取得客戶的信任

2 知己知彼，出奇制勝

2 客戶利益至上

2 贊美的力量

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

2、挖掘客戶需求

2 需求的三個層次挖掘

2 提問式挖掘法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

3、產(chǎn)品介紹與展示

2 產(chǎn)品展示的黃金法則

2 銷售工具的充分準(zhǔn)備

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

4、促成成交

2 客戶購買意向信號判斷

2 促成成交的五種核心方法

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

5、異議處理

2 正確看待客戶異議

2 客戶異議分類

2 異議處理三步驟

2 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

6、客戶維護(hù)與二次開發(fā)

2 客戶維護(hù)的意義和方式

2 提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率

2 客戶服務(wù)與投訴處理

第五單元：如何利用數(shù)據(jù)庫營銷

2 尋找目標(biāo)客戶群體并建立數(shù)據(jù)庫 

2 數(shù)據(jù)分析 

2 確認(rèn)目標(biāo)客戶名單 

2 目標(biāo)數(shù)據(jù)的整合 

2 推廣方案的實(shí)施 

第六單元：行動計劃制定