【課程大綱】

一、大數(shù)據(jù)分析與企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷：什么在影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效？

1.大數(shù)據(jù)分析的目的和內(nèi)容：分析什么？管理什么？目的是什么？

2.企業(yè)產(chǎn)品績(jī)效分析模型：四力博弈下的產(chǎn)品績(jī)效分析

4.影響產(chǎn)品績(jī)效的四個(gè)角色：消費(fèi)者、競(jìng)品、企業(yè)、市場(chǎng)環(huán)境

5.思考：一個(gè)店鋪的利潤(rùn)下滑是什么原因造成的？經(jīng)營(yíng)分析的主要內(nèi)容有哪些？

6.大數(shù)據(jù)分析主要內(nèi)容：

  1)企業(yè)產(chǎn)品組合分析：企業(yè)整體的產(chǎn)品績(jī)效分析，哪些效益好？哪些不好？

  2)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶結(jié)構(gòu)分析：客戶有哪些類型？目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和客戶價(jià)值

  3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力分析：什么樣的產(chǎn)品是客戶喜歡的產(chǎn)品？

  4)營(yíng)銷有效性和精準(zhǔn)性：什么樣的營(yíng)銷方式是最精準(zhǔn)有效的？

  5)企業(yè)經(jīng)營(yíng)可行性分析：投入產(chǎn)出分析

  6)環(huán)境影響和預(yù)測(cè)：環(huán)境因素對(duì)績(jī)效的影響

7.案例解析：某店鋪的績(jī)效分析模型

8.案例解析：網(wǎng)絡(luò)專車平臺(tái)的績(jī)效分析模型

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和經(jīng)營(yíng)流水分析

1.產(chǎn)品績(jī)效指標(biāo)

?    1）來訪率：吸引消費(fèi)者關(guān)注和了解。

?    2）轉(zhuǎn)化率：成功銷售的客戶轉(zhuǎn)化效率。

?    3）盈利性：商品的利潤(rùn)

?    4）滿意度：客戶對(duì)商品的認(rèn)可和推薦

?    5）流失率和退貨率

?    6）經(jīng)營(yíng)成本指標(biāo)

2.銷售漏斗和經(jīng)營(yíng)流水管理

?    1）什么是銷售漏斗？

?    2）銷售漏斗管理：從來訪，到轉(zhuǎn)化，到訪防失

?    3）基于銷售漏斗的績(jī)效分析：四大數(shù)據(jù)類

?    4）產(chǎn)品數(shù)據(jù)類：產(chǎn)品品類、特征類數(shù)據(jù)

?    5）營(yíng)銷數(shù)據(jù)類：渠道、營(yíng)銷方式、時(shí)段和位置

?    6）客戶數(shù)據(jù)類：客戶需求特征、能力特征數(shù)據(jù)類

?    7）行為數(shù)據(jù)類：購(gòu)買行為數(shù)據(jù)

3.主要經(jīng)營(yíng)分析模型和報(bào)表

?    市場(chǎng)吸引力分析：目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和客戶價(jià)值

?    消費(fèi)者購(gòu)買分析：消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和決策模式分析

?    產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析：與競(jìng)品相比，在產(chǎn)品和營(yíng)銷方面的競(jìng)爭(zhēng)力比較

?    企業(yè)可行性分析：投入產(chǎn)出分析

?    環(huán)境影響和預(yù)測(cè)：環(huán)境因素對(duì)績(jī)效的影響

三、大數(shù)據(jù)分析與產(chǎn)品策略：市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？

1. STP戰(zhàn)略：為什么要產(chǎn)品差異化？

2. 目標(biāo)客戶群的細(xì)分和差異化設(shè)計(jì)

  1）基于消費(fèi)主體的細(xì)分

  2）基于操作環(huán)境的細(xì)分

  3）基于操作需求和習(xí)慣偏好的細(xì)分

  4）基于操作目標(biāo)和結(jié)果的細(xì)分

3.產(chǎn)品吸引力分析評(píng)估

  1）用戶體驗(yàn)的指標(biāo)分類

  2）基于用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

  3）競(jìng)品分析

  4）產(chǎn)品吸引力和定位策略

4.產(chǎn)品創(chuàng)新策略

1）產(chǎn)品改良的創(chuàng)新因子：功能、質(zhì)量、成本、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間、空間

