“攻心營銷”銀行營銷實戰(zhàn)技巧

主講老師：蔣湘林

課程詳情：

課程背景：
隨著銀行業(yè)競爭的日趨激烈，網(wǎng)點逐漸成為各家銀行角逐的重點橋頭堡。銀行網(wǎng)點作為集形象展示、客戶體驗、服務(wù)營銷等諸多功能于一體的多功能機構(gòu)，是銀行樹立品牌、攻城略地的重點。但縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，多次見到，行員對拎著LV的富姐視而不見、對存大額定期的客戶沒有任何營銷動作、對站在黃金展示柜前面觀看展品的客戶熟視無睹，理財經(jīng)理對柜員所推薦的客戶缺少營銷的熱情等。
這些營銷意識低下，營銷技能匱乏的情況，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。
● 如何推動柜員的開口營銷，搭建網(wǎng)點聯(lián)動營銷鏈條，他們應(yīng)該具備哪些工具和語術(shù)？
● 如何讓大堂經(jīng)理具備識別營銷、等候營銷等營銷技能，提升現(xiàn)場營銷能力？
● 如何讓理財經(jīng)理了解客戶的需求，掌握客戶的購買信號，快速完成理財產(chǎn)品的銷售？
● 如何提高客戶經(jīng)理電話營銷、陌生拜訪的能力，讓外拓營銷理更有效的開展？
● 如何充分發(fā)揮網(wǎng)點負責(zé)人的管理職能，有效推動員工的營銷行為，激勵員工營銷士氣？
以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維
● 營銷模式：掌握網(wǎng)點關(guān)鍵的七大模式：聯(lián)動營銷模式、等候營銷模式、沙龍營銷模式、路演營銷模式、陌拜營銷模式、電話營銷模式、結(jié)盟營銷模式等
● 客戶識別：通過八望、四問、四聽、八切的方法，掌握客戶識別技巧
● 贊美技術(shù)：通過贊美的溝通技巧，掌握與客戶接觸并取得信任的秘訣
● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)
● 產(chǎn)品介紹：掌握SCBC法，設(shè)計產(chǎn)品介紹語術(shù)
● 異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略
● 交易促成：了解客戶不成交的原因，掌握交易促成的方法
● 客情維護：掌握客戶關(guān)系經(jīng)營與維護及微信維護的技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人
課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題
課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：營銷之道
一、思維轉(zhuǎn)變：銀行為什么要營銷？
1. 樹立銀行營銷的正知正見
2. 揭秘金融營銷的本質(zhì)
二、銀行營銷者四重境界
1. 無動于衷：營銷意識的滲透
2. 無病生藥：營銷角色的轉(zhuǎn)變
3. 無中生有：營銷能力的升華
4. 無住生心：營銷真諦的領(lǐng)悟
案例分析與點評：我行理財?shù)陀谒星也槐１緯r，如何留住客戶？
1）客戶挽留三大策略七大技巧
三、銀行營銷四輕四重策略
1. 輕銷售重感恩
2. 輕產(chǎn)品重感情
3. 輕抓錢重抓心
4. 輕短暫重長久
四、銀行營銷人員能力素質(zhì)模型

第二講：銀行營銷六步智勝
第一步——鎖：望聞問切識商機
1. 八望：視覺識別
1）如何從八個關(guān)鍵點識別潛在客戶
2. 四聽：聽覺識別
1）如何從四種傾聽識別潛在客戶
3. 四問：主動探尋
1）如何從四類詢問識別潛在客戶
4. 八切：信息識別
1）如何從八大數(shù)據(jù)識別潛在客戶
第二步——信：轉(zhuǎn)變角色取信任
1. 揭開拒絕的真相
案例：沮喪的大堂經(jīng)理孫小雨
2. 客戶拒絕真相與應(yīng)對
案例：大堂經(jīng)理苗遇春如何成為“大眾情人”
3. 建立信任de三說技巧
情景演練：如何取得精明老板的信任？
4. 贊美技術(shù)
第三步——探：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求
1. 提問對駕馭客戶的重要性
2. SPIN營銷的四大步驟及要點
3. 從營銷視頻中體會SPIN在營銷中的實際運用
情景演練：促成水產(chǎn)張總的網(wǎng)銀之戀
練習(xí)：定投、保險、黃金、貸記卡等產(chǎn)品銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)
第四步——說：四步成詩說產(chǎn)品
情景模擬：匯款的白領(lǐng)小孫
1. 營銷產(chǎn)品的五大亂象
2. SCBC語術(shù)
1）模板講解與使用
案例：小老板與小白領(lǐng)的銷售語術(shù)
3. 理財類產(chǎn)品營銷六要素
練習(xí)：人民幣理財產(chǎn)品、定投、保險、基金、貴金屬等語術(shù)設(shè)計
4. 資產(chǎn)配置原理
5. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖分析
第五步——促：一辯二化三促成
1. 一辯：異議三大類型與應(yīng)對
類型：假、真、詐
應(yīng)對：坦誠法、說破法、示弱法、換位法、贊美法、借力法
案例：一波三折終成交的保險銷售
2. 二化：太極公式與四大化解策略
公式：認同贊美轉(zhuǎn)移反問
3. 三促成：不成交四大原因及促成策略
原因：性格、實力、習(xí)慣、貪婪
策略：假戲真唱、以退為進、以理服人、全力以赴
案例：小富婆保險成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”
演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術(shù)
第六步——維：用金不如巧用心
1. 客戶關(guān)系維護
1）高風(fēng)險的客戶維護
2）基于客戶屬性的分層分級維護策略
3）關(guān)系策略：四大錯與四大對
4）客戶關(guān)系四步晉級路徑
5）關(guān)系維護五大技巧
6）赫茲伯格的激勵保健雙因子理論
討論：激勵因素行為設(shè)計
2. 微信營銷及維護管理
視頻分享：見證微課的力量
1）微信營銷活動設(shè)計與制作
2）微信客情維護技巧
3）微信發(fā)帖技巧
4）微信建立信任的三說技巧
5）微信客戶維護六大技巧
練習(xí)：不同的客戶事件，如何處理客戶的帖子？
6）如何經(jīng)營朋友圈？
7）如何經(jīng)營微信群？

