課程大綱

左手信任，右手需求
大客戶銷售核心秘笈
課程背景：
當前中國經濟低速運行，中國大量的中小企業遇到前所未有的嚴峻挑戰。下游客戶需求不旺，企業過度競爭造成銷售的低迷。如何穩住老客戶，如何在短時間開發和爭奪新客戶成為企業各個層次銷售管理者的最急迫任務。
課程對象：企業總裁，銷售總監，銷售經理及各級銷售人員
課程時間：一天（6小時）
課程特色：
結合本人8年一線營銷實戰，6年企業營銷總監管理經驗并融入現代營銷思維，提出快速爭奪市場的核心論斷，即信任與需求兩大法寶。課程全程采用培訓前沿技術即引導技術，并結合小組案例研討，銷售情景劇設計方式幫助學員整合思考，進行結構化打磨，打造屬于學員自己的解決營銷問題的體系。
課程收益：
1，掌握大客戶公關的核心手法
2，掌握快速建立客戶信任度的方法
3，掌握與客戶20分鐘拜訪促成業務的流程
4，能結合自己行業和產品來設計探尋需求的方法
課程大綱
一，中小企業銷售現狀與挑戰
1，市場變化，客戶不再忠誠
2，競爭焦點的轉移
3，企業自身銷售隊伍的問題
案例分析與研討
二，突破大客戶成交的主要障礙
1，沒有信任就沒有機會
2，顧問式銷售導向：從戰略到戰術
3，成交不是技巧
三，客戶關系建立與發展
1，與客戶建立信任的三個維度
2，客戶關系建立的四個階段
3，感性理性互動——實戰運用
案例研討，一分鐘讓客戶喜歡你演練，視頻分享
四，鎖定客戶需求，步步為贏
1，沒有需求就沒有銷售
2，探尋需求四步走
三次演練，并結合自己公司產品進行方案設計
3，展示自我：FABE靈活運用
4，客戶問題解決方案設計
五，現場答疑互動交流