課程介紹

       建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！

      本課程從客戶的感知入手，通過“眼、耳、鼻、舌、身、意”進行六感體驗促進成交，牢牢把握客戶的六感成交規律，直指成交核心，讓導購了解每個體驗的關鍵環節，進行客戶心理感知把握，讓導購快速掌握客戶成交的真諦，是一堂難得的成交速成課。

      在當前導購流動性逐漸變大的今天，本課程幫助導購快速成交，是每一個導購人員必須的營銷成交課！

課程對象

建材家居店長、導購精英

課程收益

1、導購人員懂得銷售成交的六大感知，清晰每個環節的關鍵應對；

2、導購人員快速提升銷售的客戶接待技巧；

3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

課程目錄參考 

〇、課前秀

人通過什么認知世界？

一、眼：看→建立信任、塑造價值

1、看門店

·        整體形象

·        品牌（門頭、外觀宣傳、特殊符號）

·        促銷氛圍

2、看產品

·        外觀印象

·        價簽

·        產品細節

·        產品說明

3、看人員

·        導購（形象、氣質、親和力）

·        駐店設計

4、看物料

·        宣傳海報

·        顧客見證

·        顧客評價

5、看數據/榮譽

·        網絡搜索

·        公司業績、排名

·        門店銷售記錄

·        公司相關數據（網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢）

6、看顧客

·        著裝，判斷風格、財力、個性偏好

二、耳：聽→建立信任、塑造價值

1、聲音表現

·        語速

·        音量

·        音調

2、聽出熱情

·        恰當開場

·        顧客接近法

·        制造熟悉

·        巧用贊美

3、聽出專業

·        懂產品（產品FABE法介紹）

·        懂競品

·        懂設計、美學相關裝修知識

4、聽出需求

·        換位思考-同理心

·        聽懂顧客心理

·        聽出客戶需求信息（小區、房型、風格、裝修進度、預算、偏好等）

·        聽出客戶痛點

5、聽出心動

·        聽顧客滿意故事

·        聽恐嚇（SPIN法）

·        聽老顧客贊美

·        劣勢轉優勢

6、其他聲音

·        背景音樂

·        產品聲音

·        視頻

三、鼻：聞→過程愉悅

1、門店氣味

2、產品環境味道

四、舌：嘗→過程愉悅

1、飲料

2、甜點

五、身：觸→建立信任

1、產品接觸

·        樣品展示

·        對比道具

·        產品體驗（手感、推拉、開關、晃動）

·        細節觸摸（邊緣、轉角、縫隙等）

2、功能體驗

·        “超強”功能體驗

·        功能數據相關設備

·        家庭模擬間

3、店內布局

·        洽談室

·        兒童區

·        特殊景點

六、意：想→塑造價值、過程愉悅

1、砍價逼單

·        算成本/換產品/送禮物/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認貴

2、關鍵保證

·        價格

·        質量

·        售后

·        不怕比，“最”……

3、尊崇感

·        戴高帽

·        挫折后內心獨白

·        產品→情感

·        儀式感

·        VIP服務