第三講：銀行營銷七大關(guān)鍵模式
一、聯(lián)動營銷模式
1. 聯(lián)動營銷的基礎(chǔ)思維
2. 聯(lián)動營銷鏈條建構(gòu)
3. 產(chǎn)生等候的30種常見情景
4. 聯(lián)動營銷四步流程
5. 順勢營銷牌制作與使用
6. 目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)介四步曲
7. 聯(lián)動營銷的9大要素
視頻學(xué)習(xí)與分析
情景演練
二、微沙營銷模式
1. 什么是廳堂微沙營銷？
2. 廳堂微沙營銷五大好處
3. 微沙營銷四大法寶
4. 廳堂微沙營銷實施步驟
視頻分享，實操演練
5. 創(chuàng)新微沙營銷六大流程
情景模擬：微沙營銷
6. 玩轉(zhuǎn)廳堂，營銷活動設(shè)計——廳堂尋寶九重禮
三、沙龍營銷模式
1. 沙龍營銷四大好處
2. 沙龍營銷五大流程
1）定位
練習(xí)：沙龍活動定位
案例：如何利用1000元經(jīng)費幫助客戶解決難題？
沙龍策劃：如何利用端午節(jié)日組織活動進行拉存款？
2）邀約
練習(xí)：邀約語術(shù)
3）暖場
案例：六一兒童節(jié)的保險營銷沙龍策劃
4）殺單
5）跟進
練習(xí)：跟進語術(shù)
3. 活動營銷五流程十二問
四、路演營銷模式
1. 一起來找茬
2. 路演營銷成功的三駕馬車
3. 人氣利器六大法寶
4. 路演營銷的六大秘訣
5. 路演營銷五大模式
1）興業(yè)銀行的抽獎式路演分析
2）光大銀行的舞臺式路演分析
3）民生銀行的活動式路演分析
4）社區(qū)銀行的節(jié)日式路演分析
5）商業(yè)銀行的組合式路演分析
6. 路演營銷五大關(guān)鍵
五、陌拜營銷模式
1. 外拓營銷無效的四大原因
2. 外拓營銷系統(tǒng)性鏈條
3. 外拓營銷的六大價值
4. 哪些網(wǎng)點急需外拓獲客
情景演練
5. 陌生拜訪語術(shù)六大步驟
1）自我介紹
2）目的說明
3）寒暄贈禮
4）顧問營銷
5）辭別感謝
6）印象短信
情景演練
六、電話營銷模式
1. 心態(tài)講
1）電話營銷者必備的四個心態(tài)
案例分析：興業(yè)銀行理財經(jīng)理由30萬如何升級1500萬？
案例分析：平安銀行客戶經(jīng)理小周如何成功取得客戶信任？
2. 電話講
1）電話營銷四個步驟
2）電話營銷語術(shù)設(shè)計與分析
情景演練
3）短信預(yù)熱四個步驟
4）電話營銷話術(shù)設(shè)計
a熟客營銷流程
b熟客轉(zhuǎn)介流程
c轉(zhuǎn)介客戶營銷流程
d沙龍邀約流程
七、結(jié)盟營銷模式
1. 銀行商業(yè)模式的變遷
案例：如何讓一個有四臺POS的汽車4S店安裝我行POS？
2. 結(jié)盟客戶的四大來源
3. 整合行業(yè)——商戶聯(lián)盟政策
4. 結(jié)盟商戶清單
5. 銀商結(jié)盟行動公告書
6. 結(jié)盟雙方權(quán)益
案例：市二醫(yī)院的代發(fā)營銷
案例：工檢法部門的代發(fā)營銷