1、學員可以掌握在營銷管理中對人、事、環境三樣重點工作的操作思路和相關手法。 2、渠道建設、獲客手段、存量盤活、公私聯動、產品銷售、活動策劃、網絡宣傳、團隊建設等經營及管理手法。教會大家開門紅業務實施前的各項準備工作。
一、銀行營銷現狀分析
1、營銷差距產生的5個方面：員工、制度、產品、渠道、方法等問題
2、圍繞5個方面的營銷建議
二、開門紅營銷的意義
1、開什么：開門、開源、開頭、開創……
2、門在哪里？
3、怎么紅？市場調研、目標、策略、計劃……
三、開門紅營銷八大方向及實操方法
1、引流獲客
? 引流渠道：網點、網絡
? 引流具體操作手法
l 網點引流的操作思路
ü 案例：你為什么要停下來看我做什么？
ü 引流的要求和注意事項。
ü 組織討論：各組三分鐘時間內討論出盡可能多的引流的方法。
l 網絡引流的操作思路
ü 網絡環境下的個體心理特征和集體心理特征分析
ü 4U理論
ü 基于銀行電子商務平臺的O2O思路
ü 商戶洽談的重點
ü 各類互聯網平臺的洽談要點
l 如何組織策劃活動
ü 策劃的意義
ü 策劃活動的兩個基本點
ü 策劃活動過程中需要考慮的問題
ü 設計活動簡易模版
ü 組織討論：每組針對相應主題按照要求策劃一個活動并分享，老師點評。
2、重點產品銷售
? 目標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
? 產品選擇的幾個角度
l 產品；產品的賣點及帶給客戶的利益分析
l 顧客：客戶需求如何分析
l 價格：“用戶”和“客戶”的區別在價格設定中的運用
l 傳播：重點解讀信息傳播的閉環
? 銷售話術整理及演練
l 銷售話術整理過程中的重點
l 組織討論：不同產品的銷售話術，各組分享，老師點評。
? 運營協同（柜臺操作、銷售流程、單據整理、可連帶產品推薦）
l 具體講解運營中的注意事項
l 產品銷售的兩個場地兩種不同操作思路
l 組織討論：整理產品銷售中的工具箱
3、信用卡專項
? 新增卡營銷
l 信用卡新增營銷的難點
l 組織討論：信用卡營銷的具體方法
? 存量卡激活
l 存量僵尸卡存在的問題匯總
l 講解：產生這種問題的根源是什么？解決這些問題的方法。
l 案例：某國有行僵尸卡激活全過程講解。
l 組織討論：激活卡過程中的活動組織需要關注的核心問題。
? 商戶活動包圍
l 商戶活動矩陣
4、商戶活動
? 商戶活動設計的思考重點
l 商戶選擇要點
l 價格設定要點
l 活動設計要點
l 活動頻率要點
? 商戶洽談
l 洽談中的利益思考
l 洽談中的自上而下法和自下而上法
5、公私聯動
? 需要考慮的幾個問題
l 企業選擇的方法
l 洽談過程中的人員聯動
l 活動前的員工能力培養和演練
l 組織討論：目前該項工作開展中的現狀及解決辦法
? 活動中的推薦重點
l 產品推薦重點選擇：基金定投、貴金屬、理財產品、客戶等級、保險
l 商務呈現中的重點：
ü 形象、表達、文字
ü 商務呈現的手法：PPT展示法、A4紙營銷法
? 操作中的常見問題
l 設備問題
l 資料問題
l 物料問題
l 員工問題
l 表達問題
l 促成問題
6、會議營銷
? 客戶分類的不同方法
l 按照資金量
l 按照年齡
l 按照男女
l 按照興趣愛好
l 按照工作類型
? 會議營銷的重點（主題、人員、地點、時間、物料、合作方選擇）
? 客戶邀約的流程控制
l **次客戶溝通：微信公眾平臺、微信朋友圈、短信、電話
l 第二次客戶溝通：確認意向，記錄客戶偏好
l 第三次客戶溝通：活動前通知時間、地點，注意事項
l 第四次客戶溝通：溫馨提示
? 活動現場銷售執行
l 客戶座位安排技巧
l 員工現場布局技巧
l 會議時間安排及組織過程中的時間權重分配方法
l 促成技巧
7、網點營銷
? 高柜連帶營銷
l 客戶識別技巧
l 銀行卡綁定多功能的意義和方法
l 一句話營銷如何做？
l 營銷中的員工聯動
l 組織討論：高柜營銷中的問題及解決思路
? 低柜專項促銷
l “堆頭”促銷法
l 上柜客戶需求判斷及服務營銷
? 引進合作方聯動
l 案例：某商業銀行如何**引進合作方提高中間業務量
l 討論：可以合作的企業篩選及合作重點
l 講解：合作中關注的重點問題
8、互聯網
? 商戶活動宣傳（網站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網點、短信群發）
? 二維碼營銷
? 互聯網平臺合作洽談
? 該版塊運用案例教學法，重點講解某商業銀行O2O運作思路。
四、開門紅中的營銷技能
1、客戶需求挖掘的技能
? 現代人際交往方式
? 互聯網環境下個人和集體心理變化
? 客戶需求的N個“更”
? 需求挖掘中的“望聞問切”
? 挖掘需求所需支持：知識、技能、心態
2、產品銷售能力
? 產品銷售之“八四二一”銷售法
? 案例分享：基金定投如何賣
? 列舉銀行可以用于開門紅的金融產品，并針對所選產品進行實戰演練，講師點評
? 產品銷售能力的專業性體現在哪些方面。
3、工具運用能力提升
? 討論可以用于營銷的工具有哪些？針對不同工具進行SWOT分析。
? 現場研討：針對不同網絡工具，如何進行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……
? 熟練掌握各類工具的技巧
4、朋友圈營銷技巧
? 打造微信形象技巧
? 發帖技巧
? 朋友圈維護關系技巧
? 公眾賬號和個人賬號聯動技巧
5、社區營銷技巧
? 社區營銷的關注點：儲蓄、個人理財業務、信用卡、個人資產業務、網銀、POS機
? 社區營銷的分類：居民社區、商圈社區、工業社區
? 社區營銷的選點及調研技巧
? 社區營銷的布局技巧：展示、接待、咨詢、服務
? 活動開展技巧：知識型、業務型、合作類、主題類
? 社區目標客戶識別和銷售技巧
6、電話銷售及面談技巧
? 電話銷售的目的和流程
? 面談流程
? 電話邀約技巧
? 客戶現場促成技巧
五、開門紅營銷實施步驟
1、資源盤整（公共資源、公司資源、個人資源）
2、制定目標、指標、策略、計劃
? 目標：3個層次
? 指標：SMART原則及活動量管理
? 策略：活動策劃、團隊組建、榮譽機制、資源調動等
? 計劃：流程設定及落實中的監督機制
3、營銷實施
? 發布信息
? 組織培訓布置目標
? 動員大會
? GPS跟蹤匯報
? 專項經營管理會議
? 優秀案例匯總
4、營銷總結及表彰