2）功能/質(zhì)量模型：多功能、專一化、精工化和通用化之間創(chuàng)新關(guān)系；

3）質(zhì)量/成本模型：最優(yōu)質(zhì)量、準(zhǔn)專業(yè)級(jí)、最佳性價(jià)比、促銷品；

4）質(zhì)量/時(shí)間模型：產(chǎn)品爆發(fā)力到持久力的定位模型；

5）功能/空間模型：功能在空間上的壓縮和共享；

6）質(zhì)量/風(fēng)險(xiǎn)模型：整體改進(jìn)，還是局部?jī)?yōu)化？

7）風(fēng)險(xiǎn)/成本模型：花錢買健康，還是用健康來換錢？

8）創(chuàng)新因子的選擇：基于目標(biāo)市場(chǎng)需求的創(chuàng)新因子選擇

9）創(chuàng)新因子的加權(quán)和組合模型

5. 新產(chǎn)品挖掘和延伸

 1）基于企業(yè)資源的二次利用和增值開發(fā)新業(yè)務(wù)

 2）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈延伸

 3）企業(yè)供應(yīng)鏈的延伸

 4）基于用戶需求的嚴(yán)陣

6. 企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

1）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)：“訂單型生產(chǎn)”到“產(chǎn)品型生產(chǎn)”

2）產(chǎn)品服務(wù)化：從賣產(chǎn)品，走向賣服務(wù)！

3）產(chǎn)品的變形：基于產(chǎn)品內(nèi)涵的形態(tài)延伸

4）整合供應(yīng)鏈和解決方案：如何為客戶提供一攬子解決方案

5）社交化和平臺(tái)化發(fā)展：從做產(chǎn)品，走向做平臺(tái)！

四、大數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)：如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷？

1. 大數(shù)據(jù)分析與客戶購(gòu)買行為分析

  1）客戶類型、消費(fèi)需求和規(guī)模分析

  2）客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)、時(shí)機(jī)和壓力分析

  3）客戶消費(fèi)能力和消費(fèi)理念分析

  4）客戶消費(fèi)行為和認(rèn)知分析

2. 客戶購(gòu)買行為和購(gòu)買障礙分析

 1）客戶購(gòu)買決策模式：搜尋、接觸、注意、學(xué)習(xí)、評(píng)估和決策

 2）接觸障礙：時(shí)間、地點(diǎn)不對(duì)、方式不對(duì)

 3）感知障礙：官能問題、環(huán)境影響

 4）認(rèn)知障礙：技術(shù)不理解、無需求聯(lián)想、估量誤差

 5）決策障礙：流程、第三方干系人、環(huán)境影響

3.大數(shù)據(jù)分析與定價(jià)策略

 1）定價(jià)導(dǎo)向：需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、定價(jià)導(dǎo)向

 2）定價(jià)區(qū)間、基準(zhǔn)值

 3）戰(zhàn)略調(diào)價(jià)和生命周期定價(jià)

 4）常見定價(jià)方法

4.大數(shù)據(jù)分析與廣告、宣傳和賣點(diǎn)

 1）信息接觸點(diǎn)

 2）引爆點(diǎn)：核心賣點(diǎn)提煉

 3）論述：商品賣點(diǎn)的闡述和論證

 4）競(jìng)爭(zhēng)性論述和分眾

5.大數(shù)據(jù)分析與渠道設(shè)計(jì)

 1）目標(biāo)客戶在哪里？

 2）渠道的類型

3）渠道的分布和結(jié)構(gòu)

6.大數(shù)據(jù)分析與銷售漏斗、腳本設(shè)計(jì)

 1）銷售模式和銷售漏斗設(shè)計(jì)

 2）銷售障礙識(shí)別

 3）銷售腳本和話術(shù